Tarifarea corectă este modul de a atribui un preț și să câștige mai mult

Andrei Kozlov. Capul rețelei de vânzare cu amănuntul pentru vânzarea de bilete pe căile ferate și „bilet“, București

În acest articol veți citi

Ce metode și principii de stabilire a prețurilor se aplică eficient
Tarifarea corectă este: ce ar trebui să fie luate în considerare în formarea prețurilor pentru servicii sau produse
Cum de a atribui prețul corect
Cum de a vinde sub prețul de cost și de a face mai mult

Cu tarifarea adecvată este posibil să se realizeze nu numai creșterea veniturilor. De multe ori, vă permite să găsească noi oportunități, promițătoare de nișă pe piața sa, uneori, o schimbare în realizarea de poziționare de brand și de dezvoltare integrată a afacerii lor.

descrie practicile

Gennady Kurnosov, director executiv al "Yuzhuralkonditer", Chelyabinsk

Principiul pe care le atribuie un preț, poate fi numită o combinație. Desigur, orice afacere ia în considerare costurile, adică, calculează costul tuturor componentelor și căutați pe piață. Ce se întâmplă dacă, indiferent de motiv (de exemplu, pentru că principalele creșteri ale prețului materiei prime) și costul mărfurilor a crescut a scăzut, respectiv profitabilitatea? Răspunsul pare a fi evident: piața crește în mod corespunzător prețurile. Dar nu toate atât de simplu. Asigurați-vă că pentru a lua în considerare canalele de distribuție și să evalueze cererea existentă. Dacă acest lucru nu se face, nerezonabil, creșterea „orb“ preț va duce la o reducere sau o pierdere a canalului de vânzări de volum. Prin urmare, considerăm că fiecare poziție evaluează separat starea cererii și canalele de vânzări. În cazul în care cererea este malovospriimchiva bun și canale pentru schimbarea planificată, schimbarea prețului este posibil. În caz contrar, atunci când cererea este scăzută sau canalele de vânzări sunt sensibile la schimbările pe care încercăm să reducă costurile, caută modalități de a face cu costuri, crește productivitatea, reduce costul componentelor materiilor prime a produsului, procesul de schimbare și de formulări de lucru. Atunci când toate posibilitățile interne au fost epuizate, iar prețurile concurenților rămân în continuare mai mici (de exemplu, diferența de preț pe caramel ucrainean ajunge uneori până la 40%), suntem creșterea prețurilor. Experiența a arătat că, în astfel de circumstanțe se poate baza doar pe piața locală și canalele care permit să meargă la consumatorul final. Desigur, o astfel de creștere a prețurilor duce la pierderea cotei de piață.

Principiile de bază ale tarifare corecte

ar trebui luate noi măsuri, pe care alții nu

Luați în considerare avantajul competitiv al brandului său

Dacă înțelegeți ce compania / produsul dvs. este mai bine decât altele, problema modului de a pune un preț pe produsele și serviciile lor pur și simplu nu va sta. La urma urmei, puteți obține o mai mare rentabilitate în detrimentul avantajelor competitive importante și confort pentru clienți. Când organizarea afacerea dvs. deja a planificat inițial pentru a oferi servicii mai scumpe, dar oferă o serie de avantaje competitive - Express, un loc convenabil, interior luminos, curate și spațioase, gamă largă. Dar aici este necesar să se realizeze un raport atractiv cererii sale de preț și pragul psihologic al clienților conștient.

descrie practicile

Roman Kostrov, co-proprietar si CEO Radvert.ru, București

Într-o societate în care am lucrat de ceva timp, de stabilire a prețurilor se bazează pe principiul: „Înmulțiți costul de 5-8 și nu acorde atenție la cât de mult costă ceilalți“ Compania este axat pe satisfacerea deplină a nevoilor clienților și să ofere un astfel de nivel ridicat de servicii pe care clienții compara prețurile la produsele de la concurenți și compania ceva de genul: „Care este nivelul de calitate a acestora (concurenți), în cazul în care au bunuri în valoare de opt ori mai ieftin decât în cazul în care vom cumpăra?“. Și astăzi, compania este în curs de dezvoltare în mod constant și crește.

Venituri de către companiile de servicii

Un alt principiu este strategia de stabilire a prețurilor pentru a câștiga bunuri sau servicii suplimentare. De exemplu, compania Gillette a arătat lumii cum puteți câștiga în vânzarea de consumabile - mașini de vânzare să-și radă sub prețul de cost, și unitățile de înlocuire sunt destul de scumpe. Sau, în acest exemplu ar fi Sony - console de jocuri PlayStation sunt vândute pentru a câștiga bani de pe disc pentru ei.

Numirea prețul de bază

producătorii de FMCG să vrea să intre în intervalul cuprins între piață și costul prețurilor de producție, stabilind un obiectiv pentru a maximiza numărul de vânzări. Pe cale de a trebui să treacă prin toată masa pieței bunurilor - în urmărirea cantității. Și în acest caz, logica este - cu un volum de vânzări și venituri mai mari creșteri, reducând astfel costul de producție al unei unități de produs. Prin urmare, este necesar să se înțeleagă de top prețurile de bare, care sunt dictate de piață.

Cum să înființeze Renault Logan

Înainte de inginerii Renault sarcina: „Noua dvs. mașină ar trebui să fie în salonul de 5000 de euro. Trebuie să fie frumos să meargă și să se uite. Munca „și a apărut pe lumina Renault Logan: plat ca militar“ Jeep“, sticlă, scaune nepliabile, cât mai mult posibil din plastic ieftin, portbagajul este deschis numai cu cheia de contact, unitatea capotei hidraulic înlocuită atingând o tijă metalică. Și se colectează mașina în România, România, Maroc, Columbia. În cinci mii de euro, desigur, nu ne-am întâlni, dar modelul comercializabil creat!

Potrivit ziarului „Avtoizvestiya“

Localizați funcția principală

La o cerere masivă pentru bunuri și crește atenția consumatorilor asupra caracteristicilor de consum ale produselor. - Dimensiune, material utilizat, eficiență, etc. Dar nu este întotdeauna principalele criterii luate în considerare și proprietățile care sunt pe suprafață.

Metode de preț de bază destinație - prețuri adecvate

„Liderul incidentului“ metoda

prețul corect

Vindem la valoarea justă. Acest lucru vă permite pentru a evita să vă scuze, da încredere în promovarea și apărarea prețul. Trebuie să fie gata în orice moment pentru a explica ce unicitatea produsului, ce beneficii le aduce pentru consumatori, ce faci diferite de competitori.

Aruncați clienții care nu doresc să cumpere un produs de la prețul. În cazul în care produsul este un cumpărător potențial, atunci, indiferent de modul în care taie prețul, mai mulți clienți au de compania dvs. nu va fi. În cazul în care o mulțime de cumpărători potențiali, dar pentru a crește vânzările trebuie să reducă în mod constant prețul, astfel încât să nu supraestima doar produsul, dar, de asemenea, poate, propria sa companie.

Fii flexibil la momentul potrivit. Ar trebui să meargă pentru a reduce prețul, în cazul în care va permite noul produs pentru a intra pe piață foarte promițătoare: important succesul pe termen lung. În plus, în unele cazuri, este util să se prevadă o reducere pentru achiziții de volum.

Fii convingător. Atunci când un client întreabă: „De ce plătesc atât de mult pentru produsul dvs.“ - trebuie să-i arate toate beneficiile pe care le obține de la lucrul cu tine. Dacă sunteți convinși de corectitudinea abordării dumneavoastră, clientul se va simți confortabil atunci când se ocupă cu compania dumneavoastră.

Metoda aproximațiilor succesive

Metoda de implementare serie

„smulgere“ clienti metoda

Înainte de a putea atribui un alt preț pentru produsele lor, pentru a identifica clienții neprofitabile. Uneori, există clienți, din care, din cauza logisticii perturbate critic și de piață ale companiei - cumpără toate bunurile „la zero“, sau tranzacționate pentru fiecare bănuț, lungă discuție despre importanța sa ținând departe prea mult timp. Prin urmare, putem recomanda auditul intern, care va corela profiturile și pierderile clienților lor. Inclusiv clienții inutile pot fi identificate - care nu generează profit. Va determina gradul lor de utilitate „non-economice“ (relațiile de familie, influența în regiune), sau necesitatea acestora în condiții specifice (de exemplu, cât mai curând posibil pentru a vinde lotului). Apoi vom începe să acționăm - de exemplu, de a impune restricții (nu se poate reduce prețul, și așa mai departe.), Dacă nu se poate ajunge la un acord - forțat să abandoneze cooperarea.

Cum de a vinde sub prețul de cost și de a face mai mult

Compania de pe piața băuturilor răcoritoare deține o ofertă (de exemplu, „Pepsi-Cola“), la achiziționarea de film pentru paleti sale cu sticle. Este nevoie de film specific, produs la fabrica din Finlanda - 100 de tone pe lună, la un preț nu mai mult de 930 $ pe tonă. plantă finlandeză operează cu 3 companii din România, este de vânzare cu privire la numărul de produse pe lună fiecare. Dar nu reducere - $ de 1.000 de prețul de intrare și de produse, în medie, 1.100 $. În cazul în care compania garantat de a cumpăra 200 de tone pe lună, compania a fost gata pentru 950 de dolari, dar nu mai este. Companiile au încercat să negocieze cu „Pepsi-Cola“ pentru $ 970 - dar aici, prea rău. Cele două companii au scăzut la licitație, iar un al treilea om de afaceri a început să numere:

100 tone x ($ 1.100 - 1.000 $) = 10.000 $ (venit acum o luna);

100 tone x ($ 1100 - $ 950) + 100 tone x ($ 930 - $ 950) = 13.000 $ (dacă luați poziția furnizorului și cumpărătorului).

Ca urmare, a reușit să realizeze un venit, cumpărător decent permanentă, de încredere și să fie într-un cont special, iar compania finlandeză.

Mai scump, dar mai bine

Aleksandr Petryaev, Președinte al Consiliului de Administrație al companiei „Euro-ferestre“, București

În piața fereastra este o concurență foarte puternică. Numai în Moscova, există aproximativ 300 de companii de producție pentru producerea de ferestre din plastic. În ciuda creșterii pieței (aproximativ 20% pe an), tot mai multe întreprinderi intră în faliment.

„Euro-ferestre“, compania lucrează la consumatorul final, și, deși avem cele mai noi echipamente, noi înșine o companie de servicii de producție mai mare decât ia în considerare. Acest lucru este demonstrat de numărul de persoane implicate în producție și de servicii.

Produsele și serviciile noastre pentru utilizatorul final nu sunt ieftine. Clientul poate fi întotdeauna găsite pe piață cu instalarea de ferestre este mai ieftin, dar în cele mai multe cazuri, în timpul duratei de viață (peste 40 de ani), aceasta va fi însoțită de probleme.

De obicei, agățat pe peretele meu, spune: „preturi mai mici duc la moarte.“ Noi toți străduim să facem cele mai bune și, prin urmare, cele mai bine plătite specialiștilor care lucrează în compania noastră. Nivelul de plată al angajaților noștri este mai mare decât media pe industrie, și în această direcție vom continua să se miște.

Același principiu se aplică și accesoriilor. Am decis în prima zi doar pentru a selecta furnizorii premium, lucrul cu partenerii germani și nu au regretat.

Criteriul principal de evaluare a activității noastre - numărul de clienți care vin la noi din nou, sau recomandările. Este important să ne amintim că un serviciu bun nu poate fi ieftin. De exemplu, într-o două stele și cinci stele hoteluri nu sunt mult diferite, paturi și servicii și de preț - în mod semnificativ. Dar, destul de ciudat, într-un bun hotel de cinci stele este întotdeauna mai dificil să rămână decât fantastic. Și este clar, în cazul în care este plăcut să trăiești. Iată explicația.

ferestrele noastre, repet, nu este cel mai ieftin de pe piață, cu toate acestea, rata de creștere a companiei „Euro-ferestre“ - unul dintre cele mai mari în rândul companiilor românești în acest domeniu de activitate.

„Bilet“ - rețeaua de vânzare cu amănuntul Moscova pentru vanzarea biletelor de avion și de cale ferată. În prezent, aceasta include 30 de birouri de vânzări (inclusiv nouă ore), situate de-a lungul Moscova - pe strada Tverskaya la Butovo de Sud.

Citiți în următoarea ediție a „director general“