vânzări farmacie Pyramid - o creștere a dovedit în „Verificarea medie“ instrument, săptămânal farmacie
O regulă comună de degetul mare este: „Nu poți controla ceea ce nu măsurați.“ Din fericire, un indicator cum ar fi „verificarea medie“ măsurate acum totul. Deși, ocazional, încă încă să audă astfel de dialoguri: - Și ceea ce este dvs. „cec mediu“? - diferit!
Din păcate, nu toate pervostolniki știu lor „cec medie“ exact ceea ce este greșit. Este - baza vânzărilor farmacie! Chiar și în sport există un fenomen interesant: în cazul în care sportivul, a sărit de mare, nu voce rezultatul său, atunci de fiecare dată rezultatele vor agrava. Și dacă ai pus o sarcină clară, etichetați în cifre, pentru a explica faptul că pentru a realiza acest lucru este absolut real la o anumită dată, oferă instrumentele necesare pentru a atinge și chiar motiva, atunci lucrurile se pot obține. Același lucru se aplică farmaciilor - numai având informații cu privire la suma „cecului medie“ pentru a desfășura o activitate în mod corespunzător. Ar trebui să fie în mintea oamenilor de la care parametrul a spus depinde în mod direct. Mai mult decât atât, este mai bine ca numerele sunt vizualizate. Puneți-le într-un loc accesibil angajaților și a ajunge la clienți sub forma unei curbe frumos tendință lunar. Lăsați rezultatele vor fi întotdeauna în fața ochilor tăi, pentru că dacă nu înțelegem unde suntem, noi nu știm unde vom merge.
Preturi mici in farmacii sunt adesea atrași de clienții rău și scandaloase, în plus față de farmacii, discounterii de multe ori dificil de a motiva personalul. Am cap să aud: „Noi lucrăm în două ori mai mult decât un opus farmacie frumos, clienții scandaloase coadă persistente, și avem același salariu“
Paradox, dar pentru consumator, prețurile ridicate de multe ori - un sinonim pentru calitate.
Iată un exemplu din cartea lui Robert Cialdini „Psihologia de influență.“ Proprietarul unui magazin de bijuterii nu ar putea vinde bijuterii ieftine de argint cu turcoaz. Pentru a vinde toate, am decis să facă cote - a lăsat un mesaj la vânzătoarea: „Prețul de turcoaz - de două ori“ Vânzătoarea a fost greșit și a ridicat prețul. Clienții care cred că produsul este exclusivă, și a cumpărat-o.
Înainte de a ridica prețul, ar trebui să se gândească la ce fel de valoare trebuie să ofere clienților confort, consultanță de calitate, servicii suplimentare, inovare sortiment, garanții, etc. În general, cel mai rapid și cel mai eficient mod de a crește „verificarea medie“ - pentru a crește prețurile!
Aici, cu siguranță, există o latură morală și etică a problemei, dar nu vă faceți griji pentru societate. Există întotdeauna o farmacie, care oferă prețuri sunt mai mici decât tine, și există oameni care doresc să înainte de a zbura de afaceri farmacie, se ocupă cu alte probleme, cum ar fi crearea unei clinici private.
În al doilea rând cu privire la eficiența poate fi numit de formare.
Mai întâi trebuie să dezvolte abilitățile angajaților în întreținerea corectă a fiecărui client în termenii unei recomandări specifice de tratament. În cazul în care satisface în mod corespunzător nevoile clientului, să acorde o atenție la fiecare dintre ele, iar „verificarea medie“ va crește de la sine.
Acest utilizator vine la farmacie pentru un anumit medicament - așa-numita soluție închisă. În acest caz, este destul de dificil de a crește cecul, dar încă posibil. Luați în considerare tehnici și să prezinte propriile lor statistici, cum funcționează.
Recent, am auzit o declarație de la un vorbitor, care a împărtășit surprinderea lui, a auzit o întrebare la farmacie, „Tu faci altceva.“ Înainte de aceasta, el a fost un chimist frecvent cumpărător, nu am mai auzit așa ceva. El a întrebat: „Unde ai lucrat înainte?“. Și a auzit ca răspuns: „Cafeneaua!“.
Desigur, farmacie mai dificil, dar aici lucrările principale.
„Doprodazha» (vânzare transversală, metoda de declanșare)
Esența truc este de a doprodat al doilea preparat pacient a necesitat si explica de ce ai nevoie de ea. Notă, în această tehnică are misiunea de mare farmaceutic: vă ajuta o persoană cu adevărat sfaturi utile, reduce riscul de efecte secundare, reduce perioada de boală. Pentru a doprodavat în mod corespunzător, de exemplu, pentru a partaja reacțiile pozitive ale consumatorilor a crescut în mod semnificativ, există anumite reguli.
Antibioticele + probiotice. De exemplu, clientul solicită ceftriaxonă, și să-i spui că atunci când se iau acest antibiotic ar trebui să fie sigur de a proteja intestinul de dysbiosis, și oferă de a cumpăra un probiotic specific.
Sistem + sistem local, local +. De exemplu, clientul solicita diclofenac de dureri de spate, și vă oferă un unguent specific, astfel Remisid, și explică faptul că, pentru că va recupera mult mai repede.
produs suplimentar (tampoane cu seringi + alcool, pulbere + solvent, etc.). Am efectuat un experiment interesant. În cazul în care pacientul este apelat la farmacie pentru seringi și pervostolnik oferă să cumpere tampoane cu alcool, fără a explica orice, doprodazh rata de succes nu a fost foarte mare, aproximativ 35%. Dar când pervostolnik recomandări suplimentare, spunând ceva de genul: „Ia tampoane cu alcool, acesta va spori siguranța injecțiilor,“ greutate specifică doprodazhi se apropie de 90%. Ce înseamnă acest lucru? Clienții place atunci când explică motivul pentru care trebuie să cumpere un produs suplimentar. În vânzări, la fel ca în psihologie, nici un fleacuri, zâmbet de client - este mic lucru care este tsya-criteriu cel mai important al eficienței comunicării.
Simptom / Cauza. De exemplu, pacientul a venit la tine cu cererea inițială: „Dă-mi Alkaprim, ieri a fost la o petrecere de aniversare,“ și spune-i: „Ia, dar elimină numai simptomele, dar ar trebui să eliminați toxinele din organism, să ia încă Medihronal el lucrează ca picurare „uscat“. Sau clientul solicită Coldrex rece, și explicați-l-adică, că este necesar să se acționeze asupra virusului și oferă terapie antivirală, astfel Imustat.
Amintiți-vă - clienții nu cumpără orice probiotice sau un medicament anti-alergice, este necesar să se recomande medicamente specifice. De asemenea, o bună recepție este consolidarea întrebării alternative, care poate fi numit „alegere, fără o alegere.“
- Dă-mi claritromicină.
- a lua acest antibiotic, trebuie să vă protejați intestine, acesta poate fi fie Linex sau Bifiform.
Clientul în această formulare a întrebării tocmai pentru a face o alegere!
De asemenea, se recomanda adesea pervostolniki dependente și prea multe medicamente. Aici trebuie amintit că coșul recomandărilor dumneavoastră este de a avea în partea de jos.
Spre deosebire de vanzarile de produse farmaceutice de la orice alta, care nu ar trebui să fie „vparivat“ bunuri la orice preț. Pentru a se angaja în acest mod strategic justificate. Clientul trebuie să se simtă nostru, non-implicare neintenționată. El ar trebui să se simtă grijă de ei înșiși și sănătatea lor.
Vânzarea unui al doilea produs, este mai bine să utilizeze regula „un preț descendent“, clienții sunt de acord să cumpere mai bine în cazul în care al doilea prețul produsului mai accesibil decât primul. Pentru a primi „doprodazha“ a devenit obiceiurile comportamentale, aveți nevoie de trei componente:
1. Bucurați-vă de un antrenament, este mai bine pentru a vizita o pregătire specială.
2. Crearea unui tabel de aproximativ meci:
medicamente frecvent
Un al doilea medicament care este într-un pachet
Pentru a selecta droguri frecvent, este necesar să se ia 20% din medicamente care asigură 80% din vânzări, dar numai în ambalaje. Acest lucru va fi așa-numitul trafic de constructor, adică droguri - constructorii fluxului de oameni.
3. Pentru a utiliza această tehnică la locul de muncă. Doar cu acest element și există complexități - pervostolniki adesea ezitat sa ofere un al doilea medicament pentru pacient. Previne-i de frica subconstienta de respingere, unii pur și simplu nu sunt motivați și nu doresc să schimbe nimic în activitățile lor de zi cu zi de lucru, lucru pe pilot automat.
„Înlocuire superior“ (vânzare de sus, sus de vânzare)
Marci Deseori, atunci când se solicită economie, în mod frecvent solicitate (tipic exemplu - Tsitramon) pervostolniki efectuat înlocuirea prima încercare de a solicita pregătirea pentru marca mai scumpe cu proprietăți mai bune de consum. Aceasta tehnica de asemenea, face sens, dar este mai slab decât cel precedent. Utilizând metoda precedentă, este posibil de a vinde droguri 2, iar în acest caz - unul, dar mai scumpe. Unii producători petrec în farmacie lanțuri cursuri pentru a preda pervostolnikov face „înlocuire de top“ în grupul de medicamente prescrise.
„Ia un curs“
Deci, dacă știți că, în cursul câtorva pachete trebuie să menționeze în mod clar acest lucru pentru client și oferă să cumpere droguri de la o dată pe întregul curs. Modificarea acestei tehnici - pentru a oferi produse pentru întreaga familie, de exemplu, vitamine.
Și cum funcționează în practică?
Aici sunt rezultatele instruirii în rețeaua de farmacii „Drugstore zi bună“ ( „ADD“), de formare a fost realizat de „agenție de marketing medicale.“ Clientul și sponsor al OTE producător-tative.
În prezent, „ADD“ este cu siguranță printre primii cinci lideri pe piata farmaceutica de retail din Ucraina. Numărul de magazine - 102.
Rețeaua „ADD“, se distinge printr-o creștere dinamică constantă și dezvoltare, este, de asemenea, de o mare importanță în compania este acordată instruirea personalului.
Managementul rețelei farmacie ca urmare a unui set de formare obiectivul de creștere maximă a vânzărilor și „Verificarea medie“ în ultima lună (tabelul. 2). Formarea a fost realizat pe exemplele de produsele sponsorului.
Astfel, o creștere de bani a fost de 12%, iar „verificarea medie“ a crescut cu 5%. Pregătirile clientului în structura de vânzare au avut un loc demn, creșterea lor a crescut cu 65% în termeni monetari. Trebuie remarcat faptul că, în acest tip de parteneriat aduce beneficii tuturor: atât producătorul cât și farmacie, iar pacientul primește servicii adecvate și consultanță de calitate.
Yuriy Chertkov, antrenor de afaceri,
director al „Agenția
Marketing Medical "
Informații interesante pentru tine:
O piramidă cu ea?
Poate că în companiile ucrainene nu știu ce să-și petreacă farmkruzhki - este MEDREP datoria? Sunt un medpredpredstavitel senior în companiile farmaceutice occidentale, și aptechniki iubesc farmkruzhki mea. Banii ei nu au rezistat, compania noastra ofera un INFu plin de avantajele produselor noastre și împreună cu întregul portofoliu. După ce vânzările noastre farmkruzhkov cresc mereu! Și nu este clar ce fel de fotografie, în cazul în care oamenii stau, deci cu formarea? Avem o FK străină acestea nu se întâmplă, așa că atunci când ne așezăm, este profesor prelegeri noastre pe preparate citite