managementul creanțelor
Rahimov S. Școala bate din datorii
Ceea ce nu a făcut managerii companiilor pentru a rambursa datoriile: inlantuit ei înșiși încătușat de un radiator în biroul debitorului; a cumparat bunuri, și apoi nu-l plătească, care necesită compensare. Toate metodele de recuperare a datoriilor sunt bune, în cazul în care acestea sunt legitime.
Focul mai ușor să previi decât să stingă
Un alt factor care poate determina ulterior datoria: contractul este încheiat cu filiala și societatea-mamă se află într-un alt oraș. Acest lucru înseamnă că toate facturile sunt susceptibile de a merge o negociere lungă la sediul central.
Este necesar să se cunoască în prealabil dacă societatea are orice active. Acestea pot fi solicitate de la plata datoriei. Maxim Gorbachev dă un exemplu. proprietarii de afaceri paralele de rețea „Eldorado“ frații Yakovlev - compania „Banana-mama“ a încetat să mai plătească facturile furnizorilor de îndată ce a început problemele de afaceri de bază. În acest caz, achiziția făcută prin casa de tranzacționare, precum și toate activele altor societăți au fost listate în bilanț. Asta este, sa dovedit că cu această entitate juridică nu avea nimic de a colecta. „O companie - spune Gorbaciov - vinde combustibil și lubrifianți, nu intră într-un contract pentru furnizarea de“ săteni“, până când sunteți sigur că cumpărătorul are o anumită proprietate, cum ar fi un furnizor de tractor ia aceste active drept garanție, atâta timp. în timp ce pentru mărfurile fără să plătească. "
Pentru a reduce riscul de a datoriei, este util să se încheie un contract de garanție, în numele directorului general. Apoi, în cazul în care societatea nu plătește cu taxa lui o persoană de bani. „Dar, în acest caz, este necesar să se solicite un certificat notarial al soțului consimțământului de a dispune de proprietate - avertizează Gorbachev.- alt soț sau soție poate bloca această colecție datorii gendira precum și bunurile dobândite lucrând împreună și în acest caz, a afectat interesele lui / ei.“ Cu toate acestea, mecanismul de garantare este utilizat pe scară largă în afaceri.
În cazul în care plata a ajuns deja întârziere, dar clientul promite să-l elimine, fondatorul agenției de marketing Art Inteligent Nina Isaychenko sfătuiește speculative: .. „Este necesar să se dezvolte și să cadă de acord asupra unui program de plată, precum și cere o scrisoare de garanție de la debitor în cazul în care plata este amânată, acesta poate fi pas mai grave - pentru a trimite o scrisoare către instanța susține că legea cere să o facă înainte de a da în judecată “. Într-o companie, livrarea de camioane, personalul sunt stricte: nu cere debitorilor scrisori de garanție, și a trimis imediat o cerere. Atunci când un client începe să plâng, manager de vânzări îi spune: „Ivan Ivanovich, timpul este acum dificil, cu șeful meu ne cere aceste reguli nu va trebui să arunce Aici nu ne vom da în judecată, astfel - pentru a comanda ..?.“. Această abordare face posibilă să se deplaseze rapid pentru a recupera datoria prin instanțele cu acei debitori care au probleme financiare. Este clar că, atunci când sunt distribuite încă o dată bani pentru a achita facturile, furnizorul va fi printre primii.
O companie de telecomunicații, în cazul în care banii de la client corporativ nu ajunge în termen de două luni, iar datoria este suficient de mare, a început să trimită debitorului o copie a certificatelor de daună. Sa dovedit faptul că aproximativ 30% dintre clienții este un stimulent suficient pentru a închide datoria. În primul rând, compania de plată pentru depunerea certificatului de stat taxă cerere, apoi a încetat să servească. Doar imprima formularul completat și trimis, economisind pe stat Duty. Cauza restul de 70% din debitori au trecut deja la instanța de judecată.
Prin datoria de pre-proces metode de recuperare includ și tehnici psihologice. De exemplu, într-unul dintre managerii companiei de a lucra cu clienții problemă cătușe. În cazul în care o companie este un mic dejun de alimentare lungă, angajatul ajunge la biroul clientului și arestări abuzive se la un radiator în biroul directorului. Puteți solicita o garanție de plată pentru a scrie, și așa garantiyku. D.
Într-o companie de distributie care vinde produse gustare, titluri de creanță ale clientului este dat reprezentant de vânzări, care este un contract cu debitorul, - în loc de o parte din salariu. Entuziasm și ingeniozitate în acest caz, un ordin de mărime creștere. De exemplu, într-o singură priză, care a întârziat plata, un reprezentant de vânzări nu a putut prinde regizorul. Vânzătorul nu a vrut să-l provoace, spunând că el nu a fost în oraș, și așa mai departe. D. După ce a sosit încă o dată în acest magazin, manager al companiei de furnizare a luat de pe tejghea o sticlă și la izbit. Vânzătorul a chemat poliția, angajații săi au cerut prezența la priza de master. Deci, managerul a fost capabil să facă contact cu debitorul.
politist rău și bun
În cazul în care relația cu bun client, Gorbaciov încurajează triunghi joc „salvator-victimă-Stalker“. De exemplu, un manager poate plânge că în cazul în care societatea nu plătește, va fi lipsit de bonusuri va fi pedepsit, și așa mai departe D. Sau, dimpotrivă, ca victimă a prezenta clientului. - pentru a spune cât de rău de servicii de securitate în companie și ce influent în acționarii ei.
„Există doar trei modalități legitime de a lucra cu debitorul, - spune șeful departamentului de vânzări“ Kosogorov Moonshine „Andrew Stukalov.- în primul rând - negocieri, dar acestea nu funcționează în cazul în care nu există“ cluburi „, sub forma amenințărilor la al doilea client -. Cea mai eficientă metodă - instrumente economice, cum ar fi încetarea livrării de bunuri, esențiale pentru activitatea debitorului și a treia -. este instanța de judecată, dar nu și faptul că acesta va fi capabil să câștige, în plus, acesta trebuie să fie cheltuite în ultimă instanță problema poate fi transferată colecționarilor alte metode -... puterea, ei ilegal și de multe ori ineficiente. "
De exemplu, puteți plăti poliția pentru inițierea procedurii penale cu proprietarul societății debitoare. Și a promis să-l închidă în cazul în care achita datoria. Dar poliția va cere să plătească pentru serviciile ei în mărime de 50% din datoria. Puteți referi la bandiți, dar în mod clar ca o opțiune riscantă. Poate fi setat pe departamentul de foc debitorului, SES, fiscale și așa mai departe. D. Dar clientul necinstit poate fi mai grave, „acoperiș“, de exemplu, alte „forțele de securitate“. În plus, în oricare dintre aceste opțiuni în loc de a pierde bani, există riscul de pierdere a libertății. Dmitri Zhdanuhin, directorul general al „Centrului pentru Dezvoltare kollektorstva“, spune că este legitim, pur și simplu pentru a arăta debitorului posibilitatea de a deschide un dosar penal. Este suficient să-l informeze cu privire la această scrisoare, care este necesar să se ia decizii judecătorești în cazuri similare.
Una dintre cele mai simple și mai eficiente metode de rambursare - restructurare. companiile regionale, care ocupă poziții de lider în livrarea pe piața locală a produselor, datoreaza un mic magazin pentru producția de sandwich-uri. Transporturile au fost oprite. Dar dealerul nu a putut rambursa datoria în valoare de 7,000. Frecați. Este clar că procedura judiciară din cauza unei cantități mici de companie nu a vrut să. Magazinul între timp a continuat să lucreze și a cumpărat aceleași produse (unt, brânză), pe bază de en-gros, fără întârziere și la un preț mai mare decât cea a companiei. reprezentant de vânzări a sugerat următoarea schemă: magazin cumpără produse direct de la companie, dar se plătește în numerar, la livrare, precum și rambursa parțial suma pe care este atârnat (în valoare de 30% din suma pusă la livrare). Ca urmare, a reușit să restabilească lucrul cu clientul, precum și rambursa datoria aparent fără speranță.
O situație în care managerul lucrează cu clientul pentru a epuiza capacitatea lor de a rambursa datoria se numește Termen limită. În acest caz, afacerea debitorului, în general, transmise avocați, serviciul de securitate, colecționari. Se întâmplă ca debitorul real, - nu este compania cu care un contract. De exemplu, clientul contractant, care a încheiat un subcontract. Punct de vedere tehnic, aceasta nu plătește, ci pentru motivul pentru care întârzie plata direct la client. În acest caz, de multe ori prin intermediul subcontractorilor colectorii oferă o contrapartidă pentru a atribui întreaga datorie, și apoi tratate în mod direct cu clientul.
În secret în jurul lumii
Dmitri Zhdanuhin a inventat termenul pentru una dintre metodele de impact preventiv asupra debitorului - colectarea datoriilor PR-suport sau kollektorstvo corporative. Metoda este următoarea. Trebuie să găsim punctul cheie - cel care ar putea fi interesat de risc reputațional care rezultă din insolvabilității societății făcut public. De exemplu, într-o instalație de fabricare a primit un nou șef al departamentului de aprovizionare. El a descoperit că predecesorul său a luat mită de la un furnizor de metal. Apoi, el a convins managementul să refuze să plătească furnizorului, argumentând abordarea necinstit muta la afaceri. Compania, care sa dovedit a fi, a apelat la colectoarele. Experții au început să sape. Sa dovedit că această companie face parte din grupul industrial, care la momentul respectiv a fost de aproximativ raiding moduri. Și acest grup a arătat inamic - aceeași organizație cu care au concurat pentru bunurile la momentul formării afacerii. De la colectorii fata a fost scris o scrisoare delincvent cu o cerere pentru a rezolva neînțelegerile. Compania a avertizat că în caz contrar informațiile cu privire la datoria va fi extinsă pentru o anumită listă de persoane și organizații. Printre altele menționate și cel mai rău dușman. Debitor scrâșnind din dinți plătească nota de plată, temându-se pierderea de risc de afaceri, pentru că în cazul în care datoria în valoare de 5 milioane de ruble. revinde un concurent, el poate începe procedurile de faliment.
În cazul în care societatea debitoare care deservesc contracte guvernamentale, publicitatea insolvenței acesteia ar putea duce la o interdicție privind participarea la licitații pentru un contract guvernamental. Poate compania se aplică pentru orice privilegii, cote sau permise din partea agențiilor guvernamentale. Dacă vă anunțe organizarea autorităților corespunzătoare abatere, acesta poate fi lipsit de toate favoruri. Debitorul poate fi un acționar cunoscut, care nu vrea să strice imaginea, cum ar fi un deputat sau un politician. Ar trebui să-l anunțe despre modul în care ajunge la partener. Puteți amenința să trimită un comunicat de presă. Uneori ai nevoie pentru a organiza o conferință de presă sau o masă rotundă. De exemplu, în luna mai a evenimentului de anul trecut a avut loc pe tema „Datoriile în industria textilă: problema alianței“, „“ textile din Romania Om de afaceri Valentin Bozhievsky de mai mulți ani angajat în afaceri în domeniul organizării de conferințe. „Cu debitorii care am lucrat în felul următor: în cazul în care toți termenii au fost perturbate, iar managerul de clienți a continuat să ne hrănească micul dejun, am făcut o scrisoare cu antet oficial explicând situația și promisiunea de a da în judecată în cazul în care societatea nu plătește în viitorul apropiat, să-și petreacă 2 mii de ruble .. . pentru a trimite scrisori prin DHL prima persoană care a companiei“, - a spus el.
Potrivit lui Dmitri Zhdanuhina metoda PR-suport este activat in 10-15% din cazurile de datorii rele. Dar această influență informații sunt de multe ori nu este eficace, dacă este necesar, îndepărtarea unei mari părți sau a tuturor activelor disponibile ale debitorului. Este puțin probabil ca această metodă va funcționa, iar în cazul în care debitorul consideră penalizare nedrept și este dispus să reziste. În acest din urmă caz, o parte a poziției proprietarului de afaceri de principiu, și argumente economice nu se aplică. Dar chiar și în aceste cazuri, PR-suport poate fi folosit ca o măsură auxiliară.