Irina Tolmachev - merchandising eficient

Următorul este un mod foarte comun de a folosi această regulă - un palet sau calculul final. Vom discuta această stabilire deschisă în secțiunea „Promoții“ în Capitolul 4, „Reguli pentru prezentarea mărfurilor.“

Atunci când în departamentul de produse supermarket sunteți invitați să formați de la sine pachet de legume sau fructe dintr-o cutie mare, și nu iau de pe raft ambalate în plicuri mici de produs - este, de asemenea, un teanc mare de reguli de funcționare. Este dovedit științific că acest tip de vânzare cumpărătorul achiziționează în mod considerabil mai multe bunuri decât în ​​cazul vânzării de produse ambalate.

De obicei, un morman mare este adesea folosit în vânzări în magazine de îmbrăcăminte, în cazul în care nu poate rezista să nu sape într-un container plin de obiecte șifonate, rupte și urâte.

De fapt, pentru a exclude o grămadă mare hipermarket-uri de succes bazate pe. Oamenii pur și simplu „primagnichivaet“ o mare varietate de bunuri.

Unitatea de „gramada mare“ este tencuielilor, cu care ne-am întâlnit în capitolul 1, „Strategia de comercializare.“

Una dintre responsabilitățile cheie ale Merchandiser este de a lupta pentru numărul de tencuielilor, prevăzut în strategia standardelor de merchandising companiei. Și întrebarea cheie este, prin urmare: modul de a realiza extinderea spațiului la raft și creșterea numărului de tencuielilor?

Modalități de a spori de afișare a mărfurilor de la punctul de vânzare cu amănuntul:

Profitabilitate magazin metru rafturi este calculat foarte simplu, înmulțiți numărul de tencuielilor de mărfuri introduse pe raft 1 metru, prețul unuia SKU și marja (sau profit) pentru a stoca acest produs.

În acest exemplu, elementele de B este mai favorabil pentru retailer decât pozițiile A, deși marja de două ori mai jos. Cu toate acestea, acest calcul nu ia în considerare cifra de afaceri de mărfuri, pe care am discutat în capitolul „Disponibilitatea produsului“. Dar această credință de marfa - un fel interesant de calcule.

Deci, de obicei grămadă mare - cheie reguli de calcul al mărfurilor. Cu cat mai multe bunuri cumpărătorul vede, cu atât mai probabil că va cumpăra acest produs. Cu toate acestea, o creștere excesivă în calculul mărfurilor la orice preț poate fi ineficientă economic. Această problemă am discutat, referindu-se la calculele de elasticitate la capitolul 1, „strategie de merchandising.“

De obicei flux de client

fluxul de client are un impact semnificativ asupra vânzărilor în magazin.

Dacă v-ați magazin vreodată la hypermarket, probabil ați observat că mișcarea de cumpărători la zona de magazin nu este haotic, dar mai mult ca o școală mișcare de pește, în cazul în care unele persoane sunt în mișcare împotriva curentului, dar practic toate „float“ în aceeași direcție. Și în ciuda faptului că nu există indicii, fără săgeți pe podea (cu excepția magazinelor „Ikea“), nu vei gasi in hypermarketuri. Acest fenomen a fost studiat în mod serios de marketing occidentale. Categoric, sa stabilit că există fluxul de client, și se mișcă întotdeauna invers acelor de ceasornic. Și chiar „Ikea“ nu a îndrăznit să tragă săgeți împotriva legii fluxului de consum.

Cauza mișcării fluxului de consum invers acelor de ceasornic este că dreptaci (cei mai mulți oameni) chiar pas picior este mai lung decât pasul din stânga. Prin urmare, cumpărătorii, în mișcare dreapta, la stânga involuntar. Din nou, produsele de pe rafturi mai convenabil pentru a lua în partea dreaptă a mâinii drepte.

Care este aplicarea practică a comportamentelor de cumpărători? cumpărare cunoștințele fluxul de magazin vă permite să:

determină în cazul în care cumpărătorul pornește și oprește mișcarea magazinului;

face estimări în mod rezonabil exacte ale procentajului de clienți care vizitează sectorul diverse magazine;

identifice rafturi laterale prioritare pe care produsele vinde mai bine, deoarece cumpărătorii sunt mai vizibile. Să considerăm mai detaliat modul în care aceste trei componente ale fluxului CUSTOMER_DOMAIN afectează vânzarea produsului.

1. Secvența de circulație a cumpărătorilor

Studii ale comportamentului cumpărătorilor a arătat că achizițiile în diferite stadii de avansare ale supermarket sunt inegale. Dacă magazinul condiționat împărțit în 4 sectoare și să ia toate media achizițiile cumpărător să fie de 100%, atunci distribuția acestor achiziții pe sectoare este după cum urmează: Fig .. 5.

Fig. 5. Ponderea achizițiilor efectuate într-un magazin diferite sectoare [14]

După cum se poate observa din această figură, cele mai multe dintre toate achizițiile efectuate în primul trimestru al magazinului. Prin urmare, este în acest sector, comercianții cu amănuntul plasează adesea promoții. expozor de bunuri este mai bine să o facă în acest sector. Activitatea de cumpărare în continuare continuă scădere. Cumpărători face mai puține achiziții de impuls, iau din ce în bunuri de sus a listei.

2. Zona Shop

Cunoașterea modele de trafic de client al magazinului a condus, de asemenea, la separarea spațiului de vânzare cu amănuntul în magazin self-service „extern“ și culoarelor „interne“.

„Navele laterale exterioare situate pe perimetrul magazinului și oferă astfel de bunuri perisabile, cum ar fi produse semifinite, carne, produse lactate și brânzeturi. Studiile arată că 60-90% dintre cumparatori participa departamente externe“ [15].

„Pasajele plasate în adâncurile magazin, numite interne: acestea sunt vizitate de către cumpărători sunt mult mai puțin probabil, în medie, doar 40-50% dintre cumpărătorii care sunt incluse într-un supermarket mare, achiziționa bunuri situate în culoarele interioare.“ [16].

După cum vă puteți imagina, pentru produsele cererii de impulsiv este vital ca ei au văzut cât mai mulți clienți. De exemplu, în standardele companiilor Coca-Cola Merchandising includ cerința ca apa spumant a fost localizat numai în culoarele exterioare, ca 70% dintre consumatorii care cumpără băuturi nealcoolice, care nu intenționează să cumpere în avans. Cu atât de multe impuls cumpara stoca numărul de vizitatori care au văzut mărfurile, acesta devine un factor cheie în vânzări.

legat, de asemenea, conceptul de „triunghiul de aur“, cu fluxul de client în consecință. „Golden Triangle în magazinele de cartier - o zonă delimitată de trei puncte: intrarea, casierul și cel mai popular element într-punctul cel mai popular magazinului în fiecare magazin are propria sa ....“ [17].