Reguli de comunicare cu vânzătorul cumpărătorului modul de a fi un agent de vânzări de succes

Este de mirare că tratamentul binevoitor al vânzătorilor cumpărătorilor care au venit la magazin, „Cum pot ajuta?“, „Ce te interesează?“ Și așa mai departe. De multe ori, nu trebuie să cumpere, ci mai degrabă sperie? Mulți cumpărători cred că acest comportament este intruziv și enervant, pentru că ei trebuie să răspundă la întrebări de la manageri, în timp ce vreau să văd pe cont propriu. Cu toate acestea, în mai multe puncte de vânzare sau ordinea de intrare, atunci când lucrează cu clienții continuă să acționeze în acest fel, pentru că a părăsi cumpărător, fără nici o atenție - nu este cazul. Există o alternativă la „bătut“ modul de comunicare între vânzător și client?

Acolo ea este! În loc de a merge la calea bătut și speria unii clienți, merită să încercați să utilizați un algoritm diferit de a explora vizitator. Pentru a face acest lucru, trebuie să găsiți un vânzător care este potrivit pentru tipul de client de personalitate. Cum de a face acest lucru, și este dedicat revizuirii noastre.

Sarcina de vânzători într-o piață incertă - să acorde o atenție deplină la locul de muncă individuale cu cumpărătorul la interes, pentru a convinge achiziționarea de bunuri sau re-numire. Recomandări cu privire la ceea ce ar trebui să fie instruiți consultanți de vânzări, pe unul dintre site-urile pentru publicul profesionist român a prezentat Alexander Zinoviev, directorul comercial al grupului de firme „AvtoSpetsTsentr“.

Ca și atrage ca, sau selectarea administratorului individuale

Clienții care ia în considerare vânzătorii de intruziune excesivă și Utilitate de multe ori enervant. Prin urmare, la începutul comunicării cu clientul este sfătuit să evite astfel de formulări tocit de genul „Cum pot fi de folos?“ „Lasă-mă ajuta să fac o alegere?“, „Vrei sa afli mai multe despre produsul pe care te interesează?“ Este mai bine să utilizați un alt algoritm dragoste cu un vizitator. El este o abordare individuală a fiecărui client.

1. Ștergeți situația „opresive“

Luați în considerare situația în centrul dealer auto. client primite nu se va întâlni cu vânzări, și administratorul unei săli de tranzacționare, care este responsabil pentru a cere ce scop omul a venit - pentru a ridica masina, să învețe prețurile sau doar pentru a arunca o privire. După primirea informațiilor, clientul de administrator introduce vânzător la cumpărător știa cine să ceară ajutor. Datorită truc de transfer al clientului din mână în mână, ca manager nu ar fi impuse sau a fost, poziția „opresive“ activă.

Cumpărătorul și vânzătorul, după o cunoștință a comunica parteneri egali. Clientul nu simte că el încerca toate mijloacele de a vinde un produs, și percepe vânzătorul ca persoană care poate cere sfaturi, să învețe informații care vor răspunde la întrebări. Calmeaza potențialul client și crește dorința de a cumpăra.

2. Prezice tipul psihologic de cumpărător

Un alt punct important, care este necesar pentru a atinge această înțelegere a psiho pentru clienți. Este important ca potențialul cumpărător să comunice cu vânzătorul, care i se potrivește pentru tipul psihologic de personalitate. În caz contrar, clientul va simți inconfortabil cu conversația și se lasă fără a cumpăra, chiar dacă este planificată inițial pentru a cumpăra bunuri.

3. Alegeți vânzător potențial cumpărător corespunzător

Analistii au identificat două tipuri de identitate a potențialilor clienți. Acest cumpărători „deschis“ și „închis“. Primul activ, pune întrebări, controla conversația. Cu acești clienți au nevoie să comunice aceleași vânzători „deschise“, care se lipesc cu amabilitate la linia lor și nu sunt pierdute de cap interlocutor.

clienții „închise“ sunt prinse, nu ia inițiativa, să ia un rol pasiv în conversație. Ele funcționează „închis“ de către manageri care nu pun prea multe întrebări, vorbesc constructiv și clar. Dacă utilizați un principiu invers (cu clientul „deschis“ rulează un „închis“, și vice-versa), cumpărătorul se va simți inconfortabil atunci când se ocupă cu managerul, iar vânzătorul nu face truc.

Și recunoaște una de cealaltă nu este atât de dificil. Charge Sales Manager pentru a vedea cum să comunice un nou client și managerul. Modul de purta o conversație, puteți determina clientul aparține ce tip. În cazul în care un cumpărător potențial monosilabic și reticenți în a răspunde la întrebări, se închide, vânzătorul are de a face cu un „închis“ de către client. Dacă o persoană este activă, de multe controale întrebat conversație, acesta mărturisește vizitatorului de „deschidere“. În funcție de acest lucru, și ar trebui să aleagă furnizorul potrivit.

4. Invata arta de a substitui un vânzător la altul

Acesta este, de asemenea, un punct subtil. Imaginați-vă o situație în care un client a început deja ceva de lucru, ca administrator, privindu-le, în mod clar el înțelege că „ei nu canta“ și „înlocuire câmp este necesar.“ În același timp, trebuie să ne amintim că schimba managerul de clienți, fără un motiv bun NU. Deci, trebuie să stăpânească nu este trucuri prea dificil.

Deci, în cazul în care administratorul vede că serviciul pentru clienți vânzătorul nu poate vorbi cu clientul, întrebarea greșită sau cumpărătorul este prea activ și dominant, el se poate aplica perechii, de exemplu, cu următoarele cuvinte: „Îmi pare rău să vă întrerup, dar membrul personalului în prezent, trebuie să specifice în avans pentru a conduce întâlnire client? Tu nu se va supăra dacă prestezi un alt furnizor? "

Am vorbit și a plecat. sau cum să ajungă la o vânzare

Deci, după ce vânzătorul dreapta sau managerul ales, clientul trebuie să „vorbesc“. La urma urmei, de fapt, este cel mai important aspect în lanțul de evenimente care au dus la vânzarea de bunuri sau servicii. Vă prezentăm câteva secrete de modul de a realiza acest lucru:

1. Să demonstreze deschidere și să „dezvăluie“ cumpărător

Managerii - demonstrează atitudinea pozitivă față de client. În acest scop, vânzătorul ar trebui să arate o atitudine pozitivă și vorbesc cu punctul lor de vedere că el poate fi de încredere. Aici este util limbajul corpului: postura deschis, mâinile, cu palmele în sus, zâmbet. În plus, managerul de activități - pentru a „deschide“ cumpărător, în cazul în care acesta se află în poziția închisă. Într-adevăr, în „deschide“ persoană și percepe interlocutor atent discurs mai pozitiv și inconștient este de acord. Prin urmare, vanzatori, și noroc, au citit cărți despre psihologie și ascuți cunoștințele lor în practică.

2. Puneți întrebări la care el a răspuns „da“

Puteți începe cu întrebări neutre nu sunt legate direct de cumpărare viitoare. Se configurează persoana într-un mod pozitiv și psihologic să se pregătească să fie de acord cu vânzătorul. De exemplu, după întâlnirea cu managerul poate cere, „Am auzit că ai pentru prima dată, da,“ Clientul spune: „Da.“ Pornind astfel, această tehnică ar trebui să fie utilizate pentru a vorbi cumpărătorului la timp convenit cu vânzătorul.

3. Nu impune, face mici vorbesc

După ce vânzătorul vine la vizitatorului, acesta din urmă se așteaptă ca managerul va începe imediat să vândă bunurile. Pentru a reasigura clienții, vă puteți dedica ceva timp pentru a comuniunii seculare. Aici pentru a ajuta la întrebări deschise care necesită un răspuns detaliat: „Ce părere ai despre ...“, „? Ce crezi ...“, etc Ca urmare, clienții sunt relaxat și viitorii manageri mai calme să răspundă la întrebări .. În plus, în cursul acestei conversații, vânzătorul identifică nevoile cumpărătorului.

4. Pentru a acționa, mai degrabă decât să propună această acțiune

Mulți vânzători pentru a afla mai multe despre nevoile cumpărătorului, întrebând: „Arati (încercați, testați) produsul?“ În cazul în care clientul va răspunde „nu“, atunci comunicarea poate fi considerată completă. Prin urmare, este mai bine să nu ofere acest serviciu, și de a vorbi despre ea ca o etapă necesară a tranzacției. De exemplu, nu întreba: „Vrei să te duci pentru un test drive sau nu?“ Dar a ști ce mașină ca cumpărător, invitat o dată, „Acum hai du-te pentru un test drive.“ dealeri Practica arată că foarte puțini vizitatori apoi refuză. Ei merg, de testare, și crește dorința de a cumpăra. Specificul produselor și serviciilor vor necesita dezvoltarea propriilor idei cu privire la modul de a încuraja un potențial cumpărător să acționeze.

5. Gândiți-vă prin metodele de lucru cu obiecții

În multe companii, vânzătorul la sfârșitul conversației aude, „Vă mulțumesc, cred că,“ și vede cum cumpărător frustrat merge departe de ei pentru totdeauna. Pentru a nu pierde cumpărător după o astfel de expresie, puteți pune o întrebare simplă: „De ce?“ Dar alte obiecții cu privire la motivele pentru client de ce el nu este pregătit să ia o decizie acum, ar trebui să fie luate în considerare cu atenție. Aceasta este, vânzătorul trebuie să fie o ofertă contra în cazul în care clientul răspunde că:

- aici este scump (rate de împrumut, un alt model, reducând opțiunile de reducere a prețurilor, etc.);

- trebuie să se consulte cu soțul meu / soția (în ce valoare (e) ar accepta Putem să-l invite (ea) să conducă azi?);

- întreaga sumă nu este disponibilă (pentru ce perioadă el o poate salva? gaj stânga oferă prețul curent, etc).

Lucrul cu obiecții - este o artă mare, care, de regulă, nu este doar carisma naturală a vânzătorului, dar într-o măsură mai mare - în avans argumente elaborate și contra-propuneri.

Introducerea unei astfel de abordări în lucrul cu clienții poate părea dificil. Dar, în practică, nu este așa. Un angajat este talentat ca administrator sau vânzător, după o lună de practica de zi cu zi, clienții vor recunoaște și simți ceea ce abordare este necesar pentru fiecare dintre ele în mod automat. Iar eforturile necesare pentru a se justifica.

Dacă observați o eroare, selectați un text conține o eroare și apăsați pe Ctrl + Enter.

Codul butonului nostru

Autentificare sau parola este incorectă.

Mesajul a fost trimis.