sport de echipă vânzare-
. dar echipa are nevoie de un antrenor
Articolul se ocupă cu problemele actuale de vânzări interne corporative de formare. Rolul de manager al companiei comerciale sau industriale de vânzări liniară rezultatelor învățării au fost stabilite practica constantă a personalului la locul de muncă, precum și prin formare și compania de mentorat a primit coezive, bine-de lucru echipa de vânzări motivați pentru creștere profesională și productivitate ridicată.
„Ceea ce a fost remarcabil de vânzări de formare este un păcat că toate uitate repede ...!“ -
Aceste cuvinte de multe ori pot fi auzite după formarea efectuate de personal de vânzări, multe companii a avut loc cel puțin o dată pe an.
Bogat în conținut, cu o gazdă mare, organizații de nivel înalt, de formare multe vânzări nu au efecte pe termen lung, aducand costuri considerabile pentru companii.
Vinul Este formarea în sine? Poate că nu există nici o (nu ne vom ocupa de serviciu într-adevăr săraci aici). Cel mai probabil, o mare parte din vina revine societății comerciale, sau mai degrabă pe structura de management al vânzărilor.
Să vorbim despre poziția managerului de linie al departamentului de vanzari.
În managerul de linie de fișa postului (în cazul în care există în companiile de toate?) O mare parte din timpul de lucru este cheltuit pe activitatea administrativă și hârtie și care se ocupă cu subordonații, formarea lor, îndrumare nu este dată, în orice moment, doar poate, în ceea ce privește rezolvarea problemelor. Apropo, în conformitate cu American Management Association, 50% dintre managerii de vânzări liniare nu citiți descrierea de locuri de muncă și responsabilitățile de gestionare a persoanelor care sunt acolo descrise. Ce să vorbim de faptul că fișele de post și tehnicile de vânzare prescrise nu au toate companiile autohtone.
instruirea personalului rămâne o idee vagă, atâta timp cât este timpul pentru raportul anual. A fost apoi că rezultatele de vânzări lente a stimulat necesitatea unei căi de atac rapide. Având în vedere lipsa de gestionare idei proaspete decide să efectueze anual de instruire.
Beneficiile de exercitare
Dezvoltarea abilităților de vânzări comparabile cu dezvoltarea abilităților sportive. Imaginați-vă o persoană activă, care, de exemplu, a decis să joace tenis sau să învețe cum să schi nautic. Nimeni nu se așteaptă de la el, că el va deveni un profesionist după două zile sau chiar săptămâni de antrenament. Orice echipă de sport, precum și echipa de vânzări are nevoie de un antrenor pentru dezvoltarea continuă a abilităților. Și astfel manager de vânzări antrenor este liniară.
Imaginați-vă un antrenor de echipa de fotbal, care a predat echipa sa în termen de o săptămână de lucru cu mingea, și apoi trimite-l pentru a concura în întregul sezon, fără participarea lor! Cu toate acestea, un astfel de scenariu ridicol se întâmplă cu echipele de vânzări profesionale.
Sau imaginați-vă că proprietarii clubului de fotbal a trimis o echipă de a instrui într-o organizație de formare de sport program, care nu deține propriul său antrenor și, prin urmare, nu înțelege și nu o aprobă. Această abordare este utilizată de fiecare dată când proprietarii sau managerii de top pentru a alege un furnizor de formare extern, fără un manager de linie.
Aceste programe de formare sunt bune pentru creșterea motivației, dar că viața lor de creștere și de efect limitat și de stimulare.
De multe ori, după o săptămână nimeni nu practică abilitățile predate. Ghidul nu a recurs la tehnicile și metodele de formare. Managerii de linie nu a sprijinit subordonarea abilitățile lor. Vânzătorii vinde exact la fel cum a fost înainte de program.
Atunci când vânzările sunt în jos ...
Atunci când vânzările sunt în jos, iar obiectivele nu sunt atinse, cel mai simplu lucru care poate face personalul de vânzări - este să arătăm cu degetul reprezentanții lor de vânzări și să spună ceea ce fac greșit.
Cum este de formare în societăți comerciale cele mai de obicei? De regulă, reprezentanții de vânzări nou angajat sunt instruiți timp de mai multe zile, de mână geantă de transport sau un dosar cu materialele, bate pe spate, nu doresc să „vândă mai mult“ și indicați spre zona în care viitorul va avea loc în fiecare zi novice de lucru. Amintiți-vă „bărbos“ anecdotă despre un balamuc, „Și când va învăța să înoate - apa ne-a turnat“
Cauzarea vizite sau efectuarea de apeluri telefonice, reprezentantul de vânzări practică abilitățile lor de vânzări. De multe ori, cu toate acestea, ei practică metode ineficiente. Cel mai trist lucru este că nimeni nu le spune despre ea. practică constantă nu înseamnă întotdeauna abordarea la perfecțiune. Nu este susținută de entuziasmul de antrenament regulat, de formare cu managerul și obținerea de feedback cu privire la nivelul lor de competență în abilitățile de vânzare, vânzătorul nu va fi îmbunătățită.
De ce vânzătorii trebuie să învețe cum să-și vândă?
Faptul că tehnicile de vânzare se îmbunătățesc atât de repede încât în termen de 3-5 ani, jumătate din ceea ce știe vânzătorul, este fără speranță depășite. Într-un mediu de piață în continuă schimbare a experienței nu este suficient pentru a rămâne pe linia de plutire. Ce vom spune de un medic, care timp de 20 de ani nu au citit o singură carte, și nu a trecut nici un curs de perfecționare!
Societatea Americana pentru Training si Dezvoltare de studiu a constatat ca cele mai bune, agenții de vânzări restante petrec aproximativ 2 săptămâni într-un an de vânzări de formare.
Un alt motiv pentru care comercianții cu amănuntul trebuie să antreneze în mod constant, practica si practica, de învățare, abilitățile lor. Sa constatat că entuziasmul novice pentru vânzări durează primele 90 de zile la locul de muncă. Până în acest moment un începător ar trebui să stăpânească abilitățile de bază în vânzări; În caz contrar, scăderea semnificativă a performanței, sau oamenii se pensionează în general, fără a obține un rezultat. În cazul în care noul venit nu renunță și încă mai continuă să lucreze, dar în următorii 1-1, 5 ani nu crește calificările lor, eficacitatea lui va scadea cu 20% sau mai mult. Din cauza lipsei de competențe necesare în 80% dintre cei noi de vânzări pentru primul an de a dezvolta temeri de vânzare, teama de eșec și auto-îndoială, în calitate de vânzător.
Potrivit Societatii Americane de Training & Development, un program intensiv de formare oferă o creștere a productivității de vânzări în intervalul de la 35% până la 1,665%. Și în timp ce cercetatorii act de faptul că 70% dintre companiile incluse în isledovanie, nu oferă angajaților lor de orice aptitudini de dezvoltare a programului!
Care este rolul managerului de vânzări, și ceea ce ar trebui să fie?
Raspunsul este: da agentului de vanzari, cei mai buni manageri de vânzări și vor asigura dezvoltarea și consolidarea abilităților de vânzare necesare în mod regulat. Sub îndrumarea unui manager de restante vanzatori buni de multe ori devin stele, mediocra sunt inspirate pentru a deveni campioni, iar cei care au fost candidati pentru concediere, trebuie doar să se resemneze, iar în locul lor vin cei care doresc să realizeze un succes. Sună ușor? Bineînțeles că nu, și aici sunt câteva motive importante:
În primul rând. restante manager de vânzări linie este foarte greu de găsit. De regulă, aceste persoane sunt bine aranjate, ei au apreciat îndrumarea. Cel mai adesea, în cazul în care o companie are nevoie de o echipă de manageri restante, apoi începe să lucreze cu cei care sunt deja acolo, și să le cultive - să trezească în ei potențialul lor de „stea“ de putere.
În al doilea rând. Cei mai buni manageri de linie au tendința de a propulsa în sus. Acest lucru înseamnă că supraveghetorul grupului de reprezentanți de vânzări, șeful de departament sau un agent de vânzări senior la magazin în cazul în care nu doresc să rămână în această poziție pentru o durată de viață (așa cum este, din fericire, dacă, din păcate, pentru organizarea, de asemenea, se întâmplă), desigur, sunt de acord să crească. Aceasta, la rândul său, înseamnă că postul vacant manager de linie în orice companie este aproape întotdeauna deschisă.
În al treilea rând. acest post vacant este închis în mai multe moduri - căutarea pentru un astfel de specialist în alte companii din industrie, în alte părți ale societății, și în cele din urmă, între vânzătorii înșiși sau reprezentanții de vânzări. Promovarea reprezentanților de vânzări în managementul - cel mai comun mod de a umple locurile vacante. Ironia situației este că există puține sau nici o corelație între calitățile necesare pentru succesul în vânzări și managementul vânzărilor de succes. agenții de vânzări de succes de multe ori acționează intuitiv în vânzări și, prin urmare, nu se poate trece pe abilitățile lor de a altora. În plus, ei nu au nici o cunoaștere a modului în care să desfășoare formarea la locul de muncă. De fapt, ele sunt mai susceptibile de a fi implicate în jocul în sine, mai degrabă decât pentru a permite membrilor echipei să dezvolte abilitățile lor.
Managerul ca antrenor
Acesta este managerul de linie este singura persoană care este destul de aproape de dreptul vânzătorului de a înțelege ceea ce ei se confruntă în fiecare zi, și transferul de know-how-ul necesar pentru a depăși dificultățile în activitatea.
Precum și conducerea clubului sportiv, uita-te cu atentie pentru un antrenor adecvat, managementul comercial prioritar al companiei în selecția ar trebui să vizeze găsirea unui antrenor adecvat în vânzări.
Nu este în mod necesar un mare jucător, un antrenor eficient de sport ar trebui să fie un expert în dezvoltarea de tehnici, tactici și strategii, aceeași nevoie de vânzători antrenor.
Programe de formare, chiar și de către organizație de formare externă, ar fi mai legat de vânzarea de situații reale, iar echipele de vânzări au fost de învățare mai mult succes pentru a motiva, în cazul în care managerii de linie de departamente de vânzări care să înțeleagă natura coaching-ul, adică de formare de zi cu zi la locul de muncă, a participat la pregătirea, punerea în aplicare și susținerea ulterioară a programelor de formare. Dar, pentru ca managerii pot face acest lucru, ele trebuie să fie libere de raportare excesivă de hârtie. Aceasta înseamnă, de asemenea, învățându-i competențe specifice.
Ceea ce managerii trebuie să fie capabili să-și exercite „campioni de vânzare“ lor:
manageri de prima linie din cadrul companiei ar trebui să poată instrui, și anume să fie antrenori, antrenori pentru angajații lor. Aceste competențe diferă de abilități de vânzări (manager nu ar trebui să fie vândute pentru vânzător) și abilități de management, și anume Formatorul oferă nu numai sarcini, monitorizează punerea în aplicare a acestora, oferă încurajare și impune penalități, și
• stabilește obiective pe termen lung, împreună cu subordonații săi
• pune întrebări, răspunsurile la care subordonate se cunoaște pe sine a ceea ce el mai are de lucrat
• motivează dezvoltarea personală pentru a atinge succesul în activitatea dumneavoastră, și etc
Desigur, de formare nu este un panaceu. Factorii de mediu, factorii motivaționali administrative și interne afectează, de asemenea, succesul de vânzări. Înainte de a da vina ineficiența managementului, necesare pentru a verifica ce cifra de afaceri de personal, și nu dacă acesta este conectat cu salarii inadecvate sau fișe de post prescrise analfabeți, atunci când vânzătorul este forțat să piardă timp cu privire la serviciile de soluționare a problemei, mai degrabă decât de vânzare ei înșiși.
Un exemplu de munca pe care managerul poate petrece cu un reprezentant de vânzări.
Pentru manager eficient linie de antrenament trebuie:
1. Pentru a avea un model de succes de vânzări, corporate standard, cu care va compara acțiunile subordonaților. În cazul în care un astfel de model nu este clar, este necesar să se descrie un alt reprezentant de vânzări nu este ceva să depună eforturi pentru.
2. În nici un caz nu ar trebui să critice un subordonat. Critica, o indicație a erorilor ar trebui să se aplice numai acțiunilor fără a atinge persoana. Doar întrebați: „Cum sunt acțiuni sunt diferite de cum ar trebui să facem?“ A pune întrebări este întotdeauna mai bine decât să vorbească. Uita cu ușurință și subordoneze toate argumentele, ci dimpotrivă, este probabil ca acestea să-și amintească întrebările, pentru că trebuie să ia în considerare situația pentru a răspunde la ele.
3. Acordarea evaluarea sa a acțiunilor reprezentantului de vânzări sau de a pune o întrebare, fără a aștepta sfârșitul zilei. Este necesar să se marcheze fiecare acțiune nedorită cât mai repede posibil, dar fără publicitate față de alți subordonați.
4. Selectați cele trei erori cele mai importante, în cazul în care există mai multe. Este necesar să se concentreze pe imaginea de ansamblu, nu a găsi vina cu fleacuri. Lucrul cu managerul de linie ar trebui să beneficieze, o experiență de învățare, mai degrabă decât resentimente și iritare, deoarece scopul acestei lucrări - îmbunătățirea calității muncii efectuate.
5. Înainte de fiecare apel pentru a stabili, împreună cu reprezentantul de vânzări ce rol va juca în această interacțiune. Principalul lucru - pentru a menține promisiunea. După ce a spus că acesta este doar un observator, probabil, managerul simte că intervenția sa ar putea „salva“ situația. În cazul în care un reprezentant de vânzări este sigur că el știe situația și se poate schimba ceva în el însuși, el va primi o experiență mai pozitivă.
6. Terminarea ocupație, înveselind întotdeauna subordonați, demonstrând încrederea în abilitățile lor și consolidarea realizărilor. La sfârșitul zilei managerul unui plan de acțiune pentru fiecare reprezentant de vânzări în ziua următoare.
Media Reader Evaluare: (a votat - 2)