Metoda de negociere principială

În ciuda faptului că procesul de negociere este povestea de zi cu zi pentru noi să le efectueze în mod corespunzător este departe de toată lumea. Acest lucru se întâmplă pentru că ne confruntăm cu o dilemă: să se comporte conforme, să adere la pozițiile fie pliabile sau rigide. În acest sens, multe dintre rezultatele unei întâlniri de afaceri du-te rupt, nemulțumit, se simt unele alienare și greutăți, și de multe ori toate aceste lucruri în același timp experiență.
Oamenii sunt moi în natură, ca regulă, nu doresc să ruleze până la confruntare, argumentând, așa că sunt obligați să accepte termeni mai puțin favorabile ale tranzacției. Apoi, se simt dezavantajați și resentimente. participanții mai încrezători în negocieri, dimpotrivă, a luat o poziție fermă, sta ferm pe cont propriu, gândindu-se că în acest fel ei vor primi mai mult. Cu toate acestea, acest comportament este adesea provoacă o reacție puternică, care epuizează propriile resurse vitale, și să strice relațiile cu partea opusă.
În același timp, există un al treilea mod de a rula o întâlnire de afaceri. Acesta combină și slăbiciune, și duritate. Această metodă de negociere principială, care este de a rezolva problema pe baza proprietăților calitative ale acestora. Aceasta se bazează pe fapte, mai degrabă decât se certa asupra a ceea ce poate sau nu poate merge la fiecare dintre părți. Principala sarcină de negociere principială este capacitatea ambelor părți de a găsi o soluție reciproc avantajos una pentru orice întrebări. În ceea ce privește foarte controversate probleme, aici stick la modul cel mai eficient și mai echitabil de depășire a diferențelor existente.

Patru metode de element de negociere principială

Acestea pot începe să fie luate în considerare de către dumneavoastră după deliberare și negociere, până când acordul a fi deja în etapa de semnare. Și tot acest interval de timp poate fi împărțit în trei faze distincte:

Analiza - colectarea de informații, interpretarea, definirea situației.
Planificarea - elaborarea normelor de acțiuni, succesiunea lor, contraargumente de căutare, răspunsuri și argumente.
Însăși discuție / dezbatere.

Elementul 1. Nu amestecați oameni și problemele discutate.

Cu alte cuvinte, participanții la procesul de negocieri ar trebui să fie pe deplin conștienți de faptul că este mai întâi necesar să se abordeze aspecte cu privire la care a fost organizat această întâlnire. O să nu meargă în dezasamblare unul pe altul.

1. Membru al negocierilor - este în primul rând de personalitate. Lipsa de respect pentru ea, caracteristicile de defectare ale unui individ poate duce la eșec afectează întâlnirea de afaceri.

2. De regulă, fiecare participant al procesului de negociere, urmărind obiectivele lor. Acestea se pot referi direct la subiectul întâlnirii, și atinge unele puncte personale de interes. Prin urmare, este important să se evidențieze tema principală a discuțiilor și să le păstreze în conformitate cu follow-up, care este, să se concentreze asupra posibilității încheierii unui acord reciproc avantajos și cooperarea în viitor.

3. Orice negociere este însoțită de controverse. Și ei sunt adesea combinate, iar participanții, și sunt principala problemă într-o singură. Este necesar să se facă distincția între aceste concepte, să nu-l da pentru o problemă de nerezolvat.

4. Asigurați-vă că pentru a selecta timpul să se uite la problema rezolvata prin ochii adversarilor lor. Această tehnică ajută de multe ori să găsească un limbaj comun.

6. Este cunoscut faptul că cea mai bună apărare - atac. Dar nu în procesul de negociere. Nu agățați temerile, convingerile altora. Chiar dacă acuzațiile tale sunt adevărate, cu atât mai bine acestea nu desfășurat exact cursul conversației, deoarece face partea opusă să ia o poziție defensivă, și pe care le spun, totul va fi perceput cu ostilitate. Încredințarea pe cineva vinovat, ești puternic legată de problema oamenilor.

7. Nu vă fie teamă de a împărtăși opinii reciproc. Este mai bine să vorbim despre ce te deranjează și îngrijorătoare dintr-o dată, mai degrabă decât a obține o „palmă în fața“ a trecerii timpului și a devenit frustrat pentru că nu au înțelegerea corectă a trecutului. Abordarea Mandatarul va fi utilă în ceea ce privește negocierile, așa cum va Friendliness și claritate a atmosferei.

8. Pentru a lua decizia finală în materie de obligații de ambele părți. În consecință, interesate și implicate în procesul de negociere ar trebui să fie, de asemenea, toți participanții. Este de necontestat condiții de relații fructuoase și onest în viitor. Ședințele sunt ținute în încredere și Consiliul formei. Această abordare a aranja doar adversarii.

9. În cazul în care situația a ajuns la un punct critic, aveți nevoie pentru a da drumul la abur - si lasa-te, iar cealaltă parte a face acest lucru. Nu reacționează la display-uri emoționale, încearcă să înțeleagă cealaltă parte, și de a înțelege sentimentele lor.

10. Nu neglija gesturile simbolice și cadouri. Exprimarea de regret, o strângere de mână, o cină comună, scuze pentru situația - toate acestea se poate aduce doar mai aproape de difuzor. Și la momentul potrivit și pentru a reduce intensitatea emoțiilor, personaliza adversarul pe un picior de prietenos.

12. Exprimarea nemulțumire, mai bine vorbesc despre tine, nu despre ele. Mult mai bine de sunet: „Mă simt înșelat“ în loc de „Ai rupt cuvântul tău.“

13. Nu este întotdeauna necesar să se taie un adevăr simplu în ochi. Uneori este mai bine să rămână tăcut, va fi adecvată și competentă în ceea ce privește atingerea obiectivului său. Când mânia și percepția greșita excesiv de mare, este mai bine să nu să-și exprime câteva gânduri.

14. Destul de ciudat, dar cunoștință personală facilitează întotdeauna procesul de negocieri. Bun prieten calitate mai greu atribut Baser decât o parte necunoscută. Prin urmare, cu cât mai repede ai făcut prieteni cu străini adversarului, cu atât mai ușor este pentru o întâlnire de afaceri și pentru a obține rezultatul dorit. Mai mult decât atât, cunoaștere personală promovează înțelegerea mai rapidă a reciproc, așa cum a însemnat inițial printr-o relație de încredere.

Elementul 2.Sosredotochtes pe interese, nu poziții.

În cadrul întâlnirii de afaceri a conversației părților să acorde mai multă atenție pentru a lucra cu pozițiile pe care le-au ocupat. De regulă, nu este și cursul normal al discuției, și, cel mai important, să îndeplinească interesele partidului participanților.

1. nevoi, interese - asta e ceea ce ne motivează. Poziția ocupată - este decizia noastră cu privire la modul vom comporta, să conducă în procesul de negociere. Și pentru a obține o soluție rezonabilă, este necesar să se concilieze interesele părților, nu poziția lor. Prin urmare, al doilea paragraf.

2. Interesele definesc problema. Aceasta este, într-o situație de conflict pentru a aborda problema de coliziune nu are nevoie de poziția, iar pe partea de interes.

3. Vă rugăm să rețineți că, din cauza pozițiilor conflictuale pot ascunde ca inacceptabile, și a împărtășit punctul de vedere (de interes). Pentru a le recunoaște, trebuie:

5. Explicarea care sunt interesele tale, să fie extrem de precise. Arată cât de importante sunt pentru tine. Nu-ți fie teamă să specifice, detaliile argumentării dau doar argumentele tale, iar aceasta, la rândul său, inspiră încredere.

6. Interesele altor partide să se alăture problemă comună. Arătați că sunteți mai mult decât a dat seama de importanța nevoilor lor.

7. Vă rugăm să specificați problema și apoi a oferit soluția sa, care ia în considerare interesele ambelor părți.

8. încrezător despre viitor, și să discute toate problemele cu această poziție. Dacă aveți de gând să vorbesc despre ceea ce doriți să realizeze, și nu să se gândească la trecut, cazul se va dezvolta mult mai rapid.

9. Toate aspectul său, comportament este demonstrat de interlocutori, care a absorbit problemele majore și nu este configurat să se certe. Fii ferm atunci când se vorbește despre problema, dar negociatorii se comporte respectuos și cu amabilitate.

exemple de realizare Element 3.Vzaimovygodnye.

evoluții productive în procesul de negociere este adesea împiedicată de lipsa de timp și de dorința de a găsi singura opțiune corectă pentru acțiuni suplimentare. Deci, înainte de a lua o decizie finală, ia în considerare toate versiune reciproc în afara situației. Se determină gama de posibilități, și amintiți-vă că, în cele din urmă trebuie să fie luate în considerare interesele ambelor părți la o întâlnire de afaceri.
Vorbind de opțiuni, este necesar să se atingă pe patru erori majore, care afectează posibila sumă a acestora. Din păcate, negociatorii tind să evite astfel de greșeli.

1. Nu vă grăbiți să judece strict. Inițial, o abordare critică este întotdeauna dăunătoare pentru orice afacere și întreprindere. Hotărârea previne imaginația.

2. Nu se concentreze pe găsirea unui singur răspuns corect. Ele pot fi o mare mulțime și ia în considerare în valoare de fiecare opțiune de a alege un adevărat demn de ele.

3. Credința că este imposibil „să crească plăcintă“. forme de realizare ale invenției de îndemânare - calitatea cea mai utilă, care se manifestă în timpul unei conversații de afaceri. Bun „negociator“ primul „crește plăcintei“ înainte de a diviza-l.

4. Nu luați vedere „soluția la problemele lor - asta e problema lor.“ Dacă doriți să ajungă la un acord, care va fi pentru tine un adevărat profitabilă, ar trebui să ia inițiativa și să ofere o soluție care să răspundă intereselor ambelor părți.

În căutarea unei opțiuni decente foarte bine la creativitate. Și aici ar trebui să acorde o atenție la unele recomandări:

Delimiteaza stadiul de opțiuni de căutare și etape de evaluare.
Luați în considerare mai multe opțiuni posibile, nu se limitează în încercarea lor de a nu locui pe un singur răspuns.
Beneficiul ar trebui să fie reciproc.
Inventați opțiuni cum cealaltă parte, fără întârziere, ar putea lua o decizie reciprocă.

Elementul 4.Primenenie criterii obiective.

Deci, criteriile. Rezultatul obținut de negocieri trebuie să se bazeze pe motive obiective. Atunci când unul contrastează interesele altora, situația ia un caracter indraznet, iar una dintre părți poate lua pur și simplu o poziție principială pentru a-și atinge scopul. Dar va cântări greu o astfel de poziție? Cu greu. La urma urmei, trebuie ajuns la un acord, ținând cont de interesele tuturor părților la negocieri. Normele corecte nu trebuie să depindă de respectarea sau, dimpotrivă, voința de fier a unora dintre participanți. întâlnire de afaceri ar trebui să fie obiectiv.
Contradicțiile legate de nevoile părților - este o parte integrantă a oricăror negocieri. De regulă, participanții la întâlnire de afaceri să încerce să rezolve astfel de dispute de a discuta in ceea ce doresc sau ceea ce ei nu sunt dispuși să accepte. Și indiferent de modul în care evenimentele dezvoltate în continuare, situația este de obicei închisă pe fiecare parte apărarea propriilor interese, puncte de vedere.
Metoda de negociere principială se distinge că problemele care apar în cursul discuțiilor, dezacordurile nu pot fi rezolvate prin opuse una de cealaltă poziție dură. Dimpotrivă, participanții încearcă să găsească cea mai eficientă soluție care va fi doar pe baza unor criterii obiective. Deoarece o luptă constantă pentru dominare amenință o relație respectabil. negocierea principială pentru a le proteja.
Este mult mai ușor să se ocupe cu adversarii care sunt dispuși să folosească motive obiective pentru soluționarea conflictului, mai degrabă decât să încerce să forțeze reciproc să se retragă. Trebuie să recunosc că, în această abordare, iar timpul este petrecut cel mai eficient.

Ceea ce, atunci, de fapt, poate fi criterii obiective? Iată lista cele mai comune, pe care le puteți completa cu ușurință criteriile unui anumit domeniu de negocierile posibile:

abordări comune, valori, principii morale.
Respectat de ambele părți, obiceiuri și tradiții.
Legile, regulamentele, normele și standardele profesionale.
evaluări de experți.
Precedente pentru aleatoriului și t. D.

Trebuie remarcat faptul că metoda de negociere principială în soluționarea conflictului nu este numai utilizarea unor criterii obiective limitate. Aici, este la fel de important să se utilizeze un astfel de lucru ca „dreptatea“. Și vreau să dau un exemplu clasic al unei proceduri corecte - o metodă simplă de repartizare a unui tort între doi copii. Unul dintre ei se confesează să-l taie, iar al doilea - pentru a alege o bucată de prima. Un alt una dintre posibilele modalități de ieșire din această situație - să aibă copii înșiși pentru a defini rolul lor printr-un acord echitabil. Fie utilizați lotul, precum și pentru a atrage un terț pentru a rezolva problema. În cazul expertului de negociere sau lider. Ca rezultat, totul este adevărat, toată lumea este fericit, nimeni nu are pretenții împotriva celeilalte.