Planificarea și evaluarea eficienței comerciale promovărilor

Trade-promoții (promotii comerciale) sau de acțiune pentru a stimula comerțul personalului companiei de a vinde sau de calcul (merchandising) produse de acest brand, de a crea acțiuni de loialitate pe personalului de vânzări pentru acest brand - este una dintre cea mai rapida crestere de servicii BTL pe piața românească.

Alegerea evenimente comerciale de promovare mecanica

Atunci când se planifică pentru a începe o activitate comercială de promovare, trebuie să se bazeze pe obiectivele stabilite de companie. Fiecare sarcină are anumite mecanici de comerț-promo.

Tabelul prezintă câteva exemple de selecție a activităților de comerț de promovare mecanică, pe baza obiectivelor stabilite de companie:

Odată ce mecanicii acțiunii este definită, începe planificarea evenimentului, dezvoltarea unui sistem de motivare, alegerea instrumentelor de comerț-promovare. Pentru a evalua succesul și eficacitatea acțiunii a fost posibilă, este necesar să se stabilească în prealabil un clar indicatori de performanță, planul sau KPI (indicatori cheie de performanță). Apoi, la sfârșitul acțiunii, pe baza obiectivelor stabilite anterior estimat gradul de realizare a obiectivelor și, în consecință, gradul de satisfacție al companiei a efectuat acțiunea.

Iată câteva indicatori pentru a măsura eficiența comerțului promovărilor efectuate pe care le folosim pentru a evalua eficacitatea acțiunilor întreprinse de către clienții noștri.

1) În realizarea acțiunii de personal lanțuri de vânzare cu amănuntul pentru a evalua gradul de atractivitate a stocului pentru participanți, vom folosi calculul cotelor procentuale ale participanților

Definiție:% dintre vanzatori, pentru a participa la cota din numărul total de vânzători în baza de date

Formula:% return (rata de rentabilitate) = numărul stocurilor participanților / numărul total de vânzători

Din experiența noastră, această cifră variază 20-55% și într-o mare măsură depinde de mecanica acțiunii, este accesibil, promotii atractive.

2) pentru a estima măsura rentabilitatea investiției standard, stocurile totale de cost-eficacitate utilizat (randamentul investițiilor)

Definiție: Raportul dintre profitul net total obținut, ca urmare a acestei acțiuni la valoarea acestei costuri pe acțiuni

Formula: ROI = ((vânzări reale * - vânzarea planificată a) marja X - costurile acțiunii) / costurile acțiunii

Figura nu trebuie să scadă sub 0 (punctul breakeven). Trebuie să se străduiască să indice> 1 (de exemplu, la fiecare 100 de investit RUR aduce încă 100 de ruble).

Acest calcul ar trebui să fie în mod ideal bazat pe o vinde-out date (de vânzare către consumatorul final), mai degrabă decât vinde în (vânzări către distribuitori), ca sub influența unor astfel de acțiuni de multe ori are loc distribuirea suprastoca.

3) O tehnica simpla, care permite dintr-o privire dacă se justifică să efectueze costurile pe acțiuni - simplificate de evaluare a eficacității

Definiție: O comparație între doi indicatori - raportul dintre vânzările reale pentru vânzările planificate și raportul dintre bugetul planificat cheltuit pe bugetul evenimentului

Formula: Actual / Buget X 100 <=> Cost / acțiune Bugetul pentru X100

4) Atunci când se planifică activități de marketing sunt extrem de importante pentru planificarea stocurilor. Atunci când toate dovezile acestui fapt aproximativ 30% din toate acțiunile deținute de noi, ne-am confruntat cu problema lipsei de inventar la client, care are în cele din urmă un impact negativ asupra rezultatului acțiunii. Atunci când rezumând acțiunile este important să se evalueze impactul acestui factor asupra rezultatului global al acțiunii. Noi folosim indicatorul Din Raportul stoc.

Definiție: Numărul de zile în cazul în care mărfurile sunt în afara stocului de numărul total de zile de stoc

Formula: OOS Ratio = Număr SKU * OOS număr X de zile OOS ** / numărul total de SKU * X numărul total de zile de stoc

În desfășurarea activităților de comerț promoționale sunt instrumente foarte eficiente pentru controlul calității acțiunii, precum și instrumentul de evaluare principal a personalului implicat în acțiune, este un cumparator mister mecanic. În unele cazuri, mai ales atunci când se efectuează acțiuni pe scară largă, această metodă este singura posibilă. Acest sistem de testare este adesea o parte necesară a acțiunii, deoarece permite în mod regulat și să evalueze în mod obiectiv activitățile membrilor de comerț-promo. În partea a încrederii personalului de vânzări în stocuri, care includ o mecanica de testare ca mister cumpărător, de obicei, crește, deoarece inspecție este efectuată de către un terț - agenția care organizează evenimentul-comerciale promoționale pe clare, cunoscute în prealabil și clar toate criteriile.

Trade-promovare este cu siguranta un instrument important și foarte eficient de marketing comerciale moderne. Dar, așa cum este cazul cu orice alt tip de activitate de marketing al companiei, această activitate necesită o planificare detaliată, o declarație clară a obiectivelor, precum și un calcul riguros al eficienței evenimentului. Succes la prima vedere, acțiunea poate fi neprofitabilă, la o examinare mai atentă.

Într-un mediu competitiv, compania desfășoară activități de comerț o promovare activă, având grijă de nivelul ridicat de motivare a personalului lor de vânzări sau de personalul de rețea de comerț cu amănuntul, au un avantaj semnificativ față de rivalii lor. În anumite sectoare ale pieței de astăzi sunt în concurență unele cu altele într-o abordare creativă a promoțiilor în curs de desfășurare, nivelul de suport tehnic al activităților, nivelul de interes a personalului de vânzări implicat în astfel de acțiuni. Astăzi, piața este un compromis de promovare este în creștere și în rapidă dezvoltare. Și cum de succes compania dvs. va fi capabil de a utiliza acest instrument în activitățile lor depinde în mare măsură de poziția sa pe piață mâine.

versiune de tipărit