11 Principalul obstacol în calea vânzărilor, sau ceea ce ne împiedică să vândă

11 obstacole principale în vânzări sau ne împiedică să vândă. Acest lucru este valabil pentru cei care comit tranzacții corporatiste majore. Iar cei care vând la vânzare cu amănuntul.

Fiecare furnizor are opinia și, desigur, experiența (probabil - acumulată de-a lungul anilor) cu privire la modul de a vinde. Fiecare acumularea de experienta lor, fiecare honuire abilitățile lor, fiecare în cele din urmă reușește. Ei bine, nu toată lumea, dar destul de câteva ...

Pentru cei care s-au angajat de curând pe calea dificilă a vânzărilor profesionale, aș dori să-l spun - un mod foarte greu. Și atunci trebuie să aveți răbdare, perseverență, și capacitatea de a stabili obiective și pentru a atinge obiectivele lor. Dupa ce a vandut compania sau un cumpărător ceva obișnuit primim de la el ceea ce a devenit acum, probabil, cel mai valoros - vom primi banii!

Ceea ce este în comportamentul nostru determină o persoană la o parte cu o astfel de valoare, de ce el are încredere în noi? De ce ne-a alege din întreaga masă aglomera în jurul lui comercianți? Așa cum suntem capabili să o astfel de măsură să câștige încrederea lui? Să vedem, ce împiedică vânzătorii bun pentru a obține cele mai bune rezultate. Și nu este legată de metode și tehnologii de vânzări și la faptul că vânzarea specifice. Succesul major vine ca urmare a capacității de a recunoaște tipul de client. Incapacitatea de a înțelege acest lucru și, în consecință, să se adapteze la client de multe ori duce la tranzacțiile pierdute, oportunități ratate, pierderea încrederii în sine și, ca urmare, ofensiva „criza de management“.

Luați în considerare principalele bariere în vânzătorii de a vinde

• Overconfidence. Experții de vânzări tind să cred că acestea au capacitatea de a anticipa ceea ce consumatorii vor cumpăra. „Eu pot vedea chiar prin cumpărător.“ spun ei. Vanzatorii de obicei, întotdeauna într-o grabă și merge mai departe. Salt printr-un singur pas și dor de celălalt. Omoară de vânzări, deoarece cumpărătorii au ajuns la concluzia că vânzătorul este fie nu acordând o atenție sau nu este interesat de ele. Atunci când un client crede că tot ceea ce este important pentru vânzător - este primirea comenzii, vânzarea nu va fi. Intreaba-te: „Am încerca să creeze un mediu, astfel încât clientul a fost capabil să-și exprime ceea ce vrea cu adevărat"?
• Bariera proiectiv la alegerea clienților. Vânzătorii sunt în căutarea pentru clienți, similar cu mine, și cred în mod greșit că este - „pentru a stabili relații“ Nu te lăsa păcălit de gândire în care cei mai buni clienți - cei care se uită la tine, sau că ești suficient de norocos pentru a cădea în dragoste. Clientul ca persoană, de asemenea, este important, dar pentru vânzarea cu succes a unui client mult mai semnificativ în calitate de cumpărător. Intreaba-te: „Care conduce interesul meu pentru potențialii cumpărători: capacitatea de a negocia, sau pace a mintii“
• distantare prea rapidă de la clienți. Cele mai multe vânzări nu sunt făcute, deoarece vânzătorul se oprește înainte de a cumpărătorului este copt pentru cumpărare. Ca urmare, capacitatea de a face veniturile obținute din vânzarea către vânzător următor, care va fi capabil să realizeze un playoff. deciziile de cumpărare sunt luate încet altele, iar fiecare client are propriul stil de client. Intelegerea comportamentului consumatorului - ghid pentru ce să păstreze în mâinile procesului de vânzare. Întrebați-vă întrebarea: „Este regula pentru mine pentru a identifica stilul individual de consum al unui client potențial?“
• Incapacitatea de a asculta la client. O șansă de a face o vânzare este mai mare, cu atât mai mare potențial client spune - și vice-versa. Cel mai bun vânzători - cei care creează astfel de condiții pe care cumpărătorul este implicat în procesul de cumpărare. Apropo, atunci când cumpărătorul va spune mult - este un semn bun că aveți un bine stabilit cu ei o notă personală. Intreaba-te: „Nu am oportunitatea mea de a vorbi cu un client potențial cel puțin 70%?“
• afaceri proprii pentru client este mai important decât a ta. Clienții potențiali sunt configurate pentru a capta modul în care vânzătorii sunt capabili să înțeleagă afacerea lor. Nu există nici o înțelegere - nici o vânzare. Este atât de simplu. relație personală, se opune unei înțelegeri corespunzătoare a activității de client, ceea ce duce la o lipsă de vânzări. Intreaba-te: „Am plătit, de asemenea, de timp pentru a se familiariza cu mediul de afaceri potențial client?“
• Ai încredere mai presus de orice altceva. Cumpărători, doresc să aibă încredere vânzător, și produsul sau serviciul companiei. Dacă, în calitate de vânzător, o legătură între cumpărător și cei pe care îi reprezintă, sau ceea ce sunt de vânzare, cumpărătorii trebuie să aibă încredere în tine ca persoană. Cea mai mică îndoială - și vânzarea nu va. Întrebați-vă întrebarea: „client fericit să mă vadă El este sincer cu mine, el mi-a spus totul de încredere sau nu ????“ consiliere separată de manageri de vânzări: este important să învețe să înțeleagă pentru cineva de la potențialii clienți principalul obstacol într-o afacere - el este angajații care lucrează cu acest client. Și, în timp pentru a petrece ... „substituție de manager pe client.“
• Secvența acțiunilor - mai presus de toate. Cumparatorii de azi petrec mult mai mult de audit lor viitoare ale furnizorilor, în scopul de a evita erorile. Comportamentul vânzătorului într-un anumit interval de timp este crucial. Oferiți clienților posibilitatea de a realiza că sunteți consecvent în acțiunile lor. Tu faci ce îți promit. Sunteți mereu gata să răspundă pentru obligațiile sale. Intreaba-te: „Este mea produce obligat să impresioneze clienții mei?“
• beneficii importante cumpărător. Cei mai mulți dintre noi au nevoie este pentru cineva să ne explice beneficiile pe care le cumparam. Adesea, cumpărătorul nu se știe ce vrea. are imaginea este, de asemenea, importantă pentru a obține comanda. Și, în general: vinde emoții! Intreaba-te: „Este prezentarea mea a făcut o impresie emoțională dacă cumpărătorul pentru a personaliza achiziția?“
• Este important să fie un expert în domeniu. Produse și servicii de bună calitate sunt ușor accesibile. Dar puțini dintre vânzătorii face efortul de a comunica cunoștințele clienților. Pentru a împărtăși cunoștințele lor pentru a ajuta la cumpărător, pentru a evita problemele - care este cheia succesului. Intreaba-te: „Nu am clienții și potențialii clienți apreciază datorită metodei pe care eu le ajuta în activitatea lor, dacă ei apreciază opinia mea, în calitate de expert?“
• Ceea ce este important pentru clienții? Pentru fiecare client are anumită valoare pentru bani. Unele, cum ar fi viteza, claritatea, capacitatea de a coopera este destul de evident, în timp ce pentru a determina celălalt poate dura un timp. Găsiți „aceeași lungime de undă“ cu cumpărătorul - aceasta înseamnă a crește probabilitatea continuării dialogului. Întrebați-vă întrebarea: „Este adevărat că eu știu ce este important pentru client exact ceea ce este cel mai important pentru acest konkretnogopokupatelya?“
• Nu uitați să „vândă“ compania dumneavoastră. În cursul tranzacției trebuie să fie făcute trei vânzări. Cei mai mulți vânzători ei înșiși și produsele sau serviciile lor cu succes pe piață. Dar ei neglijează o alta, de vânzare nu mai puțin important - au uitat să vândă compania. Fie că este un distribuitor sau producător, grija de client este în primul rând calitatea companiei. Și apoi - vânzătorul sau faptul că acesta vinde. Intreaba-te: „Am, toate cele trei vânzări - de fapt, bunurile sau serviciile sale și compania?“

În concluzie, principala concluzie: studierea procesului de construire a sistemului de vânzări, management de vânzări, învață subordonații să aplice aceste cunoștințe în practică, pentru a crea o echipă cu moralul ridicat, nu cred miturile și curaj du-te la obiectivele stabilite. Vă doresc tuturor succes în vânzări!