Specializarea mărfii - Organizarea de vânzare cu caracter personal

Există aproximativ două tipuri de specializare produs.

Primul tip - inventar și specializare operațională. Aceasta este, produsele sunt împărțite în mai multe grupe, de exemplu, A, B și C. Fiecare grup este atribuit o echipă separată de furnizori care vând numai aceste produse, este inclusă în acest grup. Inventarul și specializarea operațională este cel mai des utilizat atunci când o companie vinde:

o varietate de produse tehnice complexe, cum ar fi în domeniul electronicii;

mii de produse - de exemplu, compania este un comerciant cu ridicata de dispozitive electronice;

foarte eterogene, nu sunt legate de fiecare alte bunuri.

De exemplu, vânzarea de pastile și pansamente. O echipa sta doar pe tablete, iar celălalt - în pansamente. Sau o companie care vinde produse fabricate din cauciuc, se pot folosi trei unități de reprezentanți de vânzări pentru vânzarea de anvelope pentru camioane și autoturisme, încălțăminte din cauciuc și articole din cauciuc industriale, cum ar fi curele, manșoane și materiale izolatoare.

Aceasta este, în cazul în care, în cazul distribuției regionale a destul de un director de vânzări, manager, care acoperă toate tipurile de produse, există deja introdus, de exemplu, autoritățile de supraveghere postăm A, Produsul B, Produsul C și fiecare poate avea propriul reprezentanții lor de vânzări, care este implicat în vânzarea acestui produs. Aceasta este, vanzatori, în subordinea lor directă.

În primul rând, după cum arată practica, vanzatorii devin experți de bunurile lor, ei știu ce sunt de vânzare. Și le permite să arate creșterea eficienței vânzărilor.

În al doilea rând, este posibil să se controleze o varietate de produse vândute. Și anume - aceasta nu reușește să organizeze în mod eficient vinde chiar și acele produse care sunt cel mai puțin populare, deoarece vânzătorii vândut cele mai dificile. De multe ori, pentru un motiv sau altul, obiectivul strategic al companiei este de a sprijini o gamă largă, inclusiv, dar fără a se limita tipurile de produse, care sunt foarte dificil de a vinde.

Un alt avantaj - posibilitatea este agent sau grup de agenți de comercializare să-și concentreze eforturile pentru a promova un anumit produs, fără a fi nevoie să vă faceți griji cu privire la concurență cu alte grupuri sau agenți.

În plus, produsele de specialitate pot evalua cu mai multă acuratețe performanța managerilor individuali, deoarece procesul de vânzare este scutit de efectele diferitelor factori aleatorii asociate cu prezența gamă foarte largă.

Un alt avantaj important al comoditatea de grupurile de control, agenții individuali. Concentrarea pe anumite tipuri de mărfuri face posibilă organizarea mai bună a procesului de control asupra calității muncii, urmați pe planuri.

Principalul dezavantaj - este aproape inevitabilă confuzie în organizarea logisticii. Lucrul cu diferite grupe de produse, reprezentanții de vânzări au o mare problemă cu consecvență în anumiți clienți de servicii. Ca urmare, unul și același client în aceeași zi, se poate aplica vânzătorii de aceeași companie, oferind pozițiile lor. Și nu este întotdeauna ca clienții.

Mai mult partea negativă semnificativă a unei astfel incoerență este creșterea semnificativă a ponderii costurilor logistice nerezonabile. Companiile nu au reușit să recupereze bunurile pentru un singur client într-o unitate de transport. Aceasta este, în prezent este necesar să se stocheze și să efectueze bandaje, și mâine nu prea - comprimate. Aceasta înseamnă o dublare a costurilor de transport în deservirea același client. Și în cazul în care grupurile de produse mai mult de două? Evident, problema este foarte gravă.

Al doilea tip de specializare al produsului - mărfii și specializare funcțională.

Acesta permite gestionarea să folosească manageri funcționale specializate în produse de bază.

Reprezentanții de vânzări ai companiei nu se specializează în produsele - care le vinde intreaga gama de produse.

Societatea poate recurge la această structură, dacă dorește să profite de unele dintre beneficiile de specializare prin linii de produse la nivel de planificare, dar nu are nevoie de nivelul de specializare al vânzărilor.

Dacă în proiectarea anterioară, fiecare tip de grup pentru mărfuri sau a avut propriul său supervizor, atunci când acest sistem este șeful de vânzări și sub reprezentanții săi de vânzări de conducere. Și există încă un număr de manager de produs A, B, manager de produs, care comunica cu reprezentanții de vânzări la nivel de consultări. Adică, ei nu pot comanda. Comanda nu poate, dar toată lumea încearcă să motiveze agenții de vânzări la mai mult accent pe produsul lor, cheltuielile în acest scop, măsurile corespunzătoare. De obicei, metoda este mai eficientă. Asta este, toata lumea face produsul lor, și trage grupul său este deja de lucru cu vânzătorii de la acest nivel.

Prin urmare, se poate rezolva problema cu apeluri repetate către aceiași clienți, și, astfel, un alt aspect, nu mai puțin important de prevenire a creșterii costurilor de logistică.

De asemenea, îmbunătățește capacitatea de a programa activitatea funcțională în ansamblu, prin încorporarea rezultatelor procesului de planificare și oportunități pentru toate grupele de produse.

În ceea ce privește dezavantajele, cel principal este lipsa posibilității de un impact direct asupra clienților. Cine e cine a participat, este mai bine să știe cum sau ce va oferi mai multe bonusuri, bonusuri, și se vinde.