În calitate de director comercial pentru a programa vânzări și alte rapoarte

Veți fi în măsură să justifice o scădere în managementul vânzărilor, împărțind un grafic în patru, pentru a ascunde numerele reale cu ajutorul unor figuri, culori strălucitoare și fond negru și o creștere spectacol, comparând scăderea vânzărilor societății la situația pieței sau concurent.

director comercial al graficul anual de vânzări și raport conducerii, prezentarea rezultatelor anului. În cazul în care vânzările arată o tendință negativă, proprietarii și CEO sunt auto-explicative: criza - nu este o scuză într-o astfel de situație. Arată cauza scăderii vânzărilor, oferă o soluție și să facă rezultatele anului mai puțin intimidant în cadrul raportului de ajutor vizuale director comercial pentru grafică.

metafore vizuale

Cota de piata din SUA compania Schlitz a scăzut cu 6% în doi ani, 25 - 19%. Marketerii a arătat o scădere, dar vizual „ascunde“ programul său de scădere a cotei de piață și a închis sigla companiei ștanțat pe graficul de creștere globală a pieței berii. În această piață, am reprezentat metaforic ca un butoi de bere, care crește anual în volum. Figura pe locul al treilea diapozitiv. Ca urmare, informații cu privire la cota de piață pierdută în toamna efectelor vizuale și nu a fost văzut de conducere (Figura 9).

• Elaborarea planului de vânzări: 4 factori care vor determina înălțimea anuale „salt“

Liniile punctate și zonele cu probleme de umbrire

Cifra de afaceri a „grade“ ale companiei au scăzut cu 20% în cursul anului. Pentru a explica motivul pentru managementul, directorul comercial Paul Borevich pe un diapozitiv făcut diagramă două vânzări: suma de bani primită în contul societății, iar costul total al bunurilor produse și expediate (a se vedea figura 10). În acest grafic comerțul tras linie roșie punctată, și bani - albastru solid. Spatiul dintre ele este umbrită albastru pentru a ilustra motivele pentru reducerea cifrei de afaceri - creșterea rapidă a creanțelor. Astfel, a fost posibil să se specifice directorului general privind greșeală strategică. În cazul în care capul a făcut o prioritate reducerea creanțelor, vânzările reale ar fi egal așteptat, indicat printr-o linie punctată.

Redarea cu grafică color și diapozitive de fundal

• Promovarea pe piața B2B: principalele dificultăți și manageri greșeli

Intinzandu graficului orizontal

Vânzările de magazin „Surya“ a scăzut cu 75%. Pentru a scadea raportul nu arata atat de impresionant, director comercial Marina Faleeva a făcut vânzări diagramă, care se întinde lățimea - linia a devenit mai lin. Liderii a văzut o scădere lentă a vânzărilor în loc de prăbușirea rapidă (figurile 4, 5).

Jucandu-se cu un punct de referință

selectarea coordonatelor

venituri „TDM“ al companiei a scăzut cu 7%, dar au existat tendințe pozitive. 4% au crescut profitabilitatea, care a compensat scăderea veniturilor în sumă de. creștere de 23% a numărului de clienți. Alexander Tsarev, Managing Partner al companiei, a comparat programul de reducere a veniturilor din programul de creștere profitabilă pentru a comuta atenția problemelor de management cu o schimbare pozitivă. Scăderea veniturilor pictate creștere albastru și profitabilitate - în roșu. veniturile tendință de creștere se arată în continuare în gri. S-a schimbat la a doua axă, iar punctul de referință diviziune a trecut de la 0 până axa Y pentru a sublinia profitabilitatea creșterii. picătură Program plasat pe curba de creștere (Figura 8). se concentreze de management a trecut la reducerea veniturilor în creșterea rentabilității.

combinarea datelor

Lucrul cu lunile și trimestre

Pentru a netezi scăderea vânzărilor cu 20%, Mary Brovina, director de vânzări de „Metallstroi“ reprezentate pe diapozitiv de vânzări trimestriale „se diluează“, aceste cifre sunt cifre optimiste pentru cele trei luni de succes (Figura 12). Pe graficul de vânzări compilate urmărite tendință negativă, dar căderea nu pare atât de repede.

Patru în loc de un singur diapozitiv

În „vânzări UralGruz“ a scăzut cu 80%. Director Comercial Pavel Dvorkin, prezentând raportul său, împărțit în patru un diapozitiv - în funcție de serviciile pe care sunt vândute de către companie. Sa dovedit, trei dintre cele patru slide-uri au prezentat o creștere, o - scădere (Figurile 13 și 14 (a, b, c, d)). Manual de văzut vânzări mai mari și a observat doar o singură problemă care trebuie rezolvată de către și concentrat.

O comparație cu piața, concurența și numărul de clienți

• Promovarea vânzărilor în comerțul: 5 moduri de a trezi clientul de dormit

citate motivante și perspectivele pozitive

Pentru a configura directorul general pe un rezultat pozitiv, Alexander Tsarev, Managing Partner al „TDM“ al companiei, a finalizat prezentarea declarației lui Abraham Lincoln: „Nu poți renunța nu numai după unul, dar după o sută de înfrângeri.“ Citat plasat pe un fond alb, în ​​mijlocul slide și cu caractere aldine negru. Astfel, a arătat că problema - lucru comun: liderii se confruntă cu provocări mult mai serioase. Prin urmare, pentru a face față problemelor și compania.

Liniile directoare au prezentat un grafic al creșterii potențiale, pentru a convinge: creșterea vânzărilor la începutul anului viitor. director comercial știa că ar fi închiderea afacere cu un client nou pentru 1 milion de ruble în următoarele două luni, și costă să utilizeze într-un raport. El a fost diagramă de vânzări în Excel, folosind ca bază veniturile curente și creșterea performanței cu 5-50%, în funcție de venitul estimat (Figura 17). Șeful trecut la detaliile tranzactiei si uita de toamna la sfarsitul anului, vanzarile.

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“