Motivația managerilor de vânzări cum să calculeze agent de vânzări salariu
În cele mai multe companii, motivația managerului asupra vânzărilor depinde de volumul de vânzări, pe care le face: ca procent din suma contractelor încheiate. De asemenea, managerul de vânzări salariale nu depinde numai de vânzări, ci și cu privire la punerea în aplicare a planului și vânzarea unor alți indicatori care sunt esențiale în evaluarea eficacității managerului de vânzări.
Motivația managerilor de vânzări
Pentru multe întreprinderi, comerț pentru a determina dreptul la un anumit sistem de întreprindere de plată a forței de muncă manager de vânzări și eficient, atât pentru sistemul de manager de stimulare nu este cel mai ușor lucru.
În același timp, există recomandări cu privire la modul în care să dezvolte și să pună în aplicare în sistemul de companie, care va depinde de dreptul de motivare a managerilor de vânzări. Sistemul include, în plus față de, de fapt, ordinea de remunerare, experții de performanță ale sistemului de evaluare - manageri de vânzări KPI.
Formarea sistemului corectă și eficientă a remunerării managerilor de vânzări, inclusiv manageri de vânzări KPI - un proces pas cu pas, constând dintr-o serie de etape succesive.
Organizarea de locuri de muncă managerului de vânzări
Este necesar să se determine funcționalitatea managerului asupra vânzărilor, adică, o listă a sarcinilor pe care managerul de vânzări este de a efectua precum și frecvența acestora: sarcinile de zi cu zi, săptămânal, lunar.
Când scrieți funcționalitatea necesară pentru a utiliza forme clare și mai simple, fraze, expresii, managerul de vânzări nu va cramponati de faptul că el nu înțelege ce se cere de la el, și a lucrat și a adus profitul companiei și de a face bani.
Același lucru este valabil și pentru rapoartele acestea trebuie să fie justificate punct de vedere economic. Completarea rapoartelor, manager de vânzări trebuie să facă pentru a obține numai informațiile care este în viitor conducerea superioară în procesul de luare a deciziilor vor fi folosite, fără inutile și inutil „apă“.
Salarii pentru manager de vânzări
Este necesar să se stabilească salariul unui manager de vânzări. Faptul că salariile managerului de vânzări depinde de volumul de vânzări, pe care a făcut-o și de la îndeplinirea elaborat și adoptat pentru managementul KPI. Dar managerul de vânzări trebuie să fie, de asemenea, o parte permanentă, neschimbătoare a salariilor, salariul, care nu depinde de punerea în aplicare a planului.
Experții în domeniul de experți cu amănuntul spun că salariul managerului vânzărilor nu trebuie să depășească o treime din salariul mediu al managerilor de vânzări. Salariul mediu al vânzărilor manageri variază în funcție de regiune, de asemenea, este diferit în funcție de ceea ce este de vânzare Sales Manager - .. Produse alimentare, băuturi alcoolice, produse din tutun, snacks-uri, produse culinare, produse chimice de uz casnic, etc. Prin stabilirea salariului pentru manageri vânzări trebuie să se concentreze pe specificarea acestor condiții.
Rata dobânzii - 5%, 10% sau 20% - în funcție de piețele stabilite în industria dumneavoastră.
În mod similar, piața stabilește în mod special pentru industria dvs., trebuie doar pentru a afla, baza de calcul. Acest lucru poate fi suma fiecărui contract încheiat. De exemplu, un manager de vânzări în firma dumneavoastră a condus mai mulți clienți și clienți, a încheiat un acord cu fiecare. În viitor, el va primi ca salariile (+ pentru salariul și în funcție de evaluarea KPI sale) cota sa (un procent fix) fiecărui contract.
În funcție de mediul de afaceri și alte caracteristici și condiții de managerul de vânzări nu poate primi o cotă (procente) din valoarea fiecărui contract, și o parte (cota procentuală) din profiturile brute sau nete ale companiei.
KPI pentru Sales Manager
Un pas important - identificarea indicatorilor cheie de performanță, eficiența managerului de vânzări: KPI pentru managerii de vânzări.
În cazul în care condițiile de lucru specifice, în funcție de dezvoltarea KPI pentru managerii de vânzări sunt, de asemenea, incluse, de exemplu, din industrie, precum și de alți factori. În același timp universală, principalii indicatori sunt, cum ar fi punerea în aplicare a planului, care este evident, precum și numărul de întâlniri personale cu clienții și potențialii clienți și clienți și alți indicatori.
programul de vânzări
La elaborarea planului de vânzări trebuie să țină cont de faptul că va fi mai eficient pentru a stabili un plan de vânzări cu caracter personal, care este, pentru fiecare angajat (manager), în funcție de capacitatea sa, a confirmat vânzări anterioare.
Planul, stabilit pe departamentul, reduce motivația fiecărui angajat în parte: natura umană și tendința sa de a lene și să se asigure că activitatea de deplasare pe de altă parte, nu a fost anulat - fiecare va tinde să facă mai puțin, iar salariile cu salarizare întregul departament pentru a cere pentru el însuși mai mult.
Mai mult, cu creșterea profesionalismului a managerului de vânzări, adică, cu o creștere a vânzărilor, ceea ce face, are nevoie să crească planul. În mod firesc, acest lucru ar trebui să se facă treptat, sau o creștere bruscă și nejustificată în planul descurajează manager de vânzări la punctul în care el va lucra la o altă locație introducând în același timp, aveți suficientă experiență.
Cariera de creștere
Acesta va fi complet din locul în compania sa de a dezvolta un program de dezvoltare și de creștere a personalului, în care trebuie să pictați pentru fiecare program de locuri de muncă pentru dezvoltarea carierei și de creștere. În acest program, trebuie să picteze, care este necesară din partea angajatului (manager de vânzări), în prezent, de exemplu, atunci când se aplică pentru un loc de muncă.
Apoi, specificați ceea ce el poate realiza - o creștere de carieră și salariu - atunci când anumiți indicatori, inclusiv KPI pentru manageri, el poate conta pe numirea în orice funcție, după o anumită perioadă de timp și când anumiți indicatori.
Cariera de creștere poate fi: Sales Manager, Sales Manager, șef adjunct al Departamentului de Vânzări, Departamentul de vânzări, Director Comercial Adjunct, Director Comercial, șef al firmei. Structura astfel o posibilă carieră scara, desigur, depinde, printre altele, de tipul de activitate al firmei și mărimea acesteia. Cu toate acestea, managerul de vânzări, chiar dacă el doar a venit să lucreze în companie, trebuie să înțeleagă în mod clar ceea ce se poate realiza în companie și că aceasta trebuie să fie făcut.
Este necesar, la intervale regulate - o dată pe lună, un sfert - pentru a evalua eficacitatea managerului de vânzări, folosind KPI concepute pentru manageri: realizarea planului de vânzări. punerea în aplicare a planului de întâlniri cu cumpărătorii și potențialii cumpărători.
manager de vânzări „Cedarea“
Unul dintre posibilii indicatori pentru a evalua eficacitatea managerului de vânzări - evaluarea sa „conformitate“. Vanzarea de produse, efectuarea de muncă și furnizarea de servicii, compania utilizează o varietate de activități motivaționale clienți: reduceri și bonusuri. Ele pot fi atât clienții fideli și clienți, și pentru prima, care dau reduceri pentru a atrage cumpărător și fac un partener permanent.
În comunicarea sa cu clienții managerii de vânzări utilizează în mod activ o riglă diverse reduceri și bonusuri, inclusiv variind mărimea lor. La evaluarea eficienței unui loc de muncă în vânzări este necesară pentru a evalua eficacitatea sistemului lor de reduceri și bonusuri: reduceri și bonusuri ar trebui să fie benefică nu numai clienților, dar, de asemenea, compania.
Lucrul cu conturi de primit
Un alt indicator al eficienței unui loc de muncă în vânzări manageri de sistem KPI poate și ar trebui să fie o evaluare a activității acestui manager special, din conturile sale de primit. Cumparatorii care au găsit și ridicat managerul de vânzări, poate pentru bunurile și serviciile să plătească imediat, li se poate acorda o amânare a plăților, și, astfel, au format conturile de întreprindere de primit.
Pe de o parte, conturile societății de primit - este un fel de bonus pentru cumpărător, iar cumpărătorul trebuie să fie prezența companiei. Cu toate acestea, pe de altă parte creanțelor - este o distragere a atenției de la cifra de afaceri a resurselor financiare.
Serviciul financiar al companiei trebuie să facă calcule și pentru a determina cantitatea acceptabilă de conturi de primit, din care în exces este de nedorit. Și managerii de vânzări trebuie să construiască relații cu clienții și clienții într-un mod care rata legală a conturilor de primit nu este depășită. Managerul Salarii de vânzări depinde de aceasta, de asemenea.
Reclamații și un „cumpărător secret“
Reclamații - prezența și cantitatea acestora trebuie să fie, de asemenea, luate în considerare la determinarea cât de multe câștigat de pe managerul de vânzări al acestei luni. Plângerile pot fi sub formă, de fapt, reclamații din partea clienților și a clienților, precum și comentarii pe care managerul face capul lui.
Integralitatea manager de vânzări de executare a sarcinilor lor pot fi verificate în diverse moduri, inclusiv utilizarea unui instrument cum ar fi un „cumpărător secret“.
motivare non-financiară a angajaților
În plus față de stimulente financiare - salarii, la prețuri accesibile și o carieră reală - există, de asemenea, modalități de a motiva angajații intangibile, inclusiv managerii de vânzări, pentru a-și îndeplini eficient sarcinile lor și pentru a maximiza beneficiile pe care le aduc companiei. Printre aceste metode de stimulare a angajaților intangibile identificate două grupuri:
O expresie de recunoștință pentru munca bună:
beneficii și avantaje: Corporate
- Posibilitatea de a personalului se deplasează într-un program de lucru flexibil. Aceasta depinde de specificul organizației.
- Abilitatea de a lucra de la distanță - depinde, de asemenea, firma specifică.
- Costurile de călătorie, costurile de compensare pe care un angajat trebuie să furnizeze realimentare mobile și vehiculelor personale folosite în lucrare.
- mese de plata sau mese corporative, gratuit sau la o reducere.
- Înscrie-te la un club de fitness ca un bonus.
- pensie suplimentară și de asigurări voluntare de sănătate în detrimentul societății.
- Motivând departamentul de vânzări: evenimente corporate si alte evenimente sociale (team building).
modalități necorporale de a stimula managerii de vânzări, precum și alți angajați, pentru punerea în aplicare efectivă a lucrărilor nu presupune costuri suplimentare pentru companie, sau costurile suplimentare sunt neglijabile.
Cu toate acestea, astfel de mod non-materiale de stimulente pentru angajații sunt importante, deoarece acestea creează un mediu de lucru confortabil pentru fiecare angajat și de a crea o atmosferă bună în cadrul echipei, ceea ce duce în final la productivitatea angajaților a crescut și profitabilitatea a crescut.
Programul pentru angrosiști, magazine și servicii online
