Ocupația negociator, TMN on-line, portalul de internet regional

Un expert de lider pe negocierea românească, Igor Ryzov a dat o clasă de master în Tyumen.

Care este diferența dintre un vânzător și un negociator?
Mulți cred că vânzarea și negocieri - două lucruri diferite. Acest lucru este înșelătoare. Discuțiile - una dintre competenței umane de bază, care este responsabil pentru vânzări. Voi spune mai mult: în Occident, în America, nu există nici o diferență în ratele între negocieri și vânzări, există un curs special pe vânzări, există un curs de negocieri. Agenții de vânzări, care nu deține negocieri, nu în vânzări. O astfel de persoană pur și simplu nu poate supraviețui în profesie, să se realizeze. Acesta este un vânzător de succes încă bun negociator. Nu poate fi altfel.
Ce trăsături și abilități trebuie să posede pentru a deveni un negociator de succes?
Oricine poate fi un negociator. E ca un sport. Există oameni care ajung în partea de sus în sport, și există sportivi buni. Același lucru în cadrul negocierilor: poți fi un diplomat mare, iar tu poate fi doar o persoană bună și un negociator de succes, iar ultimul - rezultatul propriilor eforturi. Aceasta este, în scopul de a reuși în negocieri, nu este necesar să aibă ceva supranatural, extinde suficient într-o anumită măsură orizonturile și să depună eforturi pentru a avea succes.
Pentru a nu deveni un negociator de succes?
Cel care nu sa născut. Negocierea adecvată în modul normal, oricine poate învăța.
Negocierile - este o știință sau creativitate?
Mai degrabă, este legătura dintre știință și creativitate. Sunt lucruri scrise în limbaj științific, iar acestea ar trebui să fie abordată din punctul de vedere al înțelegerii științifice. Această lege, matematică și psihologie, și multe altele. Pe de altă parte, negocierile - o artă care este inseparabilă de persoana. Fără inspirație, care se încarcă o persoană, este dificil de a negocia. Adică, emoțiile necesare conduc. În final, compar discuțiile cu sportul. Acolo, doar, și îmbinarea științei și creativitatea și potențialul uman.

Oricine poate fi un negociator. E ca un sport. Există oameni care ajung în partea de sus în sport, și există sportivi buni

Ce rezultat pentru tine este de succes în negocieri?
Atunci când o persoană care știe ce să facă în continuare. Negocierile nu poate nici câștiga și nici nu pierde, trebuie doar să știi ce să faci în continuare.
Când ați terminat unul vorbește, trebuie să vă gândiți imediat cu privire la modul în care va continua cu aceleași persoane în urma negocierilor, sau pentru a construi o strategie de acțiune. Nu este nevoie să se joace meciuri, runde, unde a câștigat sau pierdut. Aceasta este tactica greșită, care nu va obține rezultate maxime pozitive. Și când negocierile fac parte din conceptul de ansamblu, o piatră de temelie pentru a obține un rezultat, atunci putem spera pentru succes.
Cele mai memorabile discuțiile în viața ta?
O mulțime de ei. Care sunt cele de succes și care sunt spectacole nereușite din timp. În loc de discuțiile sale, ți-aș da un alt exemplu, el a scris în cărțile sale.

Aceste negocieri au avut loc în urmă cu 110 de ani. Se vorbește despre retragerea România din războiul ruso-japonez. Ne amintim cu toții ce sa terminat: România a fost complet rupt, insula Sahalin a intrat în posesia Japoniei, japonezii au cerut ca multe beneficii din România. Ca urmare, ca urmare, aș spune, privind în perspectivă, discuțiile a apelat la faptul că japonezii au fost eliminate din jumătate din Insula Sakhalin, iar noi nu am plătit niciun ban de compensare pentru partea japoneză. Permiteți-mi să amintesc aceste discuții au condus un mare diplomat Serghei Yulevich Vitte. El nu a mers cu capul înainte în aceste negocieri, adversarii nu a dovedit nimic. Witte pregătit serios, să pregătească site-ul, știind că el a fost într-o poziție slabă, el a înțeles că slăbiciunea noastră este că am pierdut războiul, și că negocierile vor avea loc în America.

Prima lui sarcină Yulevich stabilit un obiectiv - de a construi musculare, pentru a egaliza poziția. Ceea ce a făcut pentru asta? El a venit în America de trei săptămâni înaintea procesului de negocieri, pentru a forma o imagine pozitivă în ochii poporului american despre Imperiul roman, în cele din urmă România în înțelegerea publică a americanilor nu a fost agresorul și victima. În al doilea rând - a influențat oamenii de la care a depins de campania electorală Teodora Ruzvelta. Roosevelt a fost un patron al negocierilor. Ca urmare, atunci când a început negocierea, Witte asigurat că toată lumea a avut impresia că România a fost de acord cu aceste discuții, pentru că ea a fost întrebat. El nu a fost inclus în ceea ce privește o mână slabă, a mers din perspectiva unei mâini puternice. Acest lucru, în opinia mea, exemplul ideal de o negociere de succes.
Poți numi numele celor care, în lumea de astăzi sunt cei mai buni negociatori?
Apoi spun așa, care pentru mine este un model, din păcate, astăzi acești oameni sunt morți: Andrey Andreevici Gromyka, în primul rând; Primakov; Sergey Witte, pe care i-am spus deja. De trai - este Kissinger. Desigur, acum este Sergei Lavrov. Acești oameni cunosc procesul de negociere sută la sută.

Ca o ramură separată a domeniului de aplicare al formării de afaceri, suntem capabili să zarodyshnom. Vorbitorii care sunt într-adevăr de interes pentru piață și aduce beneficii pentru ascultătorii lor, pot fi numărate pe degetele de la două mâini

În Occident, lucrurile sunt diferite. Există sferă de dezvoltare, cel puțin în ceea ce privește propria noastră, câteva niveluri mai mari. manager de afaceri de externe - un doctorat (Ed „dr.“), o persoană care este angajată într-o anumită lucrare științifică. Aceasta este cineva care are un laborator și, în consecință, de cercetare. Omul care se află în una dintre universitățile, cel puțin, are statutul de profesor. Astfel de oameni sunt acolo în Occident ascultă.
Opinia ta profesională: cum să se relaxeze?
În mod activ. Asigurați-vă că la sport. În nici un caz nu bea și nu pierde mod de viață, pentru că întunecă mintea. Travel. Nu există nici o posibilitate de a părăsi țara, de călătorie în România, o mulțime de locuri, iar în partea de sud și nord.

Cum ați descrie publicul, oamenii care sunt obligați să asculte antrenamentul?
Aceștia sunt oameni care doresc să realizeze ceva în această viață, cei care doresc să reușească.
Pe măsură ce extinde orizonturile?
Sunt în mod constant de învățare. Am citit o mulțime de cărți. Această literatură artistică și științifică pe subiectul meu. face în mod regulat de cercetare în domeniul de negociere, vânzări, achiziții, și așa mai departe. De trei ori pe an, am un plan pentru educația mea, adică, eu studiez în străinătate. Eu predau limbi. Eu sunt în procesul de auto-îmbunătățire constantă.
Se crede că această criză - un moment bun pentru a dezvolta afacerea dvs., cum te simți în legătură cu această hotărâre?
Criza - un moment bun să-și reconsidere atitudinea față de afaceri și altora despre ceea ce se întâmplă, pentru a trage concluzii, pentru a elimina toate goale de gândire sale, și începe să investească în propriile lor forte.
Ce sfaturi sau recomandări pentru a crește vânzările vă pot da în vremuri de criză?
Primul - de a dezvolta echipa ta. Dezvoltarea vânzărilor lor. Pentru a investi în oameni. Al doilea - să revizuiască coșul lor de produse în direcția de produse populare chiar acum. Nu este un secret faptul că astăzi se ocupă cu bunuri importate - o zonă de risc. Acesta ar trebui să reconsidere motivele și piețele, și, desigur, de a dezvolta producția.
ți planurile pentru viitor.
Planurile - publicarea unei noi cărți. Scrierea unei teze de doctorat. Pasajul de predare la Harvard.

Foto predostavileno Centrul de instruire „atelier“