Sfaturi negociatorii de la oameni mari - mari oameni - un sfat bun de lucru pe o

28 ani consecutivi Andrey Gromyko ministru de externe al URSS - 1957-1985. Pentru prindere de fier și stilul dur de negociere în mediul său diplomatic internațional a fost poreclit „Dl. Nu“. Cu toate acestea, diplomatul a spus că a auzit „nu“ mai des decât a vorbit. Conform unei versiuni, este pe principiile Gromyko a fost baza „Școlii Kremlinului de negociatori.“ pilonilor acesteia sunt: ​​negociator tăcut și ascultă; El ascultă și întreabă; scara de valori determină unul care se simte comandantul negocierilor; unul care se simte „invitat“ trebuie să facă cel puțin o ofertă pe care adversarul nu poate refuza; Vrei să obțineți un „da“, lăsați omul în întuneric.

De 4 ori a fost ținut ostatic de Dzhordzh Kolrizer - un expert în psihologie clinică și organizațională. Astăzi, George este unul dintre cei mai buni negociatori din lume, lucrează ca psiholog în poliție, și puncte fierbinți. Kolrizer, de asemenea, este un consultant pentru Cisco, Hewlett-Packard, IBM, Coca-Cola, IFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack, și alte companii de talie mondială. În cărțile sale cele mai bune vânzări, puteți găsi o varietate de instrumente pentru negocieri eficiente. De exemplu, „du-te la concesionarea primului“, „fă-te un suport psihologic pentru interlocutor“, „mai întâi să învețe să experimenteze pe munte de pauză pentru a fi în măsură să formeze noi conexiuni“, „convinge argumentele și cererile, mai degrabă decât de manipulare și de presiune.“

2400 de ani există o regulă de discuții Socrates. Înțelepților greci credeau că în conversație este cel mai important paragraf ar trebui să citească de-al treilea. Și, în primul rând pentru a aduce câteva întrebări simple pe care cel mai ușor adversar să răspundă „da“. Oamenii de știință au descoperit că eficacitatea formulei este dictată de reacțiile fiziologice ale organismului. Dacă o persoană spune „nu“, în sânge la hormoni norepinefrinei, melodii la lupta. Și cuvântul „da“ duce la eliberarea de endorfine - hormoni „plăcere“. După două porțiuni ale sursei relaxează endorfine, și devine mai ușor și mai ușor de a răspunde „da“ la următoarea întrebare.

în urmă cu 33 de ani, o carte a fost publicată de Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, „Cum de a realiza un da sau de a negocia fără înfrângere.“ Până în prezent, acesta este considerat unul dintre cele mai bune manuale pentru negociatori. Conform acestei cărți, există trei metode principale de negociere. În primul rând, separa oamenii de problema - ia în considerare numai aspectele discutate, și nu se concentrează asupra oamenilor. Doi: Focus pe interese, nu poziții. În al treilea rând: Utilizați criterii obiective. Un bun negociator, ia în considerare nu numai dorința de cealaltă parte, dar este mereu în căutarea pentru standardele externe, criteriile de referință (prețul de piață drept, o practică comună), care poate fi folosit ca un argument convingător.