vânzare-kit, Saas saas în România

Abordarea SaaS pare să ne techies, atât de frumos și tehnic „corecte“, care de multe ori ne uităm că tehnologia va fi în cererea de pe piață numai în cazul în care rezolvă unele sarcini de afaceri. De fapt, pentru client «SaaS» - doar abrevierea. Care este beneficiile de afaceri ale SaaS, și care, în organizarea clientul este interesat de beneficiile de afaceri?

În primă aproximație, tema beneficiilor de SaaS soluții discutate în detaliu înainte de a intra. Să ne amintim principalele argumente:

• Cost. SaaS nu necesită achiziționarea de servere scumpe, camere de servere, echipamente, cheltuielile de capital pentru achiziționarea de licențe (plata „uns“ pe întreaga perioadă de utilizare), cheltuielile salariale ale administratorilor platformei hardware și software.
• Viteză. Decizia este aproape gata pentru utilizare, chiar si dupa ajustarea pentru procese complexe, împreună cu migrarea datelor ia, de obicei, nu mai mult de 2-3 saptamani, in comparatie cu luni sau ani pentru intra-aplicare.
• Flexibilitate. Bariere la intrarea pe piață (începând cu un singur utilizator), posibilitatea de a „încerca înainte de a cumpăra“, capacitatea de a plăti numai pentru ceea ce se utilizează.
• Fiabilitate. Furnizarea SaaS-servicii - principalul furnizor de afaceri, și toți furnizorii respectabili timpul de funcționare este păstrat foarte mare, mai mare decât (în medie) în interiorul sistemelor.
• Responsabilitatea. Furnizorul este responsabil în conformitate cu contractul pentru calitatea serviciilor, el, spre deosebire de ITshnikov internă să nu fie în măsură să spună „nu shmogla“ - sau un alt furnizor va fi ales.
• Modernitatea. Pentru intra-sistem de upgrade la noua versiune - un proces complicat și costisitor, atât de multe companii lucrează la un copil de cinci șapte ani, mental a fost mult timp depășită (actualizarea medie a sistemelor corporative au loc o dată la doi ani). SaaS-furnizori de a face o actualizare pentru toți, și fă-o mai des (în medie, o dată pe lună).
• Mobilitate. Angajații pot lucra oriunde există acces la internet.
• Concentrați. Comunitatea de afaceri în ansamblul său a acceptat ideea că de afaceri ar trebui să se concentreze pe competențele lor de bază, și orice altceva, în măsura în care este posibil să se acorde o parte. Pentru cele mai multe întreprinderi de administrare servere, aplicații de baze de date și de întreprinderi care nu sunt competențe de bază. În termeni practici, acest lucru înseamnă că personalul timp prețios și de management nu vor fi cheltuite pentru discuții „cumpara un alt server sau nu“, „nu upgrade-ul sau nu?“, „Cine este de vină în eșecul sistemului de ieri“, etc.

Ca un observator extern, această descriere a beneficiilor mi-ar fi destul de mulțumit. Dar vânzătorul de acest lucru ar fi fost de ajuns. Faptul că diferite tipuri de angajați din organizație, există interese diferite, iar angajatul va fi suporter pentru vânzare numai în cazul dacă vă explicați-i beneficiile nu sunt pentru companie ca întreg, și în mod special pentru el. Integratori de sisteme de acum acceptate de formă «de vânzare-kit-uri» - descrierea nevoilor tipice ale diferitelor angajați. Să încercăm să facem un generic de vânzare-kit pentru SaaS.

A. Utilizatori. Oamenii sunt în primul rând preocupați de simplitate și ușurința de utilizare, interfața intuitivă, familiară este de dorit. Funcționalitatea îngrijirii lor, „în măsura în care“ deoarece ei cred că alegerea instrumentului cu funcționalitate adecvată nu este responsabilitatea lor.

B. directori de afaceri, proprietarii unei probleme de afaceri. (De exemplu, Director Comercial, HR regia). Liderii de afaceri vizate cu privire la funcționalitatea soluției, capacitatea de a rezolva o problemă de afaceri specifice, capacitatea de a se integra în procesele existente.

C. directori de companii. (De exemplu financiar, CEO). Astfel de lideri nu se îngropa în esența soluție (problema de afaceri nu este responsabilitatea lor), este important ca decizia de a se încadra în buget și nu introduce riscuri suplimentare. Pentru ei, poate juca rolul de factor de moda.

D. ITshniki. În mod tradițional, problemele TIC trebuie să le rezolve (chiar și cu implicarea contractanților și furnizorilor de servicii de cont), astfel încât acestea sunt deosebit de preocupați de potențialele consecințe negative ale oricăror modificări ale status quo-ului.

În ceea ce privește această separare clară, care vorbesc despre unele beneficii. De exemplu, utilizatorii nu are nici un sens să vorbim despre costul, pentru că nu este problema lor, dar problema mobilității (și posibilitatea, de exemplu, pentru a termina casa a început în munca de birou) poate fi destul de relevante pentru ei. Pentru directori de afaceri curentul maxim de viteza, flexibilitatea și funcționalitatea. directori de companii trebuie să vorbim despre responsabilitate și despre fiabilitatea.

Cel mai dificil va fi de a convinge managerul IT, pentru că, în plus față de problemele importante politice (economia va fi efectuată în detrimentul reduceri în bugetul său), are, de asemenea, frica obiectivă: toate „umflaturi“ se va turna pe el, și chiar prescris corect SLA-ul nu va salva (dacă cazul SaaS-furnizor nu reușește să plătească amenda, acesta va fi livrat în avocați de credit sau de finantatori, iar CIO va fi o persoană vinovată de o selecție furnizor de analfabet). De aceea, CIO aude doar povestea obiectivă despre investiția în fiabilitate, care a făcut un furnizor (care clientul însuși nu își pot permite), eforturile care sunt luate pentru a asigura fiabilitatea statisticilor uptime, și, mai important, colegii săi, care au făcut o astfel de alegeri și nu au fost dezamăgiți.

Bună ziua. întrebare. Scrii:
SaaS „nu ​​are nevoie de achiziționarea de servere scumpe, camere de servere, echipamente, cheltuielile de capital pentru achiziționarea de licențe (plata“ uns „pe întreaga perioadă de utilizare),“
Dar, de obicei, companiile să pună în aplicare un anumit sistem „pentru o lungă perioadă de timp“, și de multe ori schimba cu greu va fi. Prețul SaaS, de asemenea, mai degrabă nu „uns“ pentru perioada de utilizare (cât de mult timp un client va folosi o soluție SaaS nimeni nu știe) și fixe (în fapt, taxa de abanentskaya). Nu ar, pe termen lung, o soluție SaaS va fi mai scumpă decât clasica?

Am văzut câteva dintre aceste calcule, și peste tot se dovedește că - atunci când este vorba de cel mai cunoscut dintre SaaS pachete, cum ar fi Salesforce - în 3-4 ani de ansamblu TCO de soluții client-server va fi mai mic decât TCO SaaS-service. Dar, de obicei, nu iau în considerare alte puncte:

1) Costul capitalului (în prezent, rubla de mâine mai scumpe, și în România, și chiar și în timpul crizei financiare - mult mai scumpe)

2) Cost "fier",

3) Salariile administratorilor de fier "și administratorii sistemului,

4) Deducerile curente pentru suport tehnic de software și „de fier“

În plus, nu pot pe deplin de acord cu faptul că „societățile să pună în aplicare în mod obișnuit un sistem pentru o lungă perioadă de timp.“ Pe fiecare sistem, de lucru lung, există mai multe de descărcare «shelfware» - în cazul în care licența achiziționată, dar de fapt nimeni nu lucrează în sistem. Modelul SaaS vă permite să protejați și împotriva acestui risc.