Structura optima a departamentului comercial, șefi de școală

Ce asociații fac aveți „departamentul de vânzări“ expresie.

În cele mai multe organizații, a căror apariție nu este asociată cu formarea de filiale, departamentul de vânzări apare și evoluează odată cu societatea. De obicei, aceste departamente se dezvoltă în mod spontan. Ele sunt caracterizate de limitele neclare de responsabilitate. Structura organizatorică reflectă nivelurile de subordonare. Dar departamentul este funcțional, ceva chiar vinde!

În acest caz, activitatea ineficientă a departamentului atribuit performanța slabă a vânzătorilor. Cu toate acestea, vânzătorii sunt doar o parte din „sistem de vânzare“. În plus față de vânzătorii privind eficiența vânzărilor este influențată de o serie de factori.

În publicațiile anterioare deja sfințit problema reorganizării sistemului de vânzare (a se vedea articolul :. „Algoritmul de reorganizare a sistemului de vânzare“, „planificare de vânzări eficiente“, „sistem de motivare în departamentul de vânzări“).

Și acum aș vrea să speculeze cu privire la structura optimă a serviciilor comerciale. Există mai multe tipuri de structuri, fiecare dintre acestea corespunde unui anumit scop, și este capabil să efectueze în mod eficient gama de sarcini. În acest caz, este imperios necesar ca structura departamentului de afaceri a corespuns politicii Companie de distribuție și permite punerea în aplicare mai eficientă a celor mai importante priorități strategice în dezvoltarea afacerilor.

Cele mai populare sunt următoarele principii pentru organizarea departamentelor de vânzări:

specializare funcțională presupune existența unor departamente implicate în diferitele etape ale procesului de vânzare. Cele mai populare divizare în „-menedzherov vanzatori reale angajate în explorarea și dezvoltarea clienților, și“ back office „-experts care însoțește re-vânzare și organizarea de servicii pentru clienți.

1. Matrix. Acest principiu este tipic pentru companiile specializate în vânzarea de produse complexe: atât tehnice cât și intelectual. Activitatea acestor companii de multe ori construite pe baza abordării proiectului. Aceste companii au profesioniști cu diferite calificări și competențe. La etapa de contractare acestea acționează în calitate de experți în domeniile lor funcționale. Un exemplu de acest tip de companie este o companie implicată în dezvoltarea și punerea în aplicare a software specializat, firme de consultanță, și altele.

Avantaje și dezavantaje ale acestor tipuri de structuri enumerate mai jos:

Tabelul 1 Avantaje și dezavantaje ale structurilor de diferite tipuri