Probleme actuale B2B cum să lucreze cu oferta și să nu-și piardă clienții

CIS factura B2B-companie, mai degrabă decât pentru a câștiga încrederea clienților.

1. De ce citatul nu funcționează sub formă de conturi

Situația obișnuită pentru piața românească pentru a ajunge aici este de a oferi similaritatea ca răspuns la o cerere de consiliere / cumpărare. Cum se întâmplă acest lucru și de ce nu funcționează?

Imaginați-vă. reuniune dimineața, autoritățile dă sarcina - pentru a găsi un furnizor de iaurt de înaltă calitate, care se potrivesc formatul și poziționarea rețelei dvs. ECO-supermarket-uri.

Trebuie să găsești exact acele iaurturi, care sunt realizate din produse naturale care conțin fructe, se disting prin beneficiile lor de sănătate, etc. Compania este important să se producă a fost întotdeauna în stare proaspătă, așa că achizițiile sunt partide mici, dar de multe ori. Incepi să caute cu disperare pentru astfel de producători și să le trimită o cerere.

Rezultatul - 75% din companii trimite format KP, pe care le-ați văzut mai sus. Deși cererea a fost subliniat faptul că este important, de ce, de ce. Ai făcut chiar clar că doriți să auzi propriile argumente de ce ar trebui să se aplice. Dar nu a mers ... Răspunsul - doar un cont.

În ceea ce aveți nevoie pentru a lua o decizie? Desenul nu sunt bani? Dar, supermarket-uri, care vor fi vândute în acest iaurt nu este ea însăși poziționarea ca disponibile, sau de masă. Acestea sunt concepute pentru calitate, publicul lor țintă este dispus să plătească pentru asta. Se pare că prețul nu contează este important pentru tine, dar altele decât gama ei și nimic mai mult.

La o întrebare directă: „De ce?“, În cel mai bun caz, tipul de răspunsurile pe care le lucra în mod oficial, clientul - nostru tot, avem cele mai bune preturi. În mod surprinzător, în timp ce altele operează în sectorul informal și spun că nu le pasă de clienții? Nu se agață, nu convins, eu nu cred.

2. Care ar putea fi cutia de viteze, și comunicarea cu clientul

La oficiul poștal pentru a găsi un contact, logo-ul companiei, un manager foto, care tocmai a vorbit cu tine. Spotul este un întreg de prezentare în format PDF, cu ilustrații de producție, fotografii de producție, descrierea pachetului unic pentru livrare, sistemul funcționează cu supermarket-uri, termenii zilei de livrare expresă a ordinului, etc. Aceasta este ceea ce căutați. Prin urmare, prețul pe care îl vedeți în ultimul moment, dar decizia a fost deja făcută - sunteți îndrăgostit de atitudinea și serviciul lor.

3. Ce va ajuta în soluționarea cererilor primite?

Exemplul de mai sus arată cum abordări diferite. Decizia filtru, vrea să obțină răspunsul la întrebarea ta, glonț magic pentru toate problemele. Trebuie să fie auzit și a oferit exact ceea ce a cerut, mai degrabă decât doar răspunsul. Nu se cere în prima conversație prin sau solicitată, dar nu-l numai.

Nu putem spune că citatul de calitate și dialogul corect cu clientul - aceasta este o sarcină simplă pe care oricine poate manipula. Această cale este dificil, dar pe deplin justificate, în special în B2B. sfaturi utile pentru a lucra cu clienții primite:

1. Avem nevoie de înțelegere mai precisă și adânc în problema clientului potențial. Nevoia lui de a auzi, de a înțelege, pentru a deveni în locul său, dacă este necesar - de a pune întrebări suplimentare pentru a clarifica detaliile.
2. Evasion - nu este soluția, chiar dacă ați descărcat aplicații. În cazul în care răspunsul nu trebuie urmat de 30 de minute și 3 ore, dar vă cer scuze pentru un astfel de răspuns lung și explicați-l la întrebarea care clientul a studiat, alegem solutia optima - aceasta va fi doar pe o parte.
3. KP - nu întotdeauna un document universal, care este potrivit pentru toate segmentele de public-țintă. Poate că specificitatea serviciilor și a mărfurilor trebuie să aibă 3, 5 sau 10 prezentare sau opțiuni comerciale. Fiecare dintre ele vor fi cele mai eficiente doar pentru o anumită problemă.
4. Managerul de vânzări nu ar trebui să vorbească numai. Este important să se asculte clientul, pune întrebări, nu-i spune că este important, și arătați-o în practică: pentru a clarifica problema, sugerează mai multe opțiuni de sprijin.
5. Uneori poate fi mai eficient decât doar o ofertă, și un apel la un potential client. Dacă specificați detaliile, spulberă excesul, și apoi trimite KP - impresia poate fi mai emoțional și pozitiv.

Dacă utilizați aceste recomandări în rezolvarea cererilor primite de la clienți, șansele de a crește vânzările și să câștige clienți fideli. Această abordare, personalizare a relațiilor cu clienții, care se potrivesc nevoilor ofertei permite firmelor B2B-minoritare pentru a obține o cotă de piață mai mare și de a crește veniturile.