Maykl Beng „da, un agent de vânzări calificat poate vinde gheata la eschimosi si nisip beduinii din Sahara, dar ...“

Tu trăiești - și să învețe, vechea zicala, dar de fapt începem să înțelegem importanța ei doar acum. Întreaga lume a trăit mult timp de regulile educației pe tot parcursul vieții - educație, pe tot parcursul vieții. Mult timp plecat sunt zile în care o diplomă de liceu a fost suficient pentru a concura în mod eficient în orice domeniu de activitate umană. În țara noastră, astăzi vă puteți auzi de multe ori despre noile cursuri de instruire și training care vizitează și funcționari, și oameni de afaceri pentru a învăța noi abilități și să devină mai mult succes în viața lor de zi cu zi. Acesta a decis să nu schimb bani, din moment ce oamenii înțeleg deja că cea mai importantă investiție pot face - este de a investi în ele însele, acestea sunt cele mai eficiente investiții.

În ceea ce privește eficiența afacerii, atunci este un indicator al succesului sistemului de control. „Lukoil“ poate fi orice număr de companii importante din economia românească, dar este inferior companiei Bic, care produce stilouri simplu pix. Incrementală costul lor și profitul obținut, astfel, de mai multe ori mai mare decât rata de supergigante ulei de profit. Ea ne spune că nu există idei de afaceri mici, vom decide soarta noilor idei datorită experienței lor de viață și de multe ori le-a îngropat în prealabil să nu creadă în succesul acestuia.

În VÂNZĂTORULUI acte lumea afacerilor de astăzi ca o ploaie de fugă

Una dintre problemele care cer aproape întotdeauna Bang în seminariile sale: dacă proprietarul companiei de a învăța tehnici de vânzări, sau suficient pentru a instrui agenții de vânzări lor?

VÂNZĂRI TECHNOLOGY: Reloaded

Bang-a dezvoltat propriile sale de vânzări de tehnologie, care spune acest lucru:

- Desigur, există 50.000 de cărți de astăzi cu privire la modul de a vinde mai bine. Aceasta este o cantitate mare de informații. Toate aceste cărți sunt considerate aceleași principii fundamentale ale vânzărilor, sau variante ale acestor principii. În timp ce lucra ca trainer si consultant in intreaga lume, in diferite companii, industrii și țări, de învățare în ateliere de lucru ale altor formatori, am fost în stare să adune un magazin imens de cunoștințe și experiență. Am adunat și le sintetizat într-un singur sistem, pe care el a numit „sistem de vânzări de succes.“ Eu cred că orice tehnologie ar trebui să fie ușor de înțeles și de a produce rezultate reale. Apoi, fiecare vânzător va fi capabil să-l stăpânească rapid și eficient pus în practică.

Și primul principiu de care vorbesc, este de fapt foarte simplu - pentru a da orice valoare pentru client. Dacă valoarea clienții sunt foarte mulțumiți ... Am într-adevăr un bun vânzător de clienții continuă să cumpere și să obțină ceea ce doresc. Și în cazul în care vânzătorul face acest lucru într-un profesionist și prietenos, procesul de achiziție este plăcut pentru cumpărător. Vânzătorul ar trebui să caute și să fie capabil să o facă.

La seminarii, eu nu dau cunoștințe cu privire la orice produs special, pentru că fiecare vânzător știe mai multe despre el decât mine. Dar eu aduc un accent pe tehnicile de vânzări și parțial pe studiul naturii umane. În general, vânzarea - o filosofie întreagă, astfel încât orice vânzător are nevoie pentru a îmbunătăți nivelul de competență în trei domenii diferite. Primul - este cunoașterea produsului în sine. Vânzătorul ar trebui să fie în măsură să răspundă în mod clar întrebări referitoare la caracteristicile produsului. Al doilea - este de a studia cele mai noi tehnici de vânzări. Acesta este modul de a găsi clienți, modul de a stabili o relație cu ei și a afla nevoile lor. Cum sa faci o bună prezentare a mărfurilor, pentru a rezolva obiecții și finalizarea tranzacției. Al treilea domeniu - o cunoaștere a naturii oamenilor, care este modul în care funcționează mintea umană, cum să se înțeleagă și pe alții.

Figurat vorbind, universal „scheletul“ care urmează să fie impuse „carne“ specifice. Dacă sunteți un producător - aveți o situație, dacă vindeți un serviciu - ceva diferit. Asta este, am oferi publicului său un „schelet“, și „carne“, ei se impun asupra lui, adaptarea la specificul afacerii lor. Ei bine, atunci, la fel ca în sala de fitness, prin exercitarea sunt în creștere „mușchi.“

Deci, avem trei pași: pentru a studia „scheletul“, „pune carnea ta“, si practica, practica si mai mult timp practica. La ieșirea obține vânzătorul competent și motivat, pe care o putem caracteriza ca un profesionist și un „cinci stele“.

Am început un negustor cariera marinari din marina

- Fiind un nativ din Copenhaga, în cazul în care profesia este navigator destul de popular, am început cariera în 1968 ca flota comerciala de marinar. Ca atare, a trebuit să călătorească mult, dar să-și petreacă toată viața pe navă, nu am fost de gând să. În 1971 am întors în Danemarca, unde a ajuns pentru prima dată în vânzări. A fost apoi că am descoperit că această zonă se află un potențial imens, deoarece vânzarea - este fundamentul oricărei afaceri. Având în vedere faptul că condițiile de producție și de concurență acerbă vânzări pasive de creștere rapidă sunt ineficiente, am dat seama foarte repede că, dacă aș putea deveni un profesionist în vânzări activ, oportunitățile mele sunt nelimitate. Dar, așa cum dragostea de călătorie a rămas cu mine pentru totdeauna, am decis să combine aceste două pasiuni. Deci, în Spania, am fost de vânzare haine de blană, și în Elveția angajate în finanțarea internațională. În 1988 m-am mutat la Londra, unde a condus comerțul cu diamante în Anglia și Italia. In calitate de director de vânzări și responsabil pentru instruirea personalului lor, am devenit treptat tot mai mult pentru a se îngropa în organizarea de training-uri. A fost foarte interesant și de inspirație sarcina. Mi-a amintit de un moment în care m-am făcut primii pași în vânzări și antrenorul meu pentru mine a fost ceva de genul lui Dumnezeu. A fost de atunci și m-am un antrenor profesionist ia în considerare.

Aceasta nu este o vânzare, și BAM ...

Odată ce celebru antrenor de afaceri întrebat:

- în limba română există o zicală: „Nu te lăsa păcălit - nu va vinde“ Cum te simți în legătură cu această metodă?

Bang a spus cu încredere:

- Aceasta nu este o vorbă bună! Într-adevăr, un agent de vânzări calificat poate vinde gheata la eschimosi si nisip beduinii din Sahara. Dar pentru mine, acest lucru este inacceptabil, nu este de vânzare, și înșelăciune ... Din păcate, profesia vânzătorului a avut o reputație proastă, deoarece mulți oameni inselat. Știi, un măr rău strică întreaga grădină ... Și totuși, cred că, majoritatea comercianților cu amănuntul din lume - oamenii cinstiți, ei încearcă să ajute clienții să găsească ceva de valoare. În cele din urmă, un târg de vânzare metode mult mai bine vicleni. Dacă trișezi un om, în cel mai bun caz va cumpăra de la tine o dată. Și ai tot timpul pentru a rula în jurul valorii și să caute noi clienți, în timp ce oamenii fericiți vor veni înapoi la tine.

Întrebări pentru vânzător nu ar trebui să sune ca chestionarea la poliție

- Eu cred că un vânzător bun poate lucra cu orice produs - de la aparat la ac. Trebuie să se încadrează în dragoste cu ea, și apoi vinde, iau cheia pentru fiecare client ... Dacă ajuta oamenii, ei vin la tine din nou și din nou și să devină clienți fideli ai recomanda altor persoane. Este mult mai ușor să faci afaceri în armonie decât un conflict. Un dealer bun este întotdeauna mândru de munca ei si iubeste-o. Afaceri este de succes atunci când relațiile dintre părți se bazează pe scenariul win - win, «câștig - câștig“. Asta este, eu câștig când câștigi: clientul beneficiază de achiziționarea de la mine, și eu - din profitul pentru produsul sau serviciul. Acesta este scopul final al oricăror vânzări. Uneori este imposibil de realizat, dar trebuie să facă totul în puterea noastră.

- Primul lucru pe care nu ar trebui să facă vânzătorul - termen de până la client atunci când vine mai întâi în ușă, și spune: „Pot să-ți spun ceva pentru a ajuta?“. Cel mai probabil, clientul va spune, „Nu, doar mă uit“, el se închide în sine, și tu-l pierzi. Contact cu un potențial cumpărător trebuie să cravată, dar astfel încât el se simte confortabil. probleme vânzătorul nu ar trebui să sune ca o interogare de la secția de poliție. De exemplu, aș fi întrebat persoana care nu vorbește în limba rusă, de unde este.

Clasic greșeală atunci când vânzătorul începe să vorbească prea mult despre sentimentele lor. De exemplu, un client incearca un costum. De ce să-și exprime opinia cu privire la costum adecvat sau nu? Întrebați clientul: „? Este aceasta dimensiune dvs.“, „Ești bine acolo?“ Și așa mai departe.

În orice caz, trebuie să demonstreze că el a fost foarte interesat de omul și problemele lui, asigurați-vă că persoana care a vrut să se ocupe de tine. Cumpărături - este distractiv. Și vânzătorul trebuie să facă totul, astfel încât clientul a experimentat această bucurie.

„După ce începe să se umezi, Buergers atingeți ceasul“

- De exemplu, în Germania, oamenii sunt mai raționale și conservatoare, astfel încât vânzătorul sau managerul ar trebui să fie îmbrăcat strict, ajunge la timp, vorbesc în mod clar și politicos. După ce începe să se umezi, Burger va bate la ceas: spun ei, timpul este bani - să trecem la treabă. Și în Italia, oamenii mai emoționale, și vă va ierta cu ușurință întârziere. În Anglia, conversația începe cu o discuție de vreme și alte teme neutre și doar apoi du-te la miezul problemei. În SUA, se referă în mod normal la utilizarea jargonului vânzător și chiar limba fault. Pentru România, există, probabil, un tip mixt de relație.

România - cea mai mare țară. Este un zbor de 11 ore de la un capăt la altul. Acest balansoare climatice extreme - de la minus 30 - 40 de grade în timpul iernii la plus 30 - 40 în timpul verii. Această diferență a salariilor - se obține o mulțime de bani, și cineva în care nu există. Prin urmare, vânzătorii trebuie să fie profesioniști competenți și, desigur, psihologi. cumpărătorii români, în opinia mea, face apel la calm stilul de comunicare, un fel de sfat prietenesc, mai degrabă decât indignarea expresivă asupra îndoieli cu privire la prețul și calitatea mărfurilor.

seminarii Bang în Kazan

Născut în Danemarca, el este în prezent lucrează în Marea Britanie, SUA și România.

Ca un vânzător profesionist de 30 de ani care lucrează în Marea Britanie, Statele Unite ale Americii, Spania, Italia, India, Africa de Sud, Mexic, Belgia, Germania și Țările de Jos.

În România, în atelierele de vânzări Bang care implică mai mult de 10 mii. Comercianți profesioniști din diferite domenii de activitate din Moscova, București, Chelyabinsk, Samara, Omsk, Nijni Novgorod și în alte orașe.