Tipuri de cumpărători mobilier, și modalități de a comunica cu ei - o tehnica de la mmkts

La un recent webinarii (seminarii, care sunt transmise prin Internet), am pus o întrebare foarte bună 2:

Vânzătorul are mobilier vizitator showroom întrebări a răspuns: „Mă uit doar.“ Și vânzătorii nu mai sunt adecvate. Ce ar trebui să fac?“.

„Și dacă interiorul tuturor celor 25 de pătrate, atunci cel mai bun mod de a proceda? Este evident că nu ar trebui să fie abordată, proiectant-consultant, și așa este în câmpul vizual și la o distanță scurtă. "

Într-adevăr, situația „la durerea“ familiară.

Cel mai adesea, răspunsul este vânzătorului fraza de mai sus, „Cum propui ceva (sau“ Ce ai face pentru a ajuta? „)“ Și în cazul în care vânzătorul se apropie, de asemenea, vizitatorii sunt adesea intimidați și du-te la punctul de vânzare, pentru că ei nu vor să !. vorbesc.

Pentru a începe cu, pentru a scăpa de această vin în contact. Mulți cumpărători nu le place atunci când au fost tratate imediat cu un salut. Dar acest lucru nu înseamnă că trebuie să stai în tăcere și să aștepte pentru cumpărător să fie „mental“ gata să vorbească. Într-adevăr, experiența arată că vând vânzători mai activi!

Deci, ce despre vânzător?

4 cumpărători tip în magazin și caracteristicile lor

Vă sugerez să identifice mai întâi un cumpărător pentru tipul său de comportament. Cercetările mele au arătat că toți clienții în funcție de caracteristicile sunt împărțite în 4 tipuri.

Tipul numărul 1 „, care trece prin Cumpărătorul"

El fuge prin punctul de vânzare, el dă din cap dintr-o parte în alta, încercând să înțeleagă dacă există ceva interesant pentru el. Noi o numim „client-proiect“.

Tip numărul 2 „cumpărător-excursionist.“

Acest cumpărător merge expunerea fără oprire oriunde, evitând contactul. Și dacă va da, el poate merge pentru o lungă perioadă de timp în tăcere, și apoi lăsați, asa ca nu cere.

Tipul de numărul 3, "The cumpărător-watcher."

De obicei, un astfel de cumpărător vine la punctul de vânzare, observând trecerea unor piese interesante de mobilier pentru tine, sau au intrat în expoziție, în decurs de 4-5 secunde este ghidat în intervalul, potrivit pentru produsul specific și să înceapă să-l ia în considerare.

Tipul de numărul 4, "cumpărător-Scout / spion."

A. Acesta este un tip foarte interesant! Caracteristicile acestui tip de curiozitate combinate și dorința de a merge direct la o persoană de contact.

„Saboteur“ de la început a pus o întrebare provocatoare: „Și ce este cu adevărat o matrice?!“ Sau „Și este nevoie. La astfel de prețuri. "

Cum de a acționa vânzător cu diferite tipuri de cumpărători

De obicei, răspunsul este „doar mă uit“ poate suna doar din primele 3 tipuri de cumpărători. Când vedeți un astfel de vânzător poate utiliza tehnica de cumpărători „de informații“ Umplutura.

Esența metodei. Vandut de ședere la o distanță respectuoasă de cumpărător și nu adresându-l în mod direct, el rosteste fraze care l-ar putea interesa. Nu neapărat mai aproape de client, în cazul în care aceasta este mai mică de trei metri. Consultați client la locul unde ai fost atunci când cumpărătorul a intrat, din vedere cumpărătorului de capturare (în cazul în care situația permite), fără a se ridica (dacă este așezat, cum ar fi la birou).

Formula verbală. Informații (caracteristica) + beneficii (da) la client.

Expresii ar trebui să fie scurte (1-2 propoziții), nu pentru a atinge un anumit produs, deoarece cumpărătorul nu a fost încă decis cu privire la alegerea, și afectează în mod direct beneficiul cumpărătorului. De regulă, auzi informații interesante pentru ei înșiși, clientul va cere clarificarea întrebare. Se poate spune, de exemplu, despre reduceri, promotii curente, caracteristici de lucru cu furnizorii, care afectează în mod favorabil raportul preț-calitate.

Aceasta este una dintre cele mai eficiente metode.

Avem peste 15 de variante diferite de fațade, aici au prezentat doar unele modele, vom crea bucătăria de vis (ridica la orice gust și preț).

Rețeaua noastră de magazine este singurul reprezentant oficial al „X“ fabrica din Sankt-Petersburg (dacă este posibil, pentru a arăta mâna la certificat), astfel încât prețurile noastre sunt mai mici decât concurenții.

Poate că aici, în catalog, veți găsi pentru tine ceva interesant (un catalog a pus un număr în formă extinsă).

Avem noi sosire de scaune și mese, du-te un pic mai adânc în cameră, le veți vedea!

O explicație puțin pentru această frază. Ce crezi că este beneficiul aici? În primul rând, persoana ca un consumator de informații noi, răspunde pozitiv la cuvântul „nou“. În al doilea rând, vânzătorul solicită vectorul de mișcare cumpărător. El trimite cumpărătorului în colțul îndepărtat al magazinului. Acum, el nu poate alerga după el ca un nebun, dar în liniște stau închizând astfel cumpărătorul trece înapoi și să-l aresteze, chiar și la acest nivel, el ar trebui să se cumva vânzătorului.

Noi punem modele doar nuante populare, restul sunt selectate în mod individual. Dacă nu vedeți un adecvat între expuse, atunci voi arăta mai mult.

După aceea, în cazul în care vizitatorul păstrează agent de vânzări tăcut „aruncă“ următoarele beneficii - spune: „Știi, o facem, astfel încât să puteți obține de la noi toți, cu un minim de majorare, spre deosebire de alte companii care revând mobila.“

Din nou, cumpărătorul este silențios sau spune „Îhî“, a continuat drumul spre magazin. Apoi, face 5 secunde - un nou „informații Umplutura“, în cazul în care vânzătorul spune: „Cu toate acestea, noi, în calitate de producători, se monitorizează foarte strict calitatea de fabricație a mobilierului nostru. Am făcut totul în echipamente și fațade germană și italiană pentru mobilierul nostru importăm din Italia. Să acorde o atenție să-l! "

Pentru cele mai persistente în tăcerea vizitatorilor au pregătit deja următoarea mutare - recepție „alternativa de intrare“, în care vânzătorul este încă încearcă să-l tragă pe dreapta. Pune întrebarea: „Vrei să cumpere mobilier pentru camera de zi, bucatarie sau dormitor?“ Și, dacă este necesar, pentru a include și alte tehnici într-o conversație .. Și „gheața“ de tăcere chiar și vizitatorul cel mai taciturn topit.

Pentru orice tip de cumpărător, există modalități care vă permit să setați contactul corect cu clientul și aduceți-l la tranzacție.

Apropo, știi că prima teză este necesar să spunem la a doua 10-a de a rămâne în magazin. Acest experiment, am de gând să vorbesc în detaliu în curând în ciclul de webinarii „Ac mobilier de vânzări.“

Vezi aici programul și să semneze pentru webinarii cu colegii!

In acest training mega-on-line, voi acoperi cele mai eficiente tehnici de vânzare.

P.S. Știu, eu și personalul meu a pus inimile noastre în a face fiecare dintre produsele noastre și de a face tot posibilul pentru a avea mâinile a fost chiar și mai multe instrumente pentru a crește profitul.

P.P.S. Ajută-ți colegii găsi informații utile - le distribui acest articol.