Pe măsură ce sunt manipulate în magazine trucuri pe care trebuie să știți

Creierul nostru nu mai este intact. Oamenii de știință sunt atât de avansate în studiul acestui organism, care acum oricine are cunoștințe în domeniul neurologiei și psihologiei, pot influența cu ușurință subconștientul altor persoane, le duce la emoții dorite, dorințele și obiceiurile de a impune. Desigur, este o adevarata comoara pentru diverse companii și piețe de desfacere cu amănuntul.

Cum știm noi facem o alegere deliberată, sau suntem manipulati? Noi într-adevăr doresc să cumpere acest produs sau metode secrete de marketing ne-au lipsit de posibilitatea de a lua o decizie rațională? Mai multe detalii despre acest lucru spune psiholog și expert de renume pe neuromarketing Devid Lyuis.

Sexualitate în serviciul comercial

O astfel de armă puternică ca sex-appeal, iar consumatorii folosesc uneori. Intr-un experiment, oamenii de stiinta a dat seama cum feminin farmecul este capabil de a aduce în jos prețul mașinii. 44 de bărbați și 49 de femei au avut să-și imagineze că acestea sunt de gând să vândă mașina pentru $ 1.200 de o fata pe nume Sue. În primul exemplu de realizare, Sue coquetted furnizor, căldură zîmbind fugitiv mâinile tratate, a spus complimente și face cu ochiul. Într-un alt scenariu, Sue a fost serios și să se comporte într-un mod oamenilor de afaceri. Sue agenți de vânzări de sex masculin coquettish a dat masina pentru aproximativ 1077 de dolari. Cel mai bun Grave Sue pentru a cumpăra o mașină de 1279 de dolari. Atunci când vânzătorii este o femeie, ei, dimpotrivă, de a vinde masina mai ieftin dacă Sue a fost gravă.

Pe măsură ce corpul afectează atitudinile

Schimbarea atitudinii într-un mod pozitiv, compania poate afecta loialitatea clienților. Acest lucru se poate face în mai multe feluri, iar unul dintre ei - efectul cumpărător discret asupra organismului. In timpul bine-cunoscut experiment al oamenilor bombează degetul mare (gest de aprobare însemnând), citiți descrierea personajului, iar pe de altă parte - degetul mijlociu. Și primul grup de personaje percepute mai pozitiv. Intr-un alt studiu, unii consumatori stau în fotolii confortabile, iar restul pe scaune de lemn tare. Primul, cum ar fi de așteptat, au existat multe conforme în timpul negocierii.

Există mai multe modalități de a influența subconștientul nostru, subtil ne forțează să facem acest lucru sau acea acțiune. Iată câteva dintre ele:

În cazul în care cumpărătorul va asculta vânzătorului, capul întors spre dreapta, ar fi mult mai atent la ceea ce a fost spus, decât în ​​cazul în care este să se uite la stânga.

Atunci când se analizează produsele, consumatorul va trebui să traducă vizualizarea în sus și în jos (adică, da din cap), el va fi mai acordati pentru a cumpăra decât în ​​mișcarea capului orizontal.

Cumpărător, pliante mâinile sale (gest atracție) pentru a lua bunurile, mai dispuși să-l cumpere, cumpărătorul, care trebuia să ajungă pentru produsul (gest de repulsie).

Anchor, nava de vânzare exploatație

Birt Englich de la Universitatea din Würzburg a efectuat un studiu interesant în care un grup de judecători cu experiență a trebuit să suporte verdictul ipotetic în cazul inventat. Judecătorii s-au dat aceeași mărturie, au avut aceleași informații despre infractor. Apoi au fost rugați să arunce zarurile (din partea osului dintre subiecți au abandonat doar un număr mic, cealaltă jumătate - lung). Incredibil, numărul atras influențat rezultatul experimentului! Mai puțin numărul, mai uman pedeapsa prevăzută. O serie de alte observații au condus la aceeași concluzie: creierul uman încearcă să „scurtătură“ și ghici răspunsul, folosind experiența din trecut. Oamenii de știință numesc acest efect se aplică chiar și pentru profesioniști, ancorare.

Așa cum este utilizat în comerț? Se pare că suntem foarte ușor pentru a vedea ce este în magazin preturi mici. Pentru acest lucru suficient comercianți pentru a reduce costul de doar cele mai populare produse, prețul aproximativ care este de obicei cunoscut de cei mai mulți cumpărători. Aceasta include lapte, pâine, unele conserve de fructe și favorit al consumatorilor. Chiar și o persoană care nu înțelege în prețuri, de obicei, își amintește cât de mult sunt aceste produse. Și dacă valoarea lor în orice supermarket va fi destul de redus, consumatorul impresia că magazinul este profitabil să cumpere și toate celelalte produse, chiar dacă în mod evident umflate prețurile.

Căldura ne asociem cu apropierea, de securitate și de relaxare. Cauzele rece contradictorii sentimente. Nu e de mirare puteți găsi expresia în toate limbile, cum ar fi „primire călduroasă“ sau „zâmbet rece.“ Experimentele au arătat că suntem mai înclinați să oamenilor, dacă sunt introduse pentru a le într-o cameră caldă, sau păstrați în mâinile o băutură fierbinte. Desigur, acest lucru este folosit de multe companii de retail, menținând temperatura ideală în magazinele sale: destul de cald pentru a fi confortabil pentru vizitatori, dar la cele mai bune de rece pentru a păstra cumpărătorilor pe degetele de la picioare noastre.

Nu numai temperatura, creează o atmosferă plăcută, care ne face să petrec mai mult timp în magazin. Culoare, lumina, sunete, mirosuri ... Toate acestea sunt metode bine studiate pentru a provoca un potențial cumpărător sentiment „dreapta“.

De exemplu, cercetătorii știu că magazinul cosmetice scumpe sau băuturi alcoolice de elită ar trebui să fie o atmosferă calmă: muzica clasica, culori pastelate, lumină scăzută, arome rafinate. O astfel de atmosferă are o persoană să cheltuiască mai mulți bani.

Supermarketuri cumpăra mai bine în lumină puternică, și mirosuri poate atrage atenția asupra rafturile anumitor mărfuri. Doar astfel încât există în New York, magazin cost net: a stimula apetitul de cumpărători, suflare mirosuri artificiale (ciocolata, grapefruit sau pâine proaspăt coaptă) între rafturi.

Oamenii instruiți să vândă

Nu mai puțin de atmosfera din magazin depinde de comportamentul personalului. Crezi că este imposibil de controlat? Nu este un pic de ea! Cazul de la punctul - compania Apple, care nu numai că poartă o selecție serioasă a angajaților, dar, de asemenea, trimite tuturor noilor veniți la formarea cursului de două săptămâni.

Esența programului este de a se asigura că învățarea să înveselească orice client care a venit la magazin. Desigur, nu este altruismul, dar în vânzări. La multi clienti - cel care a făcut achiziția. Un ghid special are o listă de cuvinte interzise și sfaturi cu privire la modul de utilizare emoțiile cumpărătorului în beneficiul angajaților companiei. Principalul lucru pentru vânzător să se controleze, să pretindă că sincer simpatizează cu, convinge, astfel încât cumpărătorul nu crede că a impus mărfurilor.

Amintiți-vă de ultima dată când îndoielile dumneavoastră agent de vânzări a răspuns: „Eu înțeleg cum te simți; Eu, de asemenea, cel puțin așa părea; dar apoi mi-am dat seama că nu e? " De fapt, aceasta este una dintre cele mai populare tehnica de vânzare cunoscut sub numele de „sentiment - părea. - să înțeleagă“