interacțiunea dealer și companie de asigurări

În dealer parteneriat și compania de asigurare este întotdeauna prezent un conflict de interese care ar putea ridica la suprafață în cazul în care unul dintre parteneri începe să tragă pătura peste el. Pentru a exclude o astfel de situație permite o comunicare clară între companii.

Principalul lucru este de a oferi locuri de muncă bine coordonată a tandemului „dealer - compania de asigurări“, - prezența sistemului de interacțiune care funcționează bine.

Evgeny Ufimtsev, director adjunct al Casei de Asigurări VSK:

- Este necesar să se construiască cu fermitate procesele de afaceri colaborative în toate domeniile: servicii de calitate în timpul vânzării polițelor de asigurare, de ajustare pierdere, rapoarte de reconciliere, și așa mai departe.

Toate problemele trebuie rezolvate pe baza unor proceduri standard definite în etapa încheierii acordului de parteneriat. Un astfel de sistem de relații începe să acționeze pe scena vânzării polițelor de asigurare în showroom.

Astăzi, vânzările de asigurări de la dealeri au angajat dealeri.

- Acum nu există practic nici saloane, în cazul în care angajații ar lucra societatea de asigurare: o astfel de situație - mai degrabă excepția decât regula. Dealerii să acorde o mare atenție pentru a dezvolta propriile lor departamente de securitate.

Acest lucru se datorează faptului că, după criză, dealerii sunt din ce în ce percep de asigurare ca o altă sursă de profit privat.

Elena Zlygoreva, șeful departamentului de management de retail companie de asigurări "RESO-Garantare":

- Nu poate fi nici o problemă să creeze locuri de muncă la distanță pentru angajații lor, dar dealerii de pe o astfel de cooperare nu este de acord. Ei doresc să vândă asigurare pe cont propriu.

Cu toate acestea, o mare dezamăgire cu privire la situația societăților de asigurare nu. Pentru ei, nu este nimic neobișnuit în agentul de transfer funcția de vânzări. Dealerii sunt doar unul dintre mai mulți participanți la rețele de agenți, prin care societățile de asigurare sunt folosite pentru a pune în aplicare partea leului a produselor sale. Și chiar de asigurare a mașinii, acestea nu sunt principalii vânzători de polițe de asigurare.

- Cooperarea noastră cu dealerii se bazează pe aceleași motive ca și cu toți ceilalți agenți: nici beneficii, fie în termeni sau prețurile, nici sortimentul de produse.

Societățile de asigurare a dezvoltat un sistem clar de interacțiune cu agenții lor. Și este un mare ajutor pentru dealeri. Motor poate conta pe un ajutor substanțial în organizarea procesului de vânzare. Problema furnizării acesteia trebuie în mod necesar să crească în etapa de semnarea contractelor cu compania de asigurări.

Instrumente pentru dealer

În primul rând, este de dorit ca societatea de asigurare a furnizat software-ul special de managerii dealership.

- Instalăm parteneri software special pentru a simplifica procesul de politici de înregistrare și de vânzări. Managerul pur și simplu ciocan de date client, restul programului se execută - calculează, pregătește documente și le imprimă.

În al doilea rând, este important ca managerii companiei de asigurări au fost instruiți forțe. Fără a vinde în mod eficient de asigurare dificil.

- Vom organiza studii regulate. De obicei, aceasta se face forțe curator - un specialist al firmei noastre este direct responsabil pentru lucrul cu dealer-ul. Printre alte responsabilități sale - în mod constant manageri ocupat. Ei sunt instruiți cu privire la toate produsele, condițiile, avantaje competitive, să învețe să lucreze într-un program de calculator, să învețe regulile de prelungire a contractelor, elaborarea metodelor de cross-sell.

Prezența unui astfel de curator, la care managerul dealer auto poate oricând să ceară o întrebare sau pentru ajutor - un mare ajutor pentru dealer. Această formă de control al procesului oferit de multe companii de asigurare. În cazul în care un astfel de angajat nu este furnizat, distribuitorul ar trebui să prevadă în mod clar interacțiunea schema cu asiguratorul, inclusiv în etapa de vânzare a politicilor. manager de centru auto trebuie să știe exact cum și cu care trebuie să comunice cu societatea de asigurare în cazul în care apar întrebări. Opțiunea „pentru a apela și de a vorbi cu cei care raspund“ trebuie sa fie de la bun început pentru a înlocui informațiile de contact ale persoanelor fizice specifice, care ar trebui să ofere societatea de asigurare. Este de dorit ca în dealership cu fiecare partener a vorbit de un angajat special.

Încheierea unui acord de cooperare, este important să îi furnizeze un număr de puncte care ar servi clienții fără întrerupere. Este necesar să se definească în mod clar modul în care, de către cine și în politicile ce interval de timp va fi livrat - este de dorit ca activitatea desfășurată de compania de asigurări de curierat. Acesta ar trebui să ofere un instrument pentru angajați operaționale alerte atunci când ofertele noi produse de asigurare și să modifice termenii vechi.

La rândul său, dealerul va trebui să se angajeze la asigurător, în primul rând - în transferul în timp util a primelor de asigurare. De obicei, termenii în mod clar prevăzute în contract, și de rupere ele nu este permisă. Pentru societățile de asigurare, acesta este punctul cel mai sensibil, și întârzierile ar putea reveni la bântuie schimbarea în ceea ce privește asigurătorilor la dealer.

Companiile și campanii

Un alt punct care ar trebui să specifice în momentul discuției a condițiilor de vânzare de asigurare - programe speciale și evenimente organizate cu participarea companiei de asigurări. Acestea pot fi deținute în comun de dealer și compania de asigurări. În plus, există o serie de programe speciale, care se desfășoară sub auspiciile misiunilor.

Specificul acestor programe comune este că, în cele mai multe cazuri, acestea nu oferă discount: „specialitatea“ lor nu este exprimat în posibilitatea de a salva clientul cu privire la asigurări, și într-o varietate de combinații de riscuri.

Programe speciale pot oferi clienților asigurare pentru Hull cu franciza gratuit pentru a obține un set mare de servicii suplimentare (de urgență asistență camion comisar de tractare în colectarea de referință), și așa mai departe. Există, totuși, unele propuneri care presupun o reducere a ratei pentru un anumit model.

Yuliya Tarasova, șeful grupului de direcție companii de asigurare „Genser“:

- Cel mai mare interes sunt evenimente speciale, cum ar fi Casco ca un cadou sau pentru un procent semnificativ mai mic decât media pieței. Economiile pentru client se realizează prin reduceri la vehicul egal cu costul poliței. Cu toate acestea, acoperirea de asigurare, în acest caz, are de obicei o franciza mare. Astfel de produse sunt de obicei proiectate asigurătorii în alianță cu producătorii și distribuitorii.

În diverse cazuri, „plata“ pentru aceste acțiuni vin ca reprezentări și dealeri (dacă au în comun); este aceeași cu discount este distribuit împreună pe dealeri. de contract, și implicit că numai dealerul dețin o anumită acțiune (cum ar fi o schimbare a uleiului liber tuturor celor care au cumparat CASCO), în schimbul unei creștere a cotei de asigurare de autoturisme trimise la serviciul dealer.

Dar, în general, programe speciale de asigurare au semnificativ mai mică pondere în piață decât, de exemplu, programe de credit comune ale băncilor și birouri, și nu sunt nici concurenți grave programe terțe. Iată cum unul dintre experții noștri explică acest fenomen.

- Până în prezent, alegerea clienților companiei de asigurări se bazează pe constatarea, care este mai ieftin. Același program special - un set de servicii de la compania de asigurări, care se bazează pe calitate și nu neapărat pe preț.

În afară de acord puncte dealer marcate în mod clar cu societatea de asigurare include, de obicei partea „neoficială“, din care, cu toate acestea, determină în mare măsură condițiile de parteneriat. Este vorba despre raportul de mașini care vizează serviciul de dealeri, și de asigurare vândut. Din perspectiva legislației anti-monopol, un astfel de acord - acest moment este foarte alunecos. La urma urmei, ei, de fapt, menit să limiteze libertatea de alegere a consumatorilor și înțelegeri secrete între companii. Cu toate acestea, este puțin probabil ca am păcătuit împotriva adevărului, spunând că aceste condiții sunt stipulate în marea majoritate a cazurilor. Raportul dintre numărul de asigurare vândute și concepute pentru mașinile de serviciu pot fi diferite. În medie, calculul este „unu la unu“. Dar mult depinde de partenerul care este mai interesat de colaborare.

Kirill Koretkovsky, CEO al "Yantai-Service":

- companii de dealeri mari în detrimentul nume propriu și posibilitatea de a vinde un număr mare de asigurați sunt capabili într-o anumită măsură dicteze termenii săi pentru companiile de asigurări interesate de cooperare cu acestea. Apoi, raportul de asigurare și concepute pentru vehicule de serviciu pot fi mai mult de unul. Cele mai mari companii reușesc să negocieze chiar și pe raportul de 1: 1.4. Dealer Minor este forțat să facă un compromis, atunci raportul devine mai puțin decât unitatea, ajungând uneori până la 1: 0,5.

Dacă în pas politici și interese ale societății de asigurări de vânzări de dealeri prin principalele puncte sunt aceleași - ambele sunt interesate de a vinde mai multe politici, etapa de cooperare pentru soluționarea cererilor de despăgubire de asigurare, dimpotrivă, se extinde la diferite colțuri ale partenerilor. Aici sunt interesele lor în mai multe moduri opuse: dealer este interesat în alocarea de sume mari pentru reparații, în timp ce asigurătorul este dificil de a uita despre necesitatea de a optimiza costurile. În aceste condiții, claritatea clădirii relației începe să joace un rol și mai mare.

Cea mai progresivă a tuturor modelelor de cooperare, aplicate în acest stadiu, - o așezare de la distanță, în cazul în care are loc procesul de înregistrare a unui eveniment asigurat direct la dealer. În cadrul acestui sistem, mașinile clienților inspectează și se pregătește pentru repararea unui angajat al întreprinderii dealer (provin adesea de la managerul client al centrului de servicii, iar în unele cazuri, să păstreze locul de muncă și după transformarea într-un expert la decontare de la distanță). Master sarcină - pentru a lua masina, inspectați-l, completați certificatul de inspecție pentru o anumită formă, care, împreună cu fotografii oferă un ecran obiectiv de imagini de deteriorare, și apoi trimite materialul la compania de asigurări. Pe baza acestui act acolo ar fi o decizie de daune, și apoi - efectuate reparații de calculație a costurilor.

Conform practicii consacrate în desfășurarea cheltuielilor de decontare plătite de către societatea de asigurare. În fiecare caz, acestea sunt calculate separat și sunt în mod tipic o cantitate aproximativ egală cu costul forței de muncă pentru angajat de decontare de la distanță. Mecanismul de plată a remunerației, termenii și procedura pentru determinarea dimensiunii sale ar trebui să fie determinată prin contract. De asemenea, este necesar să se prevadă obligația societății de asigurări de formare periodic de specialitate în așezarea de la distanță. De regulă, se referă la probleme de documente și de inspecție corespunzătoare a vehiculului și aspectele tehnice, fără a aduce atingere. Acesta este motivul pentru postul de decontare de master este mai bine să numească un angajat cu experiență și calificată care are în spatele lui un minim de experiență de lucru ca mecanic.

În ceea ce privește setarea de la distanță, și în modelele normale de interacțiuni rol important în buna funcționare a mecanismului de construcție joacă un sistem de schimb de informații între companii.

- Pentru comunicarea între companiile de servicii de personal și de asigurare folosi toate canalele de comunicare disponibile. Și schimbul de documente apare, de obicei prin e-mail.

În mod ideal, este de dorit să transfere procesul de schimb de date în domeniul electronic. Pentru a face acest lucru, unele companii de asigurări oferă un software special care se conectează partenerii de pe Internet și vă permite să urmăriți procesul de soluționare aproape în timp real, schimbul de informații și să efectueze documente.

- „reglementarea internetului“ - acesta este un sistem informatic nou, care vă permite să monitorizeze revizuirea dealer etapizarea unui caz din cauza accesului la „Contul meu“ pe site-ul CSS. Noi credem că viitorul aparține unor astfel de mecanisme.

În corectitudine trebuie remarcat faptul că aceste mijloace de comunicare trebuie să se adreseze în mod egal, atât societatea de asigurare și dealer. În showroom-ul, de asemenea, trebuie să acționeze ca răspuns la un sistem de informații clare din partea asiguratorilor. În diferite companii, această activitate este organizată în diferite moduri. Undeva de lucru cu asiguratorii angajat șef Departament Asigurari, undeva - în cazul în care cifra de afaceri a magazinului corpului este mic - funcții de comunicare conferă angajaților serviciului (de obicei pe magazinul maestru foarte). Dar această opțiune este plină de întârzieri, cu acordul - comandantul poate pur și simplu nu fizic capabil să proceseze toate informațiile, și, prin urmare, este de dorit să se evite.