Relația dintre vânzător și cumpărător

Cum de a crește vânzările de manageri de nivel superior care au trecut mai mult de un training de vanzari, sunt conștienți. Unii oameni au un talent înnăscut de conducere, se simt intuitiv ca o excursie pe jos pentru a găsi un client, pentru a crește vânzările. Pentru începători, în acest caz, este nevoie de informații pentru a stăpâni complexitatea toată înțelepciunea a profesiei Vânzătorul - consultant: reprezintă în mod rezonabil bunuri și servicii, să fie capabil să depășească obiecțiile din situațiile stresante.

Ce împiedică să crească vânzările

manager de profesie este complexă și cu multiple fațete. El este obligat să aibă o perspectivă largă, pentru a găsi un limbaj comun cu orice persoană. Lean discurs, incapacitatea de a asculta, bolnav - toate acestea împiedică creșterea vânzărilor.

În plus, lipsa de stres, de asemenea, nu contribuie la o creștere a vânzărilor atunci când probleme la locul de muncă, în situații de conflict, o persoană care dezvoltă o astfel de stres. că nu am nici o dorință de a face ceva. Nu pentru nimic în medicină este conceptul de „sindrom de manager“, în care o persoană este într-o stare constantă de stres. Aceasta nu este o boală, pentru că nu este medicul va prescrie un certificat medical, dar asta nu ajuta. Această stare psihologică nu va crește vânzările. Atunci când deranjat insomnie. oboseală cronică și alte simptome, nu este de vânzare. Chiar și în ciuda faptului că capul este în mod constant necesară pentru a crește vânzările și amenință să reducă salariile. Prin urmare, managerul trebuie să fie o securitate psihologică internă, optimism, pentru a crește vânzările. De obicei pe jumătate plin, nu pe jumătate de sticlă goală este întotdeauna în acțiune. Pentru a crește vânzările, este necesar să se mărească activitatea - este o axiomă. De asemenea, pentru a crește vânzările, trebuie să stăpânească arta de gestionare a timpului (time - managementul). Și totuși, pentru a crește vânzările, au nevoie de motivație.

Bazat pe ceea ce arta de vânzări. Ce calități ar trebui un vânzător bun.

Angajatul trebuie să accepte pe deplin-te ca un vânzător al organizației în care lucrează. Minunat cunoașteți bine produsul, să înțeleagă fluxul de lucru și aspectele juridice ale afacerii.

Bine ai venit aspectul plăcut al vânzătorului, comunicativ, tact, inteligenta, abilitatea de a vorbi limba clientului.

Clientul dorește să vadă atenția pentru sine, el așteaptă obligațiile vânzătorului. Nimeni nu îi place de intervenție în spațiul privat (atingere), o mai bună kilometraj pentru comunicarea de afaceri de 50 cm. - 1 metru.

Cumpărătorii pot irita lipsa de specificitate, o voce tare, fraze memorizate, agresivitate, agitație, lipsa de înțelegere a problemelor lor și să minimalizeze statutul lor, ignoranta. Pentru a schimba problemele sale personale către cumpărător, de asemenea, nu ar trebui să fie.

Cumpărători, se simt cu cineva doresc să facă o înțelegere. În caz contrar, ei sunt în căutarea pentru un alt reprezentant de vânzări.

Nu vom spune că este necesar să se introducă vânzătorului prima și a obține trei înapoi, „Da.“ Este de la sine înțeles. Opțiuni întrebări pot veni cu pe cont propriu, în funcție de fiecare caz în parte. Nu uita complimente, amintiți-vă că un cuvânt bun și o pisică este frumos.

De asemenea, este important ca managerul capacitatea de a traduce contactul „rece“ în „cald“. La cineva se transformă cu ușurință, cineva a forțat mult să învețe, perfecționa abilitățile de a adera la tehnologie. Dar niciodată nu susțin cu clientul și să facă obiecțiile sale cu recunoștință (în acest caz, adoptarea nu înseamnă consimțământ).

Nu este posibil să crească vânzările, dacă nu știi nevoile cumpărătorului, și nu sunt în măsură să distingă adevărul de fals negative. De exemplu: Cumpărătorul spune că acum nu există nici bani, dar, de fapt, motivul refuzului de achiziție poate fi destul de diferite. Aici este necesar să se clarifice managerul discret. Sporiți joacă rol de vânzări.

Pentru a crește vânzările, aveți nevoie de abilitatea de a pune întrebări. Acest lucru poate deschide întrebări care implică un răspuns detaliat, închis întrebări la care se poate răspunde doar cu da sau nu, și întrebări alternative care conțin conjuncția „sau“. După ce a ascultat cu atenție, managerul, este de dorit să construiască discursul dumneavoastră, cu accent pe preferințele clientului.

De exemplu: Ce caracteristici ar trebui să fie masina ta viitoare?
A: Am nevoie de o mașină de încredere, ieftin, confortabil. De aceea a construi discursul său: încredere această mașină, ieftin și așa mai departe. Exemplul primitiv, dar destul de lucid.

Întrebări - să clarifice ajuta să înțeleagă punctul de vedere al cumpărătorului pe această temă, sau ce înseamnă printr-o valoare - dat cuvântul.

Exemplu: Imaginați-vă un cocoș.

Oricine poate depune orice cocoș alb care, care dungi Plymouth Rock, dar toate vor fi gândesc cocoș, și ei vor fi dreapta. Și atunci s-ar putea găsi că cumpărătorul nu a vrut.

Încearcă să parafrazez, care a spus cumpărătorul, și să-l întrebe dacă ar fi fost înțeles corect. Pentru a crește vânzările și pentru a preveni eșecurile produsului, diferențele ar trebui să fie rezolvate în această etapă.