Negociati pretul! Nu este prețul, și unele fast-food

Dacă ai ști cât de strâns legate de două lucruri: preț și fast-food ... negocieri de construcții numai pe preț, vă prezintă riscul de a rămâne cu „nasul“, în orice caz, într-o chestiune care privește profitabilitatea ... consumatoare Extrem de fast-food, vă pune în pericol dvs. sănătate ... Da, cel mai simplu mod de a critica, dar acum nu e vorba de asta ... Astăzi, totul este gustos și sănătos ...

În articolul „Este cazul în prețul ...?! „Ne-am concentrat pe regula principală de a negocia costul de:

Întotdeauna vorbim despre valori, și nu despre preț.

Prinderea „a - TO“, riști să „FAPTUL CĂ - că“ nu, dar ceea ce vrei ...

Dacă sunteți sigur că prețul produsului este în deplină concordanță cu valorile sale:

Persistentei Nealocată PRET ...

Da, exact, și nu altfel ... Este clar că clientul pe care este sub forma unei „vacă de numerar“, dar acest lucru nu înseamnă că costul propriei sale bunăstare, este necesară pentru a satisface clientul. Într-una din cărțile lui Zig Ziglar, recent am citit un exemplu în acest sens. În cazul în care clientul a încercat să atragă prețul este mai ieftin, un purtator de cuvant a declarat:

„Nu, asta e ultima mea de preț.“ Apoi a adăugat: „Vă pot oferi un preț mai mic decât cel descris mai sus, dar în acest caz, va trebui să plătească din buzunar, dar nu pot lucra gratis. Sunt sigur că nu vrei să-mi place mai mult decât îmi doresc pentru tine ". După aceea, reprezentantul clientului privit drept în ochii lui, a întins mâna și a zis: „Larry, ești un om cinstit, eu apreciez foarte mult. Se scrie comanda! "

În ciuda faptului că mulți nu înțeleg esența celor de mai sus, iar unii vor spune, „gunoi este tot ceea ce acest lucru nu se întâmplă ...“ Aș adăuga: „Băieți, ce nu funcționează pentru tine, mulți cale spre succes. Ei nu joacă, dar ei înșiși rămân în toate situațiile, și oameni ca el ... "

VÂNZĂRI este construit pe încredere.

Ei bine, atunci când clientul va oferit posibilitatea de a-și exprima toate avantajele și beneficiile. care sunt în măsură să satisfacă nevoile clientului ... Și dacă se grăbește să știe prețul ...? Ce să fac ...?

Încearcă să amâne negocierile cu privire la preț, la o dată ulterioară.

Și se poate face prin apelarea prețul aproximativ sau intervalul de pret (de la ... până la ...), făcând aluzie la clientul că prețul de bunuri sau servicii formează numeroșii factori pe care sunt dispuși să dea la client pentru examinare. De exemplu, pentru a demonstra activitatea metodei de tragere poate fi după cum urmează:

1. Aceasta este o întrebare foarte importantă. Pentru examinarea, vom reveni;
2. Pentru un răspuns mai precis la întrebarea ta, am nevoie pentru a obține niște informații.

Am client insidios ...? El insistă asupra dezvăluirea prețurilor ...? Hraneste-l fast-food ... Utilizare

Metoda Delicioase, și este faptul că primul client îl numim preț (ca o bucată de pâine uscată), și apoi, „frotiu“ pe avantajele pe care le (cum ar fi untul și caviar). ANUNȚ IMPORTANT. Tot ceea ce se spune la sfârșitul fraze mai memorate. De ce deranjez la sfârșitul propoziției pentru a lista beneficiul clientului de la produsul sau serviciul dvs. (dacă vorbim mai întâi despre beneficiile, iar apoi numele prețul, mintea clientului rămâne „figura gol“, fii atent cu cuvintele). Pe exemplul este după cum urmează: „Costurile de produse (de apel) ... Pentru acest preț, veți obține următoarele beneficii (subliniat beneficiile)“

Kohl astăzi am vorbit despre fast-food, ofera un ordin de „sandwich“ altceva - ceva (gluma) ... următoarea justificare preț metodă:

Esența acestei metode este de a „împacheta“ prețul de bunuri sau servicii (citlete), beneficiul și valoare pentru client (chifle). Să recunoaștem. Spune-mi, te rog, dacă încercați manca un hamburger unul fara nimic care va experimenta ...? Bold și nu atât de bine ... Dar ...? În mod similar, este cu prețul. Ce să fac ...? Există întotdeauna o cale de ieșire ... Ia chifle parfumate pâine proaspătă, se taie în jumătate ... Pe de o parte (valoare) a pus „cotlet“ (preț), și se acoperă cu a doua parte a (beneficii, avantaje). Ei bine, așa că este mai bine ...? Din fericire, abilitățile mele de gătit nu au fost de peste ... eu sunt un estet ... Prin urmare, pentru a profita la maximum de „sandwich-“, am oferit să cotlet pune o felie subțire de brânză și florinte (un beneficiu, avantaj, beneficiu suplimentar). Acest lucru va da noastre prospețime „sandviș“ și gust savuros (Acum ștergeți laptop zaslyunyavlenny și continua (Glumeam)). „Pack“ preț poate fi în diferite forme:

1. Valoare - Cost - Beneficiu;
2. Avantaj - preț - avantaj;
3. Avantaj - preț - avantaj Bonus;
4. Principalul avantaj - prețul - beneficii bonus.

Opțiunile sunt nenumărate ... Apropo, această metodă poate fi aplicată cu ușurință nu numai în negocierea prețurilor și în cazul în care este necesar, pentru a numi câteva - este un minus de bunuri sau servicii, cum ar fi condițiile de cooperare. O precizare, nu „îndoiți bara“ cu o serie de avantaje. Totul ar trebui să fie în moderație (nimeni nu sub formă de rulouri nu vor fi). De ce această metodă funcționează ...? Pentru că există astfel de lucruri în psihologia percepției, ca efect al primatului și efect ... Adică caracter recent, un om produce cea mai mare impresie este că primele sunete (efect al superioritatii), și care a pronunțat ultimul (efect) caracterul recent. De exemplu: „Noul premium elegant, Hewlett-Packard laptop, într-un design uimitor. LED oglinda ecran de 14 inch, lumini de tastatură, noi locuințe materiale. Costul total al 49.900 de ruble. În plus față de designul elegant al acestui laptop are o capacități tehnice unice. memorie RAM 4096MB, un hard disk de 512 GB, web - aparat de fotografiat, baterie, deține până la 8 ore, fără reîncărcare, ceea ce face posibilă utilizarea laptop-ul cu privire la natura și în picioare într-un blocaj în trafic. Apreciați capacitățile lor instalat deja un sistem de operare licențiat Windows 7. Suport Wi-Fi, 802.11a / b / g / n, Bluetooth, care permite accesul la Internet de pe orice dispozitiv, în orice locație aleasă de dumneavoastră. În plus, toate acestea, veți primi ca un sac de cadou pentru un laptop modern. Acesta este modul în care funcționează metoda „sandwich“. Apropo, magazinul dvs. locale de hardware, la eticheta de preț, puteți vedea aplicarea acestei metode, sau metoda „sandwich“.

O altă metodă care merită o atenție specială este:

METODA „JOC CU EMOȚII“

Uneori este atât de important să se audă de celeilalte persoane cuvinte bune care sporesc stima de sine și sunt mai bine motivați să ia măsuri ... Aceasta este ceea ce lipsește în societatea noastră de astăzi, în cazul în care invidie domnește ... Dacă ați stabilit că un client potențial este preocupat de menținerea prestigiului (și că, există și altele ...), se concentrează atenția asupra faptului că el este demn de a da ceva special ... de exemplu: „sunt sigur că merită cel mai bun“, și aici este o alta: „este foarte potrivit pentru a rafinat, cel mai bun gust.“

Amintindu copilărie, jucând în sandbox, suntem de multe ori la cererea unui alt copil să-i dea jucăria, spunând: „Și să-mi spui în schimb ce da ...?“ O să-ți spun mai mult, vom juca jocurile până în prezent, doar prețul problemei este diferit ... Cum să se comporte într-o situație în care clientul insistă cu privire la obținerea de reduceri suplimentare ...? În ciuda faptului că am recomandăm să vă stau la prețul desemnat, există excepții de la regulă, și să se ocupe de aceste cazuri, dacă vă puteți permite să cedeze clientului, dar nu doar atât, și folosind:

METODA „concesiune după concesiune“

Esența ei este de a face concesii numai în cazul în care clientul a face, de asemenea, o concesiune. De exemplu: „Ei bine, eu vă va oferi un discount și echipamente speciale cu o singură condiție, în magazinul dvs., marfa mea va fi disponibil în exclusivitate (fără concurență).“ În caz contrar, dacă vi se oferă o reducere la fel ca asta, fără să fie nevoie ca - ceva înapoi, știi, ai scos bani din buzunar și a aruncat în coșul de gunoi (crede-mă, clientul nu a apreciat, de la sine, nu numai judeca, încă o altă victorie asupra reprezentantului „foame“) ...

Acum, că știm cum negocierile cu privire la preț, vei deveni ASIGURA profesioniști. Nu uitați să vă înconjoare cu clienții recunoscători pentru o lungă perioadă de timp: „Întotdeauna vorbesc cu clienții despre beneficiile (valori), dar nu și despre preț. "

Vă mulțumim pentru timpul prețios petrecut în compania mea.
Cu stimă, Andrey Zhulay.

Vă recomandăm lectură:

Negociati pretul! Face afaceri în prețul ...?!