Principiile psihologice de influență, elitarium
În procesul de comunicare de afaceri folosind o varietate de tehnici pentru a ajuta convinge un partener în orice, pentru a obține consimțământul său, să încurajeze anumite acțiuni. Toate varietate de tactici se bazează pe principiile fundamentale care stau la baza comportamentului uman. Cunoașterea acestor principii de influență psihologică vă va permite să ia decizii adecvate și să se orienteze într-o lume diversă și dinamică. Descrieți pe scurt cinci dintre aceste principii.
Lyudmila Alekceevna Vvedenckaya. Doctor în filologie, Onorat ppofessor Poctovskogo gocudarstvennogo univepciteta (The SFU).
În procesul de comunicare de afaceri folosind o varietate de tehnici pentru a ajuta convinge un partener în orice, pentru a obține consimțământul său, să încurajeze anumite acțiuni. Toate varietate de tactici bazate pe principii psihologice fundamentale care stau la baza comportamentului uman. descrie pe scurt aceste principii.
1. Principiul contrastului. Esența ei constă în faptul că
dacă al doilea obiect este în mod clar diferită de prima, avem tendinta de a exagera diferența dintre ele. Acest principiu se aplică aproape toate tipurile de percepție.
Laboratoarele psihologice sunt deținute, uneori, o demonstrație după percepția de contrast. Fiecare student la rândul său, se află în fața a trei găleți de apă - una rece, alta cu apă la temperatura camerei și a treia cald. După ce studentul a pus mâna în apă rece, iar celălalt - în fierbinte, în același timp, el a oferit pentru a pune ambele mâini în apă la temperatura camerei. Aviz care exprimă confuzie dezorientat, vorbește de la sine: în timp ce ambele mâini sunt în aceeași găleată, brațul, care a fost până atunci în apă rece, se simte ca și cum ea este acum în apă caldă, în timp ce mâna care a fost în apă fierbinte, se află acum în apa rece. Ideea este că
același lucru - în acest caz, apa la temperatura camerei - pot să apară diferit în funcție de situația anterioară.
Un avantaj semnificativ al acestui principiu este acela că
utilizarea sa este practic nedetectabile. Deci, ei de bună voie sunt vânzătorii de diverse bunuri (oferă clientului în primul rând, un produs foarte scump, și apoi, cei care de fapt, intenționează să vândă; primele obiecte mari, cum ar fi costum, haina, și apoi accesoriile acestora), agenți imobiliari (care arată începe potențiale achiziții o pereche de clădiri nepotrivite cu preț evident umflate), dealeri auto (ei primul de acord asupra prețului pentru o mașină nouă, și numai apoi oferă o gamă de discipline opționale) și altele.
Această regulă este universală, influența sa este de multe ori
superior influența altor factori. maleabilitate, care este de obicei determinată (de exemplu, sens gustul).
Oamenii care nu ne plac, - traderii neatractive sau compulsive familiarizați cu caracterul dificil, reprezentant al țării sau organizațiile nepopulare - ne poate forța să facă ceea ce doresc, sa întâmplat cu noi un pic de curtoazie înainte de a se transforma cu cererile lor, reclamații .
VEZI MAI MULT: Liga liderilor extraordinari
Aplicarea largă a regulii este schimbul reciproc în diferite sfere ale societății, inclusiv în domeniul comerțului. Un exemplu este furnizarea de mostre gratuite. prezentatori cu experiență oferă clienților potențiali pentru a încerca produsul, încercați pe bunuri, el le-a împrumutat de ceva timp, le oferă ca un cadou pentru opțiuni de judecată, și așa mai departe. N. Ca rezultat, mulți oameni se simt obligați să cumpere ceva.
regula de schimb se aplică atunci când primim servicii nesolicitate. Această tehnică se bazează pe donații ale multor organizații caritabile. Primiți felicitări carte, a prezentat un mic suvenir, urmat, vă rugăm să consultați taxa corespunzătoare pentru anumite ținte.
regula de schimb poate declanșa și schimbul inegal. Pentru a nu simt obligat nimănui, o persoană care merge la un serviciu mai gravă decât cea pronunțată el.
„Pentru a se proteja cel mai bine de la regulile de transfer de presiune, nu rezultă în mod sistematic să refuze propunerile făcute de alții - a scris Robert Cialdini. - Este necesar să beneficieze de servicii sau de a face alte concesii cu recunoștință sinceră, dar să fie pregătit să le considere trucuri ca și inteligent, în cazul în care par a stabilit mai târziu. De îndată ce cesiunea sau serviciile vor fi definite în acest fel, nu vom mai simți obligat să răspundă la propriile lor servicii sau o concesiune. "
incertitudine. Când oamenii se îndoiesc ceva atunci când situația pare să-i ciudat și nesigur, ele tind să acorde o atenție la comportamentul altora și o tratează ca fiind corectă. Interesant explicație apatie în afara accident de observatori. Potrivit cercetătorilor, observatorii nu ajuta mai mult pentru că ei nu cred în nevoia de asistență, nu pentru că sunt împietrit în natură. Oamenii nu ajuta, deoarece ei nu știu dacă este nevoie de ajutorul lor, iar în cazul în care au nevoie să facă ceva. Atunci când oamenii se simt responsabili pentru ceea ce se întâmplă, ei sunt foarte receptivi.
similaritate. Oamenii tind să urmeze exemplul similare pentru a le indivizi.
Robert Cialdini descrie un incident din viața lui: „Am venit cu un șofer într-un accident grav. Amândoi au fost răniți grav: șoferul a pierdut cunoștința și eu, acoperit de sânge, a reușit să iasă din mașină. Sa întâmplat la intersecția, la un semafor pe o minte puțini oameni. Mașinile de conducere, șoferii uitându-se la mine, dar nimeni nu a oprit.
VEZI MAI MULT: Principiile campaniei de informare de succes
4. Principiul binefacerii. Oamenii sunt mai dispuși să accepte să respecte cerința celor
care ei știu și cine le place. Numeroase studii identifica principalii factori care influențează atitudinea altora individului. Acest lucru este în primul rând
atractivitatea fizică. Experimentele au arătat că atribuie în mod automat la persoanele care au un aspect plăcut, aceste calități pozitive talent, bunatate, onestitate, inteligenta. Oameni atractive par către exterior să fie mai convingătoare. Ei au nevoie să cheltuim mai puțin efort pentru a schimba opiniile altora și pentru a obține rezultatul dorit. Prin urmare, pentru a lucra în moda magazine, cafenele și restaurante încearcă să ia un popor frumos tineri, agenții de vânzări sunt învățați să se îmbrace bine și să se comporte în mod corect, prezentări oferă, adesea, să dețină persoane cu un aspect atractiv, și așa mai departe. D.
Pentru curry favoare, o anumită misiune și de a folosi factori, cum ar fi
similaritate (similaritate de origine, stilul de viață, opinii, atitudini, credințe, trăsături de personalitate, și așa mai departe. n.) comunicatori Savvy aluzie în mod necesar în orice asemănare cu interlocutorul (au mers la școală împreună, pasionat de sport, a vizitat aceeași țară, etc. ).
Oamenii de știință să rețineți că bunăvoința noastră de multe ori face pe oameni să ne generos
laudă. Ne place complimente și de a ceda influența lor. Acest lucru este utilizat de către cei care doresc să realizeze ceva de la noi. Locația oamenilor unul de altul pot fi influențate și
asociere cu ceva bun sau rău. De multe ori, vom începe să experimenteze sentimente rele pentru persoana ne spune informații neplăcute. Pe de altă parte, asocieri pozitive pentru a ajuta la localizarea pe oameni să se și pentru a le încuraja să facă concesii.
De interes este un alt aspect legat de regula asociației. În 1930-e. cunoscut psiholog Gregory Razran a dezvoltat așa-numitul
Tehnica lanchevuyu. El a descoperit că în timp ce mănâncă subiecții atitudinea interlocutorului îmbunătățirea și la ceea ce au spus. Prin urmare, în timpul diferitelor evenimente, care au luat decizii importante, organizatorii trebuie să furnizeze masa, masa de prânz în natură, cina sau bufet, și așa mai departe. N. Locul de întâlniri de afaceri de multe ori sunt cafenele, restaurante, case de vacanță. Folosind umor bun în timpul mesei, partenerii de afaceri pot veni rapid la un acord.
VEZI MAI MULT: „pete albe“ în gândirea noastră
Cele cinci clase ale Colegiului australian a efectuat un experiment. Unui om prezentat ca un oaspete din Anglia, care lucrează la Universitatea din Cambridge. Dar statutul său în fiecare clasă a fost prezentat în diferite moduri. Într-o clasă, el a fost numit un student într-o altă clasă - un asistent de laborator, un lector în clasa a treia, clasa a patra - lector superior, și în cele din urmă, în clasa a cincea - profesor. După ce omul a părăsit sala de clasă, elevii au fost rugați să evalueze creșterea acesteia. Sa constatat că pentru fiecare creștere a statutului de „engleză clienților“ în ochii elevilor a crescut cu o medie de o jumătate de inch, astfel ca un „profesor“, el sa uitat la inch doi și jumătate mai înaltă decât un „student“.
Cunoașterea principiilor psihologice de influență a celor de mai sus vă va permite să ia decizii corespunzătoare și vă va ajuta să navigați în lumea noastră diversă și dinamică.
Metode practice de sistem pentru a influența pe alții și protecția împotriva influenței de manipulare puteți merge la cursul „Psihologia motivației și influență.“ „Psihologia manipulare și înșelăciune.“ . „Științe umaniste: Managementul Workshop“ etc. Atunci când instruirea cu privire la programul individual vă puteți crea curriculum-ul acestora și a altor cursuri. și să învețe pe propriul loc, de timp și ritmul.