Reguli generale de prezentare a produselor

Există reguli generale pentru calcule, care reflectă caracteristicile percepției umane a grupurilor de produse care au fost stabilite una lângă alta pe un raft sau alt echipament comercial.

1. În timpul inspecției mărfurilor stabilite pe rafturi, vizualiza un cumpărător se mută de la stânga la dreapta și de sus în jos (ca în timpul citirii textului). În aceste caracteristici ale mișcării pe bază de cumpărător ochi cele mai multe tipuri de afișare produs.

2. nivelul ochilor și brațul de nivel. Cea mai mare concentrare a atenției umane cade pe elementele plasate la nivelul ochilor, adică în zona de aproximativ 20 cm de la nivelul ochiului unui adult de înălțime medie. Un alt loc atractiv pentru plasarea de produse este brațul de nivel (în acest caz, ar trebui să ia în considerare magazin publicul țintă mediu de creștere) (fig. 23).

Fig. 23. „de aur“ vedere raft creșterii clienților și alocarea volumului de vânzări între rafturi echipamente de vânzare cu amănuntul

Astfel, deplasarea produsului în raftul de raft, acesta poate fi un impact semnificativ asupra volumului de vânzări (Fig. 24).

Fig. 24. Influența circulație a mărfurilor în interiorul echipamentului comercial raft pe volumul vânzărilor

Tot în jurul lui el vede o persoană aflată încă în picioare, numit câmpul vizual. Obiectele care se află în partea de jos a câmpului vizual, sunt adesea trecute cu vederea. Astfel, în colțul din stânga jos este cea mai nefericită pentru plasarea produselor - așa-numita „zonă moartă“ (Figura 25.).

Fig. 25. În câmpul vizual al persoanei și traiectoria de echipament comercial raft de inspecție

Pentru a atrage atenția asupra cumpărătorului la raft pe acesta fund aranjate bunuri de consum vizate (zahăr, produse alimentare segmentul de preț scăzut și colab.), Produse voluminoase (containere 3, 5 și 10 litri, produse ambalate cu o greutate mai mare de 3 kg, etc), mărfii stoc (în cazul în care este stocată în zona de vânzare). Acest principiu calcule se numește „tectonică“ și prevede că mărfurile voluminoase și grele sunt plasate în partea de jos și de lumină și de mici dimensiuni - pe rafturile superioare echipamentelor de vânzare cu amănuntul (Figura 26.).

Fig. 26. „Tectonic“ plasarea mărfurilor pe principiul rafturi [8]

In timp ce mai multe studii au stabilit un răspuns model de cumpărător la circulația mărfurilor în interiorul echipamentului comercial raft [7]:

3. Prioritatea spațiului la raft. spatiu de depozitare nu este omogenă în contribuția sa la volumul vânzărilor de mărfuri, care sunt stabilite pe rafturile de echipament comercial. „Calitatea“ rafturi în primul rând depinde de direcția de deplasare a cumpărătorilor.

Fig. 27. Efectul direcției de deplasare a cumpărătorilor pe podea de tranzacționare pe vânzările de bunuri de impuls

Cel mai atractiv este locul de pe raft, care este situat la începutul mișcării de cumpărători sunt locuri de pe rafturile din „zona moarta“, a mai puțin atractive, precum și echipamente comerciale de raft inferior și superior (fig. 28).

Fig. 28. Efectul introducerii mărfurilor pe volumul vânzărilor sale, în funcție de direcția de deplasare a cumpărătorilor

Experții recomandă să fie plasate în cele mai bune locații ale podelei de tranzacționare și rafturile cele mai populare și comercializabile bunuri, precum și produse care oferă cea mai mare contribuție la marjele de profit.

Distribuția atenției clienților depinde și de lungimea rafturile de echipament comercial: mai lung raft, cu atât mai dificil de cumpărător să se concentreze pe subiecte individuale, cu atât mai dificil de a aloca cel mai bun produs. Prin urmare, experții nu recomandă utilizarea de pozare orizontale deschise a bunurilor de mai mult de 1,5 m.

4. Legea „figura și pământul“. Esența acestei legi este că o persoană alocă întotdeauna din obiectul de mediu unul, celelalte obiecte care sunt aproape de, în anumite momente devine fundal (fig. 29).

Fig. 29. în varianta de realizare a legii „figura și la sol“

Această lege este utilizat în merchandising, în acele cazuri în care este necesar să se concentreze atenția clientului pe un anumit produs pentru a spori vânzările sale.

piese Evidențiați pe fundal se realizează prin:

- numărul sau dimensiunea (de exemplu, numărul de bunuri pe rafturi este mai mare decât celălalt, sau un element mai mare decât celălalt) (Figura 30.);

- culori luminoase - mărfuri cu un ambalaj cifră ce în ce mai strălucitoare decât fundal (roșu, portocaliu, galben, etc.);

- produs cu formă neregulată sau de ambalare - cumparatorul în primul rând acordă o atenție la toate noi și neconvențional în formă, culoare și ambalare (efect de noutate a declanșat);

- produs de iluminat utilizate în cadrul comerțului cu mărfuri, care cumpărătorul trebuie să fie bine inspectate (de exemplu, ceasuri, bijuterii, îmbrăcăminte, și așa mai departe.);

- POS-materiale - POS-materiale bine localizate sunt proiectate pentru a atrage atentia clientului la un anumit produs și să-l aloce pentru fondul celuilalt;

- crearea de imagini emoțională (design și combinație de merchandising) - un exemplu este principiul de introducere aspectul total al produsului (de exemplu, crearea unei imagini completate de articole de îmbrăcăminte și accesorii).

Fig. 30. Compoziția în Merchandise

5. Legea „Trecerea atenției“ - împreună cu eliberarea de cifre cumpărătorului necesită comutarea de atenție, care este, căutarea și selectarea unei noi figura în fundal (Figura 31.). Acest lucru înseamnă că este imposibil să se răspândească același tip de produs într-o singură linie lungă, fără accente vizuale. Astfel de accente vizuale sunt materiale POS (delimitatori verticale, palavragii raft cu nume de marcă etc.).

Fig. 31. În exemplul de realizare a legii „refocalizare“

6. Percepția formelor și compoziția volumului în afișajul produsului. În funcție de compoziția paramente de utilizare este împărțit în astfel de tipuri: aranjament planar (format în același plan) - utilizarea înălțimii și lățimii unei compoziții pentru o cantitate minimă de utilizare și de adâncime; compoziția vrac - utilizarea înălțime, lățime și adâncime; compoziția spațială - utilizarea înălțime, lățime, adâncime, cu adâncimea de dominare.

Compoziția cu plasarea în centrul său cel mai mare sau mai mic element este adesea numit „majoră“ sau „minoră“ de calcul (fig. 32).

Fig. 32. Amplasarea mărfurilor sub „minor“

Ritmul în neexaminată - o anumite produse repetarea dimensiuni similare și alte elemente (tag-uri de preț), în conformitate cu distanțe egale între ele. Ritmul ajută la crearea unui sentiment de ordine. Dar, în absența unui astfel de afișare de accente nu va fi în măsură să cumpărătorii de interes.

7. „Grupări“ Legea folosită pentru a orientat în prezent gama de produse cumpărător, este mai ușor de a percepe produsul, dacă este grupat într-un anumit fel. Astfel, produsele trebuie să fie grupate în funcție de anumite criterii (de exemplu, prin marcă, tip de produs, dimensiunea / greutatea ambalajului și altele.) (Fig. 33).

Fig. 33. În exemplul de realizare a legii „gruparea“

8. Legea "7 ± 2". Psihologii spun că nivelul percepției umane este limitată - la un moment dat în timp, el poate aminti cinci-șapte, maximum zece elemente. Magazinul este numărul de elemente redus la 3-5 (Fig. 34). Prin urmare, expertii recomanda sa prezinte pe același raft (casetă de prezentare) într-un rând nu este mai mult de cinci tipuri de bunuri, mărci sau materiale POS (de exemplu, nu mai mult de cinci tipuri de camere la același producător de pe raft).

Fig. 34. în cadrul exemplului de realizare Legea „7 ± 2“

10. Percepția clientului în iluminat magazin. Organizarea sistemului de iluminat este o componentă importantă în sistemul de promovare a vânzărilor în magazin trebuie să respecte conceptul general de magazin, un design, design interior și specificul mărfurilor. iluminat de succes contribuie la creșterea volumului de vânzări, chiar și a cerut bunuri de larg consum. Cumpărători direcționează privirea asupra acelor subiecte care sunt bine acoperite.

Pentru diferite grupe de mărfuri, există recomandări pentru organizarea de iluminat, în scopul de a crea un mediu confortabil, atât pentru cumpărători și afișarea optimă a mărfurilor. De exemplu: pâine, produse de patiserie, prăjituri - nuanțe calde aurii de lumină; produse lactate, produse congelate, pește - nuanțe reci de lumină; carne - lumină albă neutră, redare superioară a culorilor; flori, legume, fructe - un grad ridicat de culoare, de iluminat în apropierea spectrului de lumina soarelui; Bijuterii - iluminat de accent, utilizarea de culori diferite pentru diferite metale și pietre; produse pentru copii, jucării - nuanțe calde de lumină.

12. Asigurarea numărul feysingіv necesar. Feysing (de la fața engleză -. Persoana) - o unitate de produs, care este vizibil (în magazine cu autoservire - disponibil) consumatorului. Feysing îndeplinește două funcții: demo și spațiu raft de retenție (Figura 35.). În funcție de sarcinile stabilite de fabricant, una dintre funcțiile dominante.

Fig. 35. Efectul numărului de feysingіv vânzărilor

Feysing joacă rolul unei unități convenționale de spațiu de măsurare raft. Astfel, fiecare SKUs poate dura mai multe feysingіv la punctul de vânzare. În practică, există o regulă de spațiu merchandising la vânzare, care stabilește că marca marca comercială, marca ar trebui să ocupe un procent de spațiu de raft pe care îl ocupă în vânzarea tuturor bunurilor (sau profit), condiționate pentru o anumită zonă.

Dar, trebuie să se facă distincția între „feysing“ și „livrare de bunuri pe raft“ pentru fiecare element.

Cu conceptul de „feysing“ obiectiv de producție asociată a spațiului la raft (SKU), care implică determinarea numărului de feysingіv pe care producătorul dorește să furnizeze vânzări la fața locului.

Unul dintre motivele pentru care aveți nevoie pentru a stabili obiective pentru spațiu de raft - este de a optimiza rata cifrei de afaceri pentru a asigura un produs uniform, cu o scădere a spațiului de vânzare și a% probabilitate de aproape 100 că fiecare client lasă cu achiziționarea. Un alt motiv - este de a crește percepția vizuală a mărfurilor la punctul de vânzare. În acest caz, feysing îndeplinește o funcție demonstrație.

13. Echipamentul comercial ar trebui să fie curate și fără praf și pete. Rafturile de pe rafturi trebuie amplasate astfel încât marginea produsului a fost de 3-4 cm față de marginea superioară a raftului - așa-numita „regulă de două degete“ (Figura 36.). Dacă intervalul este mai lung, spațiul de raft este utilizat ineficient, dacă este mai mică - selecția mărfurilor de pe raft devine mai dificil pentru cumpărător.

Fig. 36. Înălțimea optimă în rafturile cu produse Laid [8]