Scrie scrisori către potențiali clienți (partea 1), club prodazhnikov
Total 3046 articole
Subiectele noi din forum
totalul 2427
Articole recente în blog
noi locuri de muncă
totalul 2704
evenimente viitoare
- Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
- Formarea de comunicare Soplanetyanin Besplatnor.
- munca efectivă cu conturi de primit și de colectare a datoriilor 22800 rub.r.
- Cumparari 100%. Atelier de lucru pentru manageri și manageri de cumpărare 22800r.
- Dezvoltarea abilităților manageriale. Formarea managerilor de rezervă personalului 37000r.
toate
cel mai apropiat webinar
Cum de a vinde fără a vinde, în ciuda ochilor afacere clienților
toate
Urmărește-ne
tag-uri personalizate
Pentru tot timpul consilierea clienților în domeniul vânzărilor active, de multe ori m-am confruntat cu aceeași sarcină. Această problemă apare atunci când compania începe să pună în aplicare vânzările active, ca o tehnologie pentru a atrage clienți, și este conectat cu dezvoltarea textului de materiale de prezentare, care va fi folosit pentru a trimite potentialilor clienti.
Sunt sigur că materialele trimise la potențialii clienți care au venit la companie prin vânzări active, trebuie să fie diferită de materiale care sunt folosite pentru a lucra cu clienții „de intrare“.
In acest articol voi încerca să dezvăluie poziția și împărtăși experiența și expertiza companiei Clientbridge în astfel de chestiuni ca lucrul cu materiale de prezentare în procesul vânzărilor active.
Când începem să lucrăm cu fiecare client (o companie care necesită activă outsourcing de vânzări), solicităm reprezentantul de client pentru a ne trimite toate materialele care sunt folosite pentru lucrul cu clienții. Suntem interesati de propuneri de afaceri, buletine de știri, „pliante“, liste de prețuri și alte materiale vizuale și textuale care sunt trimise de clienții de e-mail.
În cele mai multe cazuri, vom obține un bun material necesar pentru a lucra cu clientul care:
- Este în etapa de evaluare a propunerilor de diverse companii
- Acesta a format criteriile de evaluare a propunerilor
- Are cunoștințe speciale relevante pentru obiectul tranzacției
Astfel, de regulă, clienții noștri sunt bine potrivite materiale așa-numitele „cald“ pentru clienții care contactează compania cu solicitarea de intrare. Desigur, e bine. Cu toate acestea, atunci când vine vorba de vânzările active, aceste materiale nu sunt întotdeauna adecvate. Să ne gândim că ar trebui să conțină materiale care vor fi utilizate pentru vânzările active.
Pentru a începe, să definească caracteristicile clientului potențial, care este planificat să atragă prin intermediul vânzărilor active.
Caracteristici client
1. Clientul dvs. potențial este acum de a face bine
Acest lucru înseamnă că, în momentul în care l-ai suna o propunere a avut-o cu probabilitate de 90 la suta va fi absent este necesar pentru produsul dumneavoastră. Mai degrabă, nevoia de produs, probabil este, dar probabil acesta va satisface cu alte companii sau alte produse.
De exemplu. Dacă sunteți de vânzare consumabile de birou, atunci clienții potențiali deja luați undeva aceste produse. Ei pot cumpăra de la o altă companie pentru a prelua direct din depozit, pentru a trimite o dată pe lună curier la cel mai apropiat magazin de papetărie, astfel încât el a cumpărat o lună în avans, etc. În orice caz, situația este destul de stabil. Și cei mai mulți clienți potențiali nu cred că despre cum să-l schimbe.
Doar clientul potențial nu poate folosi ceea ce oferiți. De exemplu, nu toate companiile au implementat de management al documentelor electronice (EDM). Cu toate acestea, toate companiile care operează există documente care într-un fel este necesar pentru a stoca, semn și arhivă. Și dacă nu este implementată de sistem EDI, aceste probleme pot fi rezolvate în orice alt mod. Această situație, din nou, este stabilă și, în cele mai multe cazuri, va veni peste faptul că potențialii clienți nu se gândesc la schimbarea acesteia.
2. clientul dvs. potențial nu te cunoaște și este în așteptare pentru apel sau scrisoarea dvs.
Aceasta este o teză evidentă. Cu toate acestea, a trebuit să-l facă focalizarea. Clientul este angajat în alte lucruri. Și scopul său - cât mai repede posibil pentru a rezolva cele mai importante. Și dacă el a decis deja problema pe care suna sau scrie la el, apoi se întoarce la ea, el va fi reticenți.
Desigur, există, de asemenea, semnificative pentru active, specificațiile de vânzări ale clienților. Acum, cu toate acestea, acestea vor fi suficiente.
Deci, ce avem? Avem client potențial, care nu este de gând să cumpere nimic, și care este acum totul pare să fie bine. Ei bine, cel puțin nu așa de rău să vă plătească bani pentru a scăpa de unele probleme mici, pe care, în general, deja obișnuiți. Apoi, l suni și să fie încurajați să se asigure că el este cu tine cel puțin să vorbești cu, sau chiar mai bine - a început să ia în considerare oferta ca demn de atenție. Să spunem tot ce sa întâmplat. Potențialul client a arătat interesul inițial în propunerea și a fost de acord să ia de la tine materialele pentru o analiză mai detaliată.
Și aici, vă aducem la comandă pentru a trimite un e-mail. Ce pentru a trimite? Ne amintim că clientul (chiar si unul care a arătat un interes într-o conversație cu tine) încă nu vrea să cumpere nimic. El nu are nevoie. El nu a luat decizia de a încheia o înțelegere cu tine. Îți pasă de el (cu excepția cazului, desigur, nu te descrie într-o conversație cu el, ca o blonda busty cu o talie îngustă - atunci șansele sunt în creștere, mai ales în primăvară, mai ales dacă - o femeie, și contraparte ta - om).
Scrisoare către clienții potențiali
„Corpul“ de a scrie
Prin urmare, orice scrisoare de la un membru al „corpului“ și „investiții“. corpul scrisorii este de a:
De exemplu, s-ar putea arata astfel:
„Bună ziua, Alexei Petrovich.
Vă mulțumim pentru conversația de astăzi și vă trimite un document 2:
- Descrierea de formare „Abilități de apeluri la rece“
- Planul de lucru pentru organizarea și desfășurarea de instruire „Deprinderi de apeluri la rece“
Aceasta este de formare, vorbeam despre tine. Aș dori să vă atrag atenția asupra faptului că această formare este format din două părți. Prima parte este dedicată nevoilor de formare ale clienților, iar al doilea - tehnologia de apeluri la rece. În cazul în care agentul dvs. de vânzări sunt de multe ori se confruntă cu astfel de obiecții, deoarece „nu avem nevoie“ sau „Suntem mulțumiți“, că o astfel de structură de formare poate fi destul de productiv.
Alexei Petrovich, aș dori să vă invit să se întâlnească, astfel încât am avut ocazia de a se întâlni și a discuta sarcinile posibile care pot sta înainte ca șef al departamentului de vânzări. Am înțeles că în acest moment, problema formării angajaților nu poate fi la fel de relevante pentru a vorbi despre unele dintre termenii oricărei vânzări de formare. Cu toate acestea, întâlnirea noastră poate fi dedicată discuției primare a nevoilor dumneavoastră și de dificultățile care există în acest moment, agenții de vânzări dumneavoastră. Eu, în calitate de expert în domeniul vânzărilor active, ar putea să vă spun despre experiența mea de sisteme de construcții în mod activ angajarea clienților într-o varietate de companii.
Pentru mai multe informații despre experiența mea puteți citi aici: www.Grafsky.ru
Deci: Prezentarea investițiilor, managementul atenția, motivația pentru acțiune. Este simplu.
La aceasta, cu permisiunea dumneavoastră, voi întrerupe și întrerupe acest articol. A doua parte a articolului va fi dedicată ceea ce ar trebui să fie incluse în anexele pentru a maximiza utilizarea productivă le pentru a atrage clienți.