Negocierile cu rețele în război ca în război

În condiții moderne de natura discuțiilor au devenit mult mai dur între partenerii de afaceri. Dacă aveți de gând să negocieze cu rețea de cumpărători, reprezentant al unui producător sau furnizor dezvolta astfel de tactici defensive și ofensive, care ar fi invidia marilor comandanți militari.

negocieri dure Tehnologie

Practica arată că, pentru a obține rezultatul dorit, este necesar, în primul rând, să se facă distincția negocieri dure (poziția de tranzacționare) de negocieri constructive, și în al doilea rând, să stăpânească tehnica de a conduce negocieri dure.

- Multe formare afirmă că „în rețea este necesară efectuarea unei negocieri constructive de parteneriat, din moment ce suntem interesati de o colaborare pe termen lung“, dar acest lucru nu este întotdeauna adevărat - antrenor de afaceri spune șeful uneia dintre școlile negociatorului Dmitry Kotkin. - În ceea ce privește tactici de negociere au o regulă de degetul mare: în cazul în care adversarul a ales tactica de negocieri dure, și încercați să lucreze în mod constructiv, de fapt, ai pierdut. În acest caz, practica arată că, în majoritatea cazurilor, cu rețelele de a negocia în mod constructiv imposibilă, pentru că ei vin inițial cu o poziție puternică și alege tactici pentru negocieri dure, exercitând o presiune psihologică puternică asupra furnizorilor. Trebuie să știi că negocierile dure sunt diferite de negocieri constructive a calendarelor oponenți față de cealaltă și tactica. negocieri dure Și anume pentru soluționarea problemei „aici și acum“, viitorul este discutat în negocieri constructive; în ceea ce privește greu adversar negocieri - este inamicul, un inamic care trebuie să fie învins cu orice preț, iar în negocieri constructive adversar - un partener.

În plus, este important să se înțeleagă că în cadrul negocierilor câștigătorul este persoana care știe cum să calculeze acțiunile adversarului său la câțiva pași înainte - așa-numitele oameni de timp liniar. Și oamenii care au un astfel de cadou, este foarte mic (există doar 20%). Restul de 80% - acestea sunt oameni instantaneu de timp. În consecință, în cadrul negocierilor cu rețelele pentru a trimite oameni mai bine liniar de timp (este ideal) o foarte bine pregătiți profesioniști, anumite metode fluent de desfășurare a proceselor de negociere cu cumpărători.

Cheat Sheet pentru cumpărător

Ca tehnici practice utile care pot fi utilizate în cursul negocierilor dure cu administratorii de rețea, Dmitry Kotkin citat exemplele de mai jos.

Astfel, furnizorul, negocierile întâmplă într-o anumită rețea, pentru a fi gata pentru faptul că el va auzi despre tine si produsul dvs. o mulțime de informații negative într-un mod destul de emoțională. În acest caz, este suficient să se știe că este o recepție populară așa-numitele conflicte gestionate, care este adesea folosit de către cumpărători. Scopul acestei tehnici - obtinerea unui avantaj psihologic asupra cuiva. Într-o măsură mai mare sau mai mică, dar încă interesat de furnizorul Bayer este lipsită de temei de a spune: „Nu au pregătit, așa că trebuie să pentru că trebuie să se oprească negocierile. La revedere, vino înapoi data viitoare. " Bayer folosește această tehnică la următoarea etapă a negocierilor începe păstrarea unui „de sus în jos“, ca o persoană prinsă într-o situație similară, se simte un sentiment de vinovăție și auto-îndoială. Ca urmare a acestor negocieri începe cu o discuție de condiții mai stricte de cooperare.

Printre o alta tehnica de negociere populară, care este utilizat de către cumpărători - raționament ilogic atunci când, în cursul negocierilor Bayer pentru nici un motiv aparent declară brusc amânarea semnării contractului, de exemplu, timp de trei luni, argumentând că este afirmații lipsite de logică, cum ar fi „, deoarece pereții din verde nostru de birou. " După o astfel de declarație există o pauză naturală, adversarul nu știe cum să răspundă la mesajul nebun. Un Bayer folosește acest moment să profite de inițiativă și înăsprirea condițiilor de cooperare.

Dar aici, se pare că, peste tot, sa ajuns la un acord, Bayer a luat deja un stilou pentru a semna contractul, și dintr-o dată el este exprimat printr-o cerință suplimentară în favoarea rețelei :. „Și, vă rugăm să ne furnizați parte a unor bunuri libere într-o anumită cantitate de“ Și există o dilemă aici. Sau începe întregul proces de re-negociere sau de acord. Deoarece cele mai multe dintre acest lucru nu este problema cheie - este mic și nesemnificativ, furnizorii fără tragere de inimă sunt de acord, și apare într-un element de document, care nu a fost la început. Prin urmare, luând în considerare posibilele nuanțe și știind că 80% din contracte sunt întotdeauna efectuate în ultima etapă, trebuie să vă păstrați întotdeauna în rezervă un argument suplimentar, care poate fi utilizat în momentul final al negocierilor.

Și, desigur, dispus să negocieze cu furnizorul de rețele trebuie să se țină seama de faptul că, în posesia sa nu mai mult de 15 minute, iar în cazul în care administratorul de rețea nu a auzit primele câteva minute de conversație reale, propuneri foarte interesante și răspunsuri adecvate la aceste întrebări, oa doua reuniune nu poate fie.

Principalele subiecte de discuție la discuțiile

* Creșterea volumului (retro-bonus)

* Deschiderea de noi magazine

* Logistică și centralizarea