vânzărilor de tehnologie mari, prin metoda de centrifugare (centrifugare)
Recent, am dat peste aici este un mesaj de pe forum MyWed:
Soția clientului a spus: „Aceasta este o fotografie a bunicilor mei. O singură fotografie a rămas în memoria lor. Eu nu sunt pentru că nu este de vânzare! Înseamnă prea mult pentru mine. " Atunci prietenul meu a spus, „Ce se întâmplă dacă plătesc $ 300 de?“. La care femeia a răspuns: „Această imagine pentru mine este mai valoros decât banii.“ Ca răspuns, el a spus: „Și credeți că va fi prea scump să plătească $ 85 ° C timp o imagine proprie de familie?“.
În opinia mea, acesta este un exemplu minunat arată în mod clar că oamenii sunt mult mai dispuși să o parte cu bani atunci când valoarea bunurilor oferite / servicii (inclusiv pur subiectivă) este de câteva ori mai mare decât „price-list“ costuri declarate.
In afaceri, utilizarea acestei abordări în lucrul cu clienții este deosebit de important pentru companiile care sunt angajate în comerțul cu ridicata, vânzările de bunuri scumpe și echipamente industriale, precum și furnizarea de servicii de orice complexitate (care, după cum știți, clientul nu poate avansa „simt“). Iată de ce.
Faptul că vânzările mari, și „dificile“ au unele diferențe semnificative de vânzări obișnuite (de exemplu, obiecte relativ ieftine pentru persoane fizice).
Deci, în vânzări simple, este destul de emotional „pentru a lăuda“ mărfurile prin transferarea sumei maxime de caracteristici și beneficii ale costurilor „rezonabile“ sale. Și, din moment ce soluția adoptată nu este de obicei prea semnificativ, iar prețul de emisiune nu este mare, consumatorii mai ușor să spui „da“ și de a face o achiziție sub presiune și / sau farmecul vânzătorului.
Clienții „mari“ ca vânzări mai puțin sensibile la explicațiile emoționale și fără tragere de inimă da, în opinia cu ajutorul unor cântece „laudă“, deoarece decizia presupune responsabilitate personală și consecințe pentru organizație. decizie greșită poate costa o persoană să accepte munca sa. Și prețul ridicat de achiziție doar pompe de îngrijire pentru clienți.
Prin urmare, mai mare prețul tranzacției, „bijuterii“ de lucru ar trebui să fie un negociator. În aceste cazuri, clienții nu tolerează presiunea și nu-mi place să mi se spună ce e mai bine pentru afacerea lor, mai ales în cazul în care aceste recomandări provin de la un străin. Iar dacă negocierile cu „rata mare“ începe cu prezentări elogiind produsul (care este tipic pentru vânzările „simple“), de multe ori duce la apariția unor obiecții și reduce semnificativ șansele de încheierea cu succes a reuniunii. Cel mai bun caz, puteți obține răspunsul: „Vă mulțumesc, vom lua în considerare propunerea dumneavoastră și, dacă este necesar, se va suna înapoi“
Un model observat pentru prima și a descris cercetătorul bine-cunoscut în domeniul vânzărilor și marketingului provocări Nil Rekhem, după ce a petrecut 70 de ani ai secolului XX Grand studiu.
proiect de cercetare Rackham, susținute de corporații multinaționale bine-cunoscute, cum ar fi Xerox si IBM, au implicat un 30 de profesioniști, care timp de 12 ani, a studiat 35.000 de tranzacții de succes pentru vânzarea de bunuri și servicii efectuate 10.000 de comercianți cu amănuntul în 23 de țări. Bugetul proiectului sa ridicat la 30 de dolari mln. SUA. Pe baza rezultatelor acestor studii, Rackham a dezvoltat o tehnica inovatoare de vânzări eficiente, care sunt descrise în celebra sa carte „de vânzare SPIN.“ Tehnica Rackham a fost adoptată cu cel puțin 100 cele mai mari companii din lume, Fortune 500.
Așa cum a fost explicat în cursul studiului, vanzatori de succes retardatule vorbesc despre oferta sa pentru a doua jumătate a întâlnirii, iar prima parte a negocierilor dedicate studiului situației actuale în afaceri clientului și căutarea de „puncte slabe“ și complexe pe care acestea pot fi rezolvate prin produsul sau serviciul.
Pentru problemele clienților (real și nu de vânzător fictiv!) - acesta este nucleul oricărei vânzare. Amintiți-vă de celebrul spune: oamenii nu au nevoie doar de produse bune - oamenii au nevoie de produse care rezolvă problemele lor? Nu e vorba doar despre asta. Asta e ceea ce clienții sunt dispuși să plătească bani. Nu pentru calitatea. Nu pentru cel mai bun pret. Nu pentru o reducere. Iar pentru o soluție la problemele lor. Atâta timp cât vânzătorul nu știe despre problemele și preocupările clientului - este departe de vânzare. Aceasta este legea: de a vinde, trebuie să știți problemele care pot fi rezolvate. Nici o problema - nu există nici o vânzare. Clientul pur și simplu nu se va vedea motiv pentru care ar trebui să pună suma „ordonată“ de bani.
Pe de altă parte, cu atât mai mult despre provocările existente de afaceri ale clientului care pot fi rezolvate prin propunerea sa, cât sunteți mai aproape de vânzare. Pe cât de bine vă sunt conștienți de neliniștile și problemele clientului, aceasta depinde de cât de convingătoare argumentele tale vor fi pentru el.
Și în scopul de a identifica problemele, este necesar să se pună întrebările „drept“ (Rackham identifică 4 tipuri de întrebări). Întrebările puse de către vânzător, nu numai că trebuie să deschidă dificultățile existente (deoarece acestea sunt în orice afacere), dar, de asemenea, pentru a spori gravitatea acestora în mintea clientului la o dimensiune suficientă pentru a justifica necesitatea unei acțiuni (de exemplu, ordine de cumpărare).
Ca și în celebrul proverb: a creat o problemă - am rezolvat problema - live diferența
Faptul că fiecare persoană a lua o decizie de cumpărare, trebuie să cântărească doi factori opuse. Primul - gravitatea problemelor abordate de cumpărare. Al doilea - prețul soluției. În cazul în care întrebarea prețul este scăzut (ceea ce se întâmplă în vânzări mici), acest lucru permite echilibrul sa mutat în direcția de cumpărare chiar și la nevoile mici / probleme.
Un alt lucru - o achiziție mare. În cazul în care clientul consideră că amploarea problemei egală cu prețul deciziei sale, este probabil să facă o achiziție. Pe de altă parte, în cazul în care problema este mică (în mintea clientului), iar prețul este ridicat, achiziția ar fi puțin probabilă. În cazul în care gravitatea problemei depășește costul soluției sale, este sigur de a deveni baza pentru o vânzare de succes. Schematic poate fi reprezentat după cum urmează:
Pentru claritate și comparație, am cita următoarele exemple folosind sistemul clasic de vânzări și de vânzări pe sistemul back.
Exemplul № (vânzare sistemul clasic „cap“) 1
Managerul de formare: Sunteți mulțumit de calitatea muncii de agenți de vânzări cu clienții?
Client: În general, da, deși ocazional există conflicte, care ar fi putut fi evitate.
Manager: Putem face pentru antrenamentul de vânzări, în cazul în care acestea vor primi tehnologie de știință de carte din conflicte cu clienții.
Client: managerii noștri vor, desigur, nu sunt perfecte. Dar noi nu suntem dispuși să plătească 3000 de dolari pentru cunoștințele pe care „în spatele lui să nu poarte.“
Manager: Am înțeles îndoielile, dar chiar și un client controversat poate crea o reputație negativă magazin și „sperie“ de mulți clienți potențiali. Avantajul formării noastre este faptul că participanții nu sunt doar cunoștințe, ci aptitudini reale pe care le pot aplica în ziua următoare după antrenament.
Client: Suntem mulțumiți de această reputație, a fost stabilit pentru organizația noastră în rândul cumpărătorilor. În plus, am realizat deja de formare pentru personalul de vânzări, dar creșterea vânzărilor după ce nu a reușit să observe. Eu tind să cred că formarea nu funcționează.
Managerul: Vrei să spui că nu sunteți mulțumit cu volumul de vânzări curente?
Client: Avem produsele, care se referă la grupul de produse de însoțire. Din păcate, managerii nu oferă întotdeauna clientului în momentul cumpărării orice detalii suplimentare. Desigur, vânzarea acestor produse este foarte slabă, și avem o astfel de situație nu se potrivește.
Managerul: Formarea noastră vă poate ajuta în această situație. Programul de formare are o unitate specială dedicată vânzărilor suplimentare. În plus, participanții vor primi un pur si simplu de vânzare de echipamente de produse conexe, acestea au, de asemenea, de formare va face pentru unele template-uri care pot fi apoi utilizate în lucrare.
Client: Știi, ne amintim abia dacă managerii caracteristicile tehnice ale grupului principal de mărfuri, și vă vorbesc mai mult despre unele template-uri gata făcute! Ca în cazul în care, după o astfel de formare nu a fost mai rău ... Nu de formare - nu e pentru noi!
№ Exemplul 2 (schema conduce reuniuni SPIN metoda)
companie de formare Manager: Sunteți mulțumit cu volumul existent de vânzări?
Client: În general, da. Dar avem produse, care se referă la grupul de produse de însoțire. Din păcate, managerii nu oferă întotdeauna clientului în momentul cumpărării orice detalii suplimentare. Desigur, vânzarea acestor produse este foarte slabă, și avem o astfel de situație nu se potrivește.
Manager: Ce, în opinia dumneavoastră, mărimea profiturilor pierdute?
Client: nu dețin astfel de informații. Acum încercăm să compenseze pentru „uitare“ vânzătorii de marfa, plasarea în apropierea rafturile majore de mărfuri de mai multe palete cu produse asociate sau soluții gata făcute (seturi: produsul principal + 1-2 suplimentare).
Manager: Este „solutii la cheie“ nu implică o scădere a prețului pe unitatea de bunuri pentru a cumpăra acest set a fost pentru cumpărător mai atractiv decât de cumpărare fiecare element separat?
Client: Așa e.
Manager: Cu alte cuvinte, de vânzare „soluții la cheie“, veți primi din nou mai puțin o parte din profitul?
Client: Da, este. Producătorii ne aprovizionare cu bunuri pe un cost de pre-aprobat și reducerea prețurilor este posibilă numai pe cheltuiala noastră - prin fixarea marginilor inferioare. Prin urmare, veniturile pe care le primim din vânzarea unor astfel de produse este, de asemenea, mai puțin.
Manager: Am înțeles că costul de a plăti chiria spațiului, utilități, și personalul de muncă din acest lucru nu devin venituri mai puțin și mai puțin din vânzări, rentabilitatea inferioară a afacerii?
Client: Din păcate, ai dreptate din nou.
Manager: Cu alte cuvinte, tot ceea ce poate crește venitul zilnic ajută în mod automat pentru a menține stabilitatea și prosperitatea companiei?
Client: Absolut.
Manager: În cazul în care agentul dvs. de vânzări au obiceiul „pe mașină“ pentru a oferi clientului la momentul cumpărării unuia sau mai multor articole, aceasta ar ajuta să crească veniturile din vânzări?
Client: Desigur. În primul rând, cred că trebuie să-și vândă mai multe produse, iar pe de altă parte, în acest caz clienții ar plăti costul integral al fiecărui produs selectat, în contrast cu „soluții gata“, în cazul în care mărfurile subevaluate.
Manager: Poate creșterea vânzărilor de produse conexe ai ceva util?
Client: Dacă ne-am dus la vânzări stabile pentru acest grup de produse, am fost capabili de a obține reduceri suplimentare de la furnizori pentru achiziționarea de produse. Prin urmare, acest lucru înseamnă obținerea mai mult profit din vânzarea ei pentru noi.
Managerul: Aș dori să se întoarcă la situația vânzărilor nu a reușit. Așa cum este adesea cazul în care stocul nu este un produs care cumpărătorul solicită și vrea să cumpere, și modul în care aceasta afectează rezultatele?
Client: Din păcate, astfel de cazuri sunt apar periodic. În situația economică actuală, suntem obligați să renunțe la lucrul cu unii furnizori, dar unii cumpărători au devenit obișnuiți cu produsele lor și nu se regăsesc în produsul nostru magazin dreapta, ei merg în căutarea lui la un alt magazin.
Managerul: Prin urmare, împreună cu produsul dorit, pe care le cumpără de la un alt magazin, și alte produse care ar putea fi cumpărate și tu?
Client: Se pare că așa.
Manager: În plus față de profituri pierdute, cumva afecteaza in continuare activitatea firmei?
Client: Mi-e teamă că ne dă o imagine negativă a magazinului, care nu este suficient de gamă largă. Și aceasta, la rândul său, conduce la faptul că clienții noștri potențiali sunt obtinerea utilizate pentru a merge la cumpărături în alte magazine.
Managerul: Asta este, tu a alerga riscul de a pierde clienti fideli?
Clientul: Da.
Manager: În cazul în care agentul dvs. de vânzări pot răspunde rapid la solicitările clienților și să ofere o alternativă la mărfurile care lipsesc, care să justifice în mod corespunzător fezabilitatea unei astfel de înlocuire, aceasta ar ajuta să păstrați (și chiar să crească), volumul de vânzări și păstreze clienții fideli?
Client: Cred că da.
Manager: Deci, de la ceea ce spui, rezultă că în acest moment din cauza lipsei de vanzatori obiceiul de a oferi clienților timpul de produse legate de achiziție, vă lipsește o parte din profituri. Acum, încercați să rectifice situația cu ajutorul bunurilor spets.vykladok și „soluții gata făcute“, dar „solutii la cheie“ scădere a prețurilor duce la o reducere a veniturilor și, în consecință, scăderea rentabilității. Mai mult decât atât, din cauza lipsei de produse din magazinele unor producători de cumpărători merg la concurenți. Acest lucru duce din nou la o reducere a volumului de vânzări și creează o imagine negativă a companiei.
Client: Da, situația lasă mult de dorit. Avem nevoie de un mod care va face personalul nostru să lucreze la potențialul lor maxim. Aceasta este de a vinde nu numai „rulează“ mărfurile care sunt în stoc și care cumpărătorul însuși a cerut, dar și pentru a oferi produse de substituție și produse conexe.
Manager: Vă putem ajuta să obține acest efect prin organizarea unei serii de sesiuni de instruire pentru furnizori, în care ei vor dobândi obiceiul „pe mașină“ pentru a oferi clientului la momentul de produse legate de achiziție, precum și să învețe cum să valideze în mod corespunzător fezabilitatea achizițiilor de bunuri de substituție ...
Și, în cele din urmă vreau să dau una din pildele mele preferate, vânzări foarte bune care arată principiul unui sistem de spini, pe care le spun de multe ori organizația de formare „de vânzări. segmentul B2B. „*
Parabola despre generatorul de abur
Această poveste sa întâmplat în ultimul secol. O dată pe una din fabricile generatorului de abur defect limba engleză, care oferă lumină și energie a întregii instalații. Pur și simplu nu sunt experți invitați proprietarul fabricii, dar toate încercările lor au fost fără succes. Apoi, o zi a venit un străin și spune că poate repara generatorul. Fabricant a fost surprins, dar a decis să dea o șansă de a stăpâni.
În liniște și fără străin tam-tam-a tras din geanta lui doar un singur instrument - un ciocan din cauciuc. Cu atenție și metodic a început atingând diferite părți ale mașinii, ascultând cu atenție sunetele pe suprafața metalică. Zece minute mai târziu, el a lovit presostate, termostate, rulmenți și articulațiilor, în cazul în care se presupune a fi deteriorat. În cele din urmă, el a revenit la geanta lui de instrumente puse în aplicare un mic ciocan și a ales ciocan mare. El a venit la unul dintre compușii arbori cotiti într-una dintre secțiunile de țeavă, iar lovitura de ciocan a lovit slăbit.
Efectul a fost instantanee. Ceva se mișcă, iar generatorul de abur este câștigat.
Fabricant a fost încântat, dar când a primit proiectul de lege, el a fost uimit. Suma a depășit cu mult așteptările sale - 10.000 £! Big bani în acele zile. În ciuda faptului că el a plătit mult mai mult decât experții care au încercat să corecteze defecțiunea, dar nu a reușit, el știa că au fost acolo timp de mai multe zile. Și ei erau reprezentanți ai unei companii cu o reputație excelentă! Și acest om ciudat a avut loc acolo timp de doar zece minute. Și producătorul a cerut străin în detaliu pentru a picta costul serviciilor prestate.
Omul a fost de acord și a rescris contul. Iată ce a scris:
„Timp de zece minute de transvazare - 1 lira.
Pentru a ști în cazul în care pentru a lovi - 9999 lire.
Total: 10.000 £ ".
Că o astfel de poveste sa întâmplat cândva în secolul trecut
* Puteți comanda acest training pentru vânzătorii de compania dumneavoastră și să le învețe tehnici de vânzare dovedite, care este implementat în mai mult de 50 mari companii din lume (Xerox, Kodak, Motorola, General Electric, si altele.), Și dovedit în mod repetat eficacitatea sa în practică.