Lucrul cu obiecții de clienți din vânzarea de produse bancare (aproximativ Shevelev

- Când începe să vândă?
- Vanzare începe atunci când clientul a spus: „Nu!“.
De la formare Vânzări

Tema de lucru eficient cu obiecțiile clienților nu vor pierde relevanța în activitatea managerilor de bănci și directori. Cum să scapi de greșelile comune care împiedică managerii de vânzări să se ocupe în mod eficient cu obiecții în vânzarea produselor bancare? Care algoritm funcționează cu obiecții este cel mai eficient?

greșeli de bază atunci când se confruntă cu obiecții

1. Angajatul dă imediat drumul la client, nu încearcă să lucreze obiecțiile sale:
- o taxă prea mare pentru card!
- Și dacă nu voi oferi platină și aur sau clasic? Aceste carduri vor fi mai ieftin!
În acest exemplu, angajatul nu chiar încearcă să lucreze cu obiecțiile clientului și oferă imediat o opțiune mai ieftină pentru client. senzație de client într-o anumită situație poate fi descrisă într-o singură propoziție: „La început am încercat să-și vândă mai scump, iar acum încearcă să vândă ceva.“
2. Un angajat intră într-un argument și conduce argumentele sale în favoarea băncii sau a produsului:
- Iei un procent semnificativ de traducere!
- Normal avem un procent! În cazul altor bănci 2%!
- Ai un procent ridicat al creditului!
- Nu este încă un procent ridicat de frunze, este încă ieftin!
În acest exemplu, angajatul asigurat de corectitudinea și validitatea argumentelor sale și, prin urmare, doresc să intre într-un argument cu un client. Va angajat pentru a convinge clientul, chiar dacă se va ridica un argument foarte puternic - marea întrebare.
3. Angajatul nu răspunde la obiecțiile. Această situație pare puțin probabil, dar se întâmplă din când în când. Angajatul este tăcut și lasă obiecția clientului fără răspuns, nu părea să-l audă:
- Doar două birouri în oraș! Acest lucru este ciudat!
Angajatul nu a răspuns la obiecția.
De obicei, în astfel de situații, angajații simt că obiecția este întemeiată, că banca într-adevăr doar două birouri în regiune. Cearta cu acest fapt este dificil, astfel încât managerul decide pur și simplu să rămână tăcut.
4. Un angajat aduce argumente rele.
De exemplu, clientul vorbește despre economisirea de bani, iar managerul - despre ușurința de întreținere:
- Ai o rată a dobânzii de mare la împrumut!
- Sunt de acord că prețul este important. În acest caz, avem un mod convenabil de servicii pentru clienți, și parcare în fața biroului.
Acest exemplu demonstrează o situație în care susține managerul, nu reflectă esența obiecțiilor clientului.
5. Angajatul are un client stima de sine.
Imaginați-vă o situație în care un client, încurcate sub acțiunea perioadei de grație de pe cartea de credit, angajatul băncii a spus:
- Nu vreau un card de credit, pentru că încă mai trebuie să plătească dobânzi la banca!
Angajatul este responsabil:
- Nu înțeleg destul de corect, am explicat deja cum să numere.
În această situație, ea amintește cadrele didactice. Prin urmare, înțepat emoțional de un client nu se poate auzi chiar și argumentele cele mai grele managerului!
Desigur, aceste erori apar de obicei în începători, pentru acei angajați care nu trec prin formarea și perfecționarea profesională a întreprinderilor de a lucra cu obiecțiile.
Situația este puțin diferită atunci când angajații au fost instruiți.

Modelul standard de lucru cu obiecții

Ce este un sistem eficient de lucru cu obiecții?

Dacă nu puteți găsi pe această pagină informațiile de care aveți nevoie, încercați să utilizați bara de căutare: