Motivație, KPI, rcstudio

Dacă vorbim despre elementele de bază ale construirea oricărui sistem de stimulare, sistemul corect trebuie sa fie complete, au atât materiale cât și componente non-materiale, precum și satisface cultura corporativă a companiei.

Astfel, prima componentă a unei abordări integrate, este componenta un material natural, care de obicei constă din contabil și o parte din prima pentru rezultatele.

Dezvoltarea unor indicatori (KPI) ale activității vânzătorului, dar, de fapt, pentru orice alte poziții de linie, este important să se respecte următoarele reguli simple:

• Indicatorii trebuie să fie clar pentru angajați.
  În cazul în care prezentarea sistemului de stimulare a publicului „fara probleme“ sau vedeți o „lipsă de înțelegere în ochii lui,“ Te sfătuiesc să nu fie leneș, și cu fiecare angajat individual, să verificați de două, în măsura în care el a știut cum să calculeze performanțele sale.
• Vânzătorul trebuie să înțeleagă modul în care aceasta poate afecta performanța. Foarte des comercianții aud problema conducerii „crește verificarea medie“, „Consolidarea veniturilor“ ... După cum arată practica, rareori cineva spune, și cum se face?
• Indicatorii trebuie să fie realizabile. Dacă aveți un mic magazin, cu o cifră de afaceri de 1 milion de ruble, planul de a pune două sau chiar de trei ori, în timp ce nu da instrumentele necesare pentru a pune în aplicare nu este necesar. Vei realiza efectul opus - dealer-ul nu va încerca să pună în aplicare planul.
• Indicatorii vânzătorul trebuie să fie ușor calculabile pe o bază de zi cu zi. Ie în orice moment, vânzătorul însuși sau cu ajutorul software-ului ar trebui să poată calcula „cât de mult le-a câștigat.“

Iată câteva exemple de KPI. care pot fi incluse în sistemul motivațional Vânzător:
punerea în aplicare a planului în ceea ce privește cifra de afaceri;

cantitatea de mărfuri sub control;

Evaluarea Mystery shopper;

număr (sau%) a emis carduri de fidelitate;

Randamentul acțiunilor planului;

conversia vizitatori / clienți și așa mai departe. d.

Această serie poate merge mai departe. Trebuie avut în vedere faptul că cifrele de la vânzătorul ar trebui să fie atât individuale, cât și colective. Indicatorii selectați pot fi introduse în indicatorii băncii și variază în funcție de obiectivele pe termen scurt ale companiei.

Este necesar să se introducă la vânzare cu amănuntul în ceea ce privește motivația? Opinia mea - da. Este de ajuns doar la ea - cu siguranta nu!

Luați în considerare alte aspecte importante ale abordării integrate a construcției sistemului de motivare vânzătorului, care ne va ajuta să vină să lucreze vânzătorului și cu placere pentru o lungă perioadă de timp a lucrat în cadrul companiei.

Reduceri la marfa. Crede-mă, pentru orice retailer care are loc în magazin, este important să fie în măsură să cumpere bunuri la un discount pentru tine si prietenii. Dacă aveți un bun departament de marketing de lucru și de achiziție, furnizorul face în mod explicit vă cadouri „mărfuri“. Mulți manageri nu urmări „în cazul în care va lăsa cadouri“ și „rămân“ în mâinile de marketing și cumpărători. Și pentru un motiv bun. Pentru vânzătorul sau cadouri de la furnizori vor fi întotdeauna mai importantă și mai plăcută.

efect competitiv. Un punct foarte important în gestionarea magazinului sau de rețea. Este posibil să se dezvolte o serie de nominalizări în cadrul magazinului de la „cel mai bun vânzător“, care a bătut deja banal la astfel de nominalizări ca „magazinul Soul“, „The Longest check“, „cumpărători pentru animale de companie“, etc. Dacă aveți un lanț de magazine, este posibil să se concureze între magazine. Fiecare jucător vrea să câștige slot machines progresive dzhepot, dar nu toată lumea știe unde să aleagă cazinouri oneste care plătesc de fapt. Premiile pot fi diferite și, crede-mă, nu este întotdeauna foarte costisitoare pentru compania! Iată câteva exemple: o sedinta foto profesionala in interiorul revistei (date foto pot fi ulterior utilizate de către departamentul de personal și de marketing), ceai cu prima față a societății, în care vânzătorul poate pune orice întrebare și a obține un certificat. În cazul unei lucrări federale și pentru călătoria de formare la o altă regiune pentru a împărtăși experiențe, de învățare de la furnizorul extern sau vânzări de produse, etc. În cazul în care bugetul nu este deloc, lauda publică cu înregistrare datorită cărții de lucru, de asemenea, funcționează bine, dar mulți oameni uita despre asta.

Educație. Aici, multi manageri de lanturi de retail mine, „roșii“ va dus, spunând că este foarte dificil în week-end pentru a trimite personal în formare, acesta nu va fi motivația lui. În cazul în care compania dvs. este așa, atunci este necesar să se schimbe în regim de urgență a sistemului educațional! În cazul în care companiile de formare este construit cu ușurință, într-un mod distractiv, în cazul în care personalul, lăsându-l să înțeleagă ceea ce au petrecut ziua de lucru sau un week-end, un grup de formare este întotdeauna umplut fără nici un „kick“ suplimentare.

În plus, este important să rețineți două lucruri, fără de care nu va funcționa nici un sistem de stimulare:

La punctul de intrare în companie este necesar pentru a selecta persoanele care doresc să vândă și să comunice cu clientul;

Este important ca vânzătorul iubit articolele mele. Am tratat-l ușor, interesat.

Ei bine, cea mai importantă regulă în comerțul cu amănuntul: Efectuarea de lucru Vanzator interesant, divers! Umple cultura corporativă a tradițiilor care cresc interesul în vânzări, produsul și munca în sine.

Va veni la tine. Vei rămâne.

Kazarova Olga. Director de Dezvoltare RC Studio