Participarea companiei la expoziții și algoritm de formare în 9 pași

Cum să se pregătească pentru participarea companiei în cadrul expoziției

Ceea ce dă expozitiilor companii

Detalii și nuanțe de participare la expoziție și vânzare

Pasul 1: Decide care este mai importantă expoziție industrie

Lista mea de ceea ce trebuie făcut în curs de pregătire pentru participarea companiei în cadrul expoziției cuprinde aproximativ 100 de articole. Este important să nu pierdeți nici un detaliu, pentru că este un eveniment responsabil, care alimentează apoi compania pentru anul următor. Aici, noi contacte și să mențină relații cu clienții stabilite. Aici lucrăm la imaginea sa în ansamblu și la comenzi specifice.

Cu toate acestea, înainte de a se angaja în detalii, fiecare companie trebuie să selecteze o mare, cel mai important, cel mai mult în industria de o expoziție majoră, participarea la care este obligatorie. Pentru noi este „Metal“ - o expoziție, care are loc anual în „Expocentre“ în luna mai. Toată lumea știe că este cea mai mare (aproximativ 1.000 de expozanți din 50 de țări) să vină la toate cei mai importanti jucatori din industrie. Vizitatorii știu că există multe companii care prezintă produsele lor și, prin urmare, vin, iar companiile știu că există o mulțime de vizitatori, și, prin urmare, întotdeauna prezent.

Suntem implicați în alte expoziții comerciale, inclusiv la nivel regional, dar acestea sunt mai puțin importante. Cu toate acestea, participarea la ele este necesar să se analizeze, împreună cu reprezentanți ai întreprinderilor locale, precum și cu companiile concurente care au avantaje în regiunea lor de origine.

Etapa 2. Determinarea domeniului de aplicare al participării societății în expoziție

Este esențial să se indice domeniul de aplicare al participării la expoziție și vânzare. Acesta poate fi redusă la minimum atunci când sunt expuse un mic stand de informare, fără echipament sau casetă de prezentare mostre de produse. Cu toate acestea, practica arată că urmează randamentul minim pentru o investiție minimă. Oricare ar fi manager eficient și cu experiență nu a fost la fereastră, acesta nu va provoca același interes în compania dumneavoastră și produsele sale, ca și cei care stau într-o cabină mare, cu probe de expoziție. Nu da concurenților avantajul.

Prin urmare, Perytone industrială participă la „Metal“, ca să spunem așa, programul complet: ocupă o suprafață mare și expune probele de lucru ale produselor lor - mașini de prelucrare a metalelor de la diferiți producători și tipuri.

Pasul 3. Se determină intervalul de exponate

Practica arată că mostrele de produs pe standuri este întotdeauna de mare interes de vizitatori. Și în ciuda faptului că au adus la expoziție, în cazul nostru, o problemă costisitoare și serioasă, noi în fiecare an, vom merge la costurile financiare și de muncă respective. Ei se justifică.

Problema principală a participării companiei în cadrul expoziției este faptul că mașinile, sau mai degrabă, centre de prelucrare cu o greutate de la 2 la 8 tone și costul, uneori, câteva sute de mii de dolari - un produs foarte specific. Producătorul nu le va păstra în rezervă stoc. Acest echipament este produs special pentru expoziție, la cererea noastră. Prin urmare, acesta trebuie să fie comandate în avans. Pentru a plăti o sumă mare în avans, pentru a comanda un container pentru a asigura încărcare și descărcare și de vămuire.

• Contractul pentru a furniza servicii pentru un eșantion de erori și capcane tipice

În timpul pregătirii pentru participarea la expoziție, există multe situații neprevăzute, inclusiv faptul că unele bunuri sunt livrate pe mare. Am avut un caz când nava pe care a navigat mașini, prins într-o furtună și sa dus la portul să aștepte vreme rea și ca urmare a pre-a trimis echipamentul nostru a venit la trei săptămâni după termenul limită.

Compania noastra cumpără și transportă mașini pe cheltuiala proprie și cu expoziția de multe ori condus înapoi la depozit. Unele mostre sunt vândute direct de la stand, dar nu se întâmplă la fel de des cum ne-am dori. Prin urmare, decizia cu privire la afișare echipamente ce specifice, în funcție de acordul cu furnizorii. Desigur, ne vom concentra pe mostre de produse ale partenerilor noștri principali, care, știind că o expoziție comercială, oferă condiții bune pentru termenii și prețul. Și, în același timp, încercând să facă mașina cât mai mult posibil prezentabil.

Uneori este posibil să se podgadat în cazul în care unele mașini interesant punct de vedere tehnic deja rezervat, am mai întâi aduce la expoziție și prezent, iar clientul este nevoie de acolo. Că clientul ne-a întâlnit, oferim livrare spetsusloviya - reducere, punerea în liberă, garantia extinsa.

Chiar dacă doar vă aduce pe standul echipamentelor noastre, va atrage atentia, dar mai puțin de jumătate de funcționare, de fapt mașină. Diferența de cost este doar costul de conectare la rețeaua de alimentare.

Manipularea prevede firma de transport numai că este acreditat la expoziție, și, desigur, este foarte scump. Cu toate acestea, la fel ca orice altceva. Expoziție - de afaceri, în cazul în care pentru orice servicii pe care trebuie să plătească maxim, și să dețină Mutari lor, electricieni, curatatorii nu sunt permise.

Pasul 4: zona de carte

Zona de expoziție de carte trebuie să fie de cel puțin trei luni, și de preferință chiar mai devreme, mai ales dacă sunteți interesat într-o zonă mare în cadrul standului. La urma urmei, o sala de expoziție în prealabil și feliate bucăți mai mari, in apropiere de intrarea principală și în mijlocul sălii sunt distribuite în primul rând. Dacă nu-l face în timp, cele mai bune locuri vor fi rezervate, dar unele sunt deja plătite. Fii cu stand propriu în colț - este să rateze majoritatea vizitatorilor. Sper că cineva ar refuza să participe, iar zona este liber, de obicei, se dovedește a fi în zadar. Și postul cel mai profitabil mai mult de un an sunt atribuite participanților regulate.

Dacă trimiteți o cerere de câteva luni, rezervarea va fi gratuit. În unele cazuri, avansul de 100 la suta parte de plată în avans este oprit.

Uneori, probleme cu Early Booking nu apar din faptul că responsabilitatea pentru expoziția din compania a uitat sau nu au avut timp să o facă, ci pentru că el nu poate rezolva problema cu autoritățile și insistă asupra faptului că zona de plată nu este întârziată în lung cutie. Pentru a evita astfel de probleme are sens o dată pentru a aproba planul în participarea directorului general la expoziții și, prin urmare, planul de rezervare.

Pasul 5: Efectuați un stand

Fiecare companie are expoziție generală compania-constructor. Prețurile pentru servicii este mai mare decât media pieței, și avantajul de a lucra cu el doar un singur lucru - nici o problemă pentru un robinet, documentele de consultare cu organizatorii. Dar cei care sunt conectați cu companiile de expoziție, nu are timp pentru creativitate. Ei au producția de masă și, de regulă, abordarea standard.

Unele lucru cu standuri de designer de tip. Acesta poate fi relativ rapid pentru a asambla, dezasambla, pentru a aduce, să ia departe. Dar nimic nou, lucruri interesante bazate pe ea nu poate fi construit. Pentru a participa pe deplin la o expoziție majoră nu este cea mai bună opțiune.

Cred că cel mai bun pentru a lucra din greu pentru a lua timp pentru a compara, poate organiza o licitație pentru a găsi o companie de dezvoltator adecvat (cu acreditare în centrul expozițional) și să continue să lucreze cu ea în mod constant. Perytone industriale care au cooperat cu aceeași companie, de fapt, unul și același manager, care de mai mulți ani a învățat să înțeleagă că aveți nevoie de această dată, cunosc specificul afacerii noastre, își amintește proiectele anterioare și a ne înțelege perfect.

La urma urmei, design - un lucru inexplicabil. Clientul vine la proiectant, cu o idee foarte vagă a ceea ce vrea să vadă standul său. Deși regula este că calitatea de performanță nu depinde adesea de profesionalismul studio de design, și cât de bine clienții să înțeleagă ceea ce doresc, și modul în care obiective clare și ușor de înțeles set.

Mai întâi am stabilit viziunea aproximativă: proiectarea ar trebui să fie o astfel de formă, o astfel de înălțime încât nu a existat o recepție, apoi mașini, iluminat, pentru camera de manager, sala de sedinte, din care în interior dorim să o masă, probabil, canapea. Despre ce ne așteptăm ca zona se poate dedica în zona de lucru, și ceea ce - ca un birou. Restul, inclusiv piese de schimb, oferă designer. Designul standului nostru se schimbă pentru fiecare expoziție, și identitate corporativă rămâne neschimbată.

• Guerrilla Marketing: exemple si idei pentru fiecare zi

constructor nostru are propria sa bază de producție. În cazul în care aspectul este dezvoltat în companii și întruchipează un diferit, cu problemele de producție se pot rupe dintr-o data toate planurile și programele. Workshop-ul nu va fi destinat de către proiectantul materialului sau nu va avea grosimea, si una care este, nu vă place sau nu se potrivesc ... Apoi trebuie să refaceți totul și reafirmarea. Și când dezvoltatorul oferă o gamă completă de servicii dintr-o dată, puteți conta cu tărie că problemele vor fi rezolvate cu producția proprie, pe o bază de rutină. Afacerea noastra - pentru a aproba aspectul și să facă posibile ajustări deja on-line.

dezvoltator de lucru începe cu mult înainte de aspectul de potrivire. Dar, după aprobarea finală și semnarea contractului în rezervă trebuie să rămână timp de două luni. Doar o singură producție, de obicei, durează o lună. Și pentru că pregătirea standului - o problemă care necesită o analiză atentă, este important de a planifica totul, eliminând posibilitatea de a majora neprevăzute și forță.

În standul vom folosi laptop-uri, ecrane cu plasma, proiectoare. Dacă ați salvat și nu au adus una dintre mașini, traducerea furnizorilor role de marcă. Știm din experiență că este important să nu numai calitatea imaginii, ci și sunetul.

Pasul 6. Asigurați-poligraf

Datorită experienței de participare la expoziții pe care le cunoaștem dinainte ce va fi nevoie de tipuri de imprimând și cât de mult pe durata expoziției. Cât de mari comune cataloage cu mai multe pagini ca broșuri pentru fiecare activitate broșuri specializate, cărți de vizită, manageri, cărți de vizită corporative. Toate acestea sunt în mod constant în cerere în loc de muncă. Aceasta este, modelele respective au fost mult timp elaborate și aprobate, precum și pentru a arăta dacă ceva se schimbă și apoi doar mici detalii.

Pasul 7. Pregătirea personalului

Managerii care lucrează la standul ar trebui să fie o multime. Comercializam echipamente de împărțit pe zone: prelucrare tevi, listoobrabatyvayuschee, prelucrarea maselor plastice, și așa mai departe și așa mai departe, fiecare dintre ele am pus pe câțiva oameni ... Pentru a funcționa corect pe standul de 200 de metri pătrați. m, trebuie cel puțin 20 de persoane, inclusiv tehnicieni. Tot ce trebuie să fie competente în domeniul lor, de comunicare, de observare, pentru a fi în măsură să răspundă rapid la întrebări și pentru a putea asculta și de a pune ei întrebări de explorare, pentru a observa toate subtilitățile din conversație, inclusiv limbajul semnelor. Instruirea personalului care lucrează la stand, efectuam director de companie cu caracter personal.

Tehnicieni, mașini de sprijin în stare de funcționare, sunt expoziția nu mai puțin popular decât consultanți de management. Toată lumea înțelege că principalii manageri - să vândă mașina, ei vor spune despre orice hardware și o mulțime de colorat, dar tehnicianul - o sursă de informații relevante. El nu ajuta cu informații privind condițiile de livrare și de preț, dar pentru a vorbi despre proiectarea, funcționalitatea, fiabilitatea este întotdeauna gata. Și el spune că este. De obicei, fiecare tehnologie, suntem, de asemenea, pune doi manageri.

Pasul 8. Atribuie vizitatorii

Unul dintre standul principal al abilităților angajaților - capacitatea de a determina rapid intențiile vizitatorilor. Dar printre ei există întotdeauna privitori, există doar bunica cu pungi care merg doar de dragul de pachete și mânere, și există clienți potențiali.

Pentru privitori sunt, de asemenea, cei care sunt trimise la șefii expoziției pentru mai multe informații. Cumpărați compania nu intenționează nimic, dar regizorul vrea să țină la curent cu inovațiile tehnologice și știri generale industrie. Acești vizitatori nu vorbesc în detaliu, care au nevoie pentru a le da „directorul partajat“ și rula pe.

Există specialiști (sef tehnolog, inginer-șef), care colectează informații cu privire la scopul, deoarece este responsabil pentru procurarea echipamentului. Desigur, ei pot influența decizia, spunând că „din punct de vedere tehnic, acest echipament este potrivit“, dar decizia finală revine cu CEO-ul care determină dacă aparatul este adecvat și financiar, precum și cu toate celelalte puncte de vedere strategic.

• Contractul de închiriere a spațiului de vânzare cu amănuntul: proba și erorile tipice

Prin urmare, un grup de vizitatori care ne interesează cel mai mult este directorii generali sau proprietarii de afaceri, cei care decide în mod direct. În cazul în care au venit la expoziție, de regulă, acest lucru înseamnă că necesitatea de a maturate complet și rapid de cumpărare este planificat.

Este important să se determine cu exactitate cine este cine, în cursul dialogului. Dacă doriți să continuați conversația, spune-ne despre companie, aflați mai multe despre vizitatorii standului companiei pot oferi să stea jos, spectacol cataloage, și așa mai departe. D.

Problema chestionarului este stabilit atunci când comunicarea este deja în plină desfășurare. vizitatorii interesați completează în mod voluntar în chestionar. Uneori face managerul. De multe ori, în prezența unui vizitator completează numai punctele principale, și nu pentru a menține managerul persoanei adaugă detalii după plecarea sa.

Chestionarul nostru conține un număr minim de câmpuri. În cazul în care o mulțime de întrebări, vizitatorul este speriat, cel mai bun caz, el spune: „Atunci va veni,“ și, desigur, nu vor fi returnate.

Dar lucrul cel mai important în cadrul expoziției - pentru a colecta cât mai multe contacte posibile. Există o regulă de comunicare la stand: indiferent de client real, nu petrec tot timpul pe una, pentru că puteți sări peste celelalte. Vizitatorul va aștepta, așteptați și du-te la concurentul standului. Un produs asupra industriei arată toate similare.

Etapa 9. Contactele de evacuare

După expoziție la dispoziția managerilor este o cantitate mare de informații de contact. Ar trebui să fie împărțită în ordinea importanței - care va achiziționa echipamentul după șase luni, un an, o achiziție numai în proiecte. Tu nu trebuie să întârzie începe cu cei care sunt gata să cumpere echipamente, care, spun ei, este pornit. Ei au nevoie pentru a apela imediat după spectacol. Și, dacă este necesar, pentru a merge, chiar și în regiune.

Pentru a face mai ușor de navigat, am introdus în câmpul de formular „grad de importanță“. Sunt încheiați etichetarea „Contact urgent“, „Trimiteți o oferta“ și așa mai departe. D.

Practica arată că, chiar și un potențial client interesat este sigur de a uita cine și unde a spus, așa că vă reaminti aveți nevoie, fără întârziere.

Discutați articolul cu colegii de aici.

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“