tehnici de negociere

TV și radio gazdă, jurnalist, scriitor

Veți putea controla cursul negocierilor, ca German Gref, forteaza-te pentru a asculta orice sursă, cum ar fi Vladimir Zhirinovsky, pentru a rezista la manipulare, folosind tehnica de „Harry Potter“.

Negocierile - este întotdeauna o luptă. Dar lucrul cel mai important într-o luptă? Nu arată slăbiciune, să fie încrezători în propriile abilități și în avans pentru a se pregăti pentru orice eventualitate. Cum sa vorbesti cu partenerul tau la poziția de putere, nu o slăbiciune? Cum de a rezista manipulare a clienților și de a gestiona oameni? Ce tehnici de negociere cele mai eficiente?

• 7 fraze pe care le va recunoaște imediat manipulatorul

Strategii de negociere pe Napoleon și Sun Tzu

Potrivit lui Napoleon. 99% dintre negociatori urmează preceptele Napoleon: principalul lucru - să se implice într-o luptă, dar vom vedea. Aproape întotdeauna oamenii de afaceri negocia în mod intuitiv, încercând grăbit să rezolve problema și de a câștiga. Ei sunt încrezători și nu se gândesc la cei cu care negociază. Construiți o strategie, dar nu știu cui să-l plătească. Rezultatul este de obicei dureros. Tehnica următor explică de ce.

Prin Sun Tzu. Complexitatea oricărei negocieri este că de-a face nu cu o persoană, ci cu propriile lor idei despre ea și despre problema. Dar imaginea reală nu se poate vedea.

Toată lumea uită despre principiile formulate de antic chinez general și filozof Sun Tzu: „Dacă știți voi și cunosc inamicul va lupta de o mie de ori și de a câștiga o mie de ori. Dacă te cunoști și nu știi inamicul, fiecare victorie, cealaltă - ai pierdut. Dacă nu te cunosc, și nu știi inamicul, de fiecare dată când pierzi. " Cum să te cunosc, se va da și cum să-l folosească? Intreaba-te șapte întrebări.

Cine ești și ce poți fi respectat

Cum să te cunosc. Trebuie să înțelegem că știi cum și ce nu este, permițând în ceea ce privește ei înșiși, și ceea ce nu este permis nimănui. Pentru a face acest lucru, fac o listă: pentru tine sa te respecti. Acest exercițiu ar trebui să fie realizată în mod regulat pentru a nu uita cu privire la drepturile și opțiunile lor. Este necesar să se simtă încrezători în situații diferite și să radieze forță interioară.

Ceea ce nu poate fi tolerată. Chiar și în negocieri dure nu permit să se umilească. Mulți oameni cred că: este atât de important pentru a obține un rezultat care poate suporta insulte. Prin urmare, o persoană fawns, încercând să vă rog, și un terminatii surd ureche interlocutor. Stop! În nici un caz nu permit nimănui să treacă această linie. În caz contrar, nu obține dorit, chiar dacă credeți că discuțiile au fost de scenariu.

Cum funcționează. Șeful Sberbank German Gref - una dintre cele mai dificile negociatori. El încearcă să rupă de interlocutor psihologic dreapta. Când Gref a fost ministrul dezvoltării economice, apoi a trebuit să aprobe candidatura șefului aeroportului Sheremetyevo. El a numit Mikhail Vasilenko, a început să descrie viziunea sa despre modul de gestionare a aeroportului, și cu o voce ridicată pentru a explica de ce Vasilenko nu face față cu responsabilități. El a spus: „De ce strigi? Ce știi despre asta? Am condus serviciul aeroportului din Kabul, Tatarstan și regiunea Volga ". După aceea, m-am ridicat și a plecat. Cinci minute mai târziu, candidatura este aprobat.

Odată ce știți voi, încep să difuzeze performanța în lume. Apreciezi întotdeauna alți oameni, în special în cadrul negocierilor: cum te uiti, cum să spun, cum să se miște. Tu trebuie să vină de la putere, pentru că succesul negocierilor depinde de tipul de energie pe care transmite celeilalte părți. Cum să arate puterea lor nonverbală?

Negocierile de la o poziție de putere și slăbiciune

Poziția de slăbiciune. De obicei, ai pus picioarele paralele între ele, nu-i așa? Dar, în acest caz, și te simți nesigur, iar cealaltă parte pare slab. Dezavantajul rezultă din faptul că, în această poziție un număr mare de mușchi de lucru simultan. Omul sau începe trecerea de la picior la picior, și se pliază brațele pe piept de incertitudine a declanșat o reacție defensivă.

Dacă stai relaxat în timp ce înclinat pentru comoditate, sursa poate fi orice număr de tipa la tine sau vorbesc dismissive ton. Până când îți dai seama că dialogul merge greșit, și de gândire gândurile sale, să treacă prea mult timp. Intervievatul a preluat inițiativa în cadrul negocierilor.

Poziția de putere. Atunci când în picioare sau așezat, trageți un picior ușor înainte și așezați dur, iar al doilea trebuie să fie în spatele un pic pe mysochkah. Această postură nu se relaxeze, permițându-le să se concentreze și să răspundă rapid la cuvintele interlocutorului. Ar trebui să simțiți că vă puteți lăsa în orice moment. Acest lucru va da încredere și calm.

Stai pe marginea unui scaun cu spatele cât mai drept, genunchii ar trebui să fie mutat. În această poziție, este ușor de sânge pentru a ajunge la creier, astfel încât reacția ta la cuvintele interlocutorului va fi instantanee. Într-o poziție relaxată a gâtului este vaselor de sânge îngustate îndoite, și curge sânge slab în creier - să se gândească mai greu. În plus, oamenii sunt confundate în gândindu-mă că postura cu picioarele departate le caracterizează ca lideri și personalități încredere.

Utilizați arata ca un bun venit pentru a negocia în mod eficient

Ai de multe ori în căutarea în fața celeilalte părți și, astfel, să se simtă confortabil? Nu. Devine incomod, se pare că persoana prea mult. Din cauza acestei reacții de protecție a inclus: un om nu se uită, chicotind, făcând gesturi inutile.

Dacă nu în persoană, atunci în cazul în care. Uită-te în ochii dreapta interlocutorului, dacă vrei ceva pentru a convinge. Deci, pentru ca el să te fac să arăți serios și încrezător în propriile lor cuvinte.

Dacă doriți să gestionați și să livreze conversationalist să-l uite incomod pe mărului lui Adam pentru bărbați, femei - pe gât. În cazul în care sursa nu poate prinde ochiul, simt vulnerabilitatea lor, nervos și mai ușor de a face concesii.

Aceste tehnici folosesc forțelor speciale de soldați, atunci când doriți pentru a suprima agresiunii inamicului, și vânzătorii de succes care au nevoie de un timp scurt să profite de atenția clientului.

Cum să te îmbraci pentru discuții

Rochie pentru negocieri trebuie să fie întotdeauna strict. scala de culoare trebuie să fie alese astfel încât ochii interlocutorului ridicat și sa concentrat pe ochi. Este mai bine să poarte haine în două culori - mai întunecate și mai ușoare. Partea luminoasă ar trebui să fie pe partea de sus (camasa, bluza), întuneric - de la mijlocul carcasei și dedesubt. În cazul în care hainele sunt mai mult de două culori sau nuanțe sunt prea luminoase, imaginea ta se destramă, devine neclară.

Cum să spun de bun venit, Vladimir Zhirinovsky

Intonație. în limba română, la sfârșitul fiecărei intonației propoziție se duce în jos. Acesta lulls atenția interlocutorului, mai ales dacă e vorba despre o lungă perioadă de timp. Pentru ca acest lucru sa întâmplat, folosiți fraze scurte. Apoi, tonul sa schimbat, și sună viguros.

Construirea de vorbire. La discuțiile timpul nu este niciodată suficient, așa că trebuie să se stabilească foarte repede contactul cu persoana și exprima punctele de vedere. Urmați legile teatrului antic grecesc: folosi complot, punctul culminant și deznodământ. Mai bine să vorbească pe scurt, dar încăpător.

Mare greșeală - pre-scriere și să învețe textul pe care doriți să o spui. Structura textului scris și vorbit este diferită: în discursul natural folosit un pic implicate și verbale fraze participle care sunt specifice scrisoarea. Prin urmare, prezentarea textului este scris și memorat sunete artificiale. Observați cum Jirinovski spune fraze scurte, tăiate, tonul în sfârșitul propoziției ridică în sus. În acest fel, el atrage atenția interlocutori, astfel încât este întotdeauna ascultare.

Tonul și viteza de vorbire. voce înaltă discordant și neplăcut pentru majoritatea oamenilor. Deci, nu-l ia pe note mari, mai ales în timpul unei conversații cu o voce ridicată. un ton prea scăzut provoacă somnolență, o astfel de persoană nu este convingătoare. Porepetiruyte în avans pentru a goloc ta suna frumos.

De asemenea, oamenii se enervat când nu vorbesc în ritmul lor propriu. Înțelegerea modului în care vorbesc de companie, și se potrivesc lui cu caracteristicile de vorbire. La începutul reuniunii cere deschis sa încheiat întrebări intervievatului a început să vorbească mai întâi.

• 3 modalități de a îmbunătăți stima de sine la un nivel sănătos

Ce vorbești despre negocierile

Determina scopul. Întrebați-vă ce doriți să realizeze prin negocieri? Cel mai adesea întâlni îți pasă pentru propriile lor scopuri, are nevoie, și nu cred că despre cealaltă persoană. De fapt, vă spun persoana de care aveți nevoie, și să nu-l. Și cine ar fi interesat?

Vă rugăm să tărie în slăbiciune. Dacă vă dați seama că aveți nevoie de cealaltă parte, să plătească apoi puterea lui în slăbiciune și să aibă succes. Este important să se arate că nu este ai nevoie de un partener, și este în voi că este important pentru tine să asculte și să coopereze, mai degrabă decât invers.

Pre afla mai multe despre persoana care a fost de gând să spună, cât mai mult posibil. Pentru aceasta este Internetul, puteți „recruta“ un secretar sau de a vorbi cu managerul asistent. Ai nevoie să înțeleagă cine este partenerul tau prieteni pe care sportul le place sau ce hobby-urile sale. Nu vă bazați pe cunoaștere și intuiție a oamenilor dvs. „vedea prin“ un străin este foarte dificil dintr-o dată. De asemenea, încercați să vă asigurați că, înainte de interlocutorul vorbește auzit despre tine de la alții.

Nu aveți încredere în parteneri chiar dovedite. Pregătiți-vă să negocieze nu numai cu un străin, dar, de asemenea, un client-lungă perioadă de timp. Trebuie să actualizați în mod constant cunoștințele despre persoanele cu care lucrezi. Problema apare adesea în cazul în care înainte de a totul a fost bine de sute de ori. Din cauza acestui fapt, de exemplu, multe companii trebuie să se conducă în faliment. Văzând că problemele financiare de contrapartidă, se transforma un ochi orb, deoarece ei cred: de timp între companiile relații normale, partenerul va plăti datoria.

Recepția de negociere a lui Harry Potter

Dacă presat psihologic. Adesea, întreprinderile în discuțiile doresc să confunde interlocutor, pentru a face mai ușor pentru a atinge dorit. De exemplu, ei pot striga sau împiedica să vorbească. În această situație, sarcina dumneavoastră - pentru a restabili echilibrul. Cea mai bună tehnică este descrisă în „Harry Potter“: imagina cel mai fericit moment din viața mea. În acest caz, restaurat tensiunea arterială, pulsul și rata respiratorie, te calmezi. Amintiți-vă această condiție și să o folosească în situații de stres.

Dacă forțat să aștepte. Nu te juca acest joc. În primul rând, nu fi niciodată târziu. În al doilea rând, o oră înainte de ora programată, suna pentru a confirma dacă ceva va avea loc dacă întâlnirea nu sa schimbat. Dacă totul este în loc, va apărea la 15 minute înainte de începerea negocierilor. Dacă se schimbă ceva, cere să reprogrameze o programare la un partener de timp convenabil. Nu vă fie teamă că te doare. Învață să respecte de timp - atunci el va respecta pe alții.

Dacă vedeți că omul din dulap nu se ridică și nu vă urez bun venit. și el continuă să facă propriile lor lucru - nu merg. Spune: „Voi aștepta, atunci când va fi liber“ - și de ieșire. Nu permiteți să vă trateze cu dispreț, sau arată slăbiciune.

Ce truc poate ajuta. Dacă înțelegeți că sursa nu este setat la o conversație lungă, utilizați doi pași.

Cere ceai - nimeni nu va refuza ospitalitatea, nu este acceptată în România. În timp ce așteptați și bea ceai, aveți un minim de 15 de minute pentru a vorbi cu cineva. Nu este te-a dat afară din birou. Cealaltă parte va avea nici o alegere, ci pentru a asculta (Imagine).

Boris Berezovsky a folosit o tehnica diferita pentru a ajunge la cel care nu a vrut să vorbească cu el. El a fost „eclozat“ al reuniunii. Am venit la managerul de recepție, cu care era necesar să se vorbească, și a stat acolo timp de câteva ore. Oamenii care au trecut prin camera publicului în biroul șefului, a declarat: „Tu stai în sala de așteptare Berezovski.“ În cazul în care liderul este obosit, el a fost un om de afaceri.

Cât timp pot fi cheltuite pentru negocieri

Editorii mulțumesc organizatorii Forumului de afaceri „Victory“ pentru asistență în pregătirea materialului.

După discuțiile trebuie să fie un epilog. Scrie o scrisoare: mulțumesc partener pentru întâlnire, repara ceea ce ați spus ajuns la câteva concluzii, care pot fi măsuri suplimentare.

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“