Impactul nonverbală în timpul negocierilor de afaceri

De unde știi că o contrapartidă, care este deja o lună plângându-se de incapacitatea de a plăti facturile, fiind inteligent? Cum sa convingi un partener să fie de acord cu termenii și condițiile dumneavoastră? În acest articol, un antrenor de afaceri cu experiență va dezvălui secretele succesului negocierilor și impactul asupra conversație non-verbală.

Ceea ce nu spunem niciodată cuvintele

Comunicarea non-verbală, cunoscut mai bine ca limba de ipostaze și gesturi, aceasta include toate formele de exprimare umană, care nu apar în cuvinte. Prin urmare, citirea semnalelor non-verbale - o condiție esențială a comunicării eficiente.

Semnalele non-verbale ne permit să înțelegem sentimentele adevărate și gândurile interlocutorului. Mai mult decât atât, atitudinea noastră față de cealaltă parte este adesea format sub influența primelor impresii. Și, la rândul său, este rezultatul impactului factorilor non-verbale: mersul, expresii faciale, gesturi, arata, manierele, etc. indicii non-verbale deosebit de valoroase, deoarece acestea sunt spontane, inconștient și - de prezența cuvintelor sunt întotdeauna sincer .. . Prin urmare, în ciuda faptului că cei intervievați tind să cântărească cuvintele lor și să încerce să controleze expresii faciale, de multe ori pot prezenta scurgeri de sentimente prin gesturi, tonul vocii și tonul de culoare ascunse. Aceasta este, canalele de comunicare non-verbale sunt rareori furnizate informații false, deoarece acestea sunt ușor de gestionat într-o măsură mai mică decât comunicarea verbală.

„Sarcina cea mai“ în orice negociere - de a provoca simpatia partenerului contractual. Psihologii condiționat împărțite în trei tipuri și, în consecință, trei niveluri de energie placă:

- simpatie pentru algoritmul „I - I“. în cazul în care un apel în conversație merge pe linia similaritate formală ( „am fost pe aceeași flotă, a mers la același liceu“); această simpatie este destul de ușor, dar ușor de uitat;

- simpatia „noi“ ( „avem valori spirituale comune - suntem avocați“). Aceasta afectiune este foarte rar apare în mod spontan, este nevoie de o anumită cantitate de auto-dezvăluire, dar menținând în același timp funcțiile de protecție ale imaginii - simpatia „Eu - Eu nu“ ( „tu și cu mine suntem oameni diferiți: și pe podea și puncte de vedere cu privire la viață, dar eu“. ca asta e diferența, te trezești în mintea mea că ceva foarte important „). Această simpatie este dificil de realizat, dar este amintit pentru o lungă perioadă de timp.

Apariția de tipul dorit de simpatie în primul rând „provocat“ la punctele cheie în conversație. Desigur, cunoștințele și „home-made“, în conformitate cu gama cea mai probabilă a mai multor subiecte facilita această sarcină.

Prin urmare, întâlnirea este cel mai bine împărțită în mai multe mikrostsenariev - pentru fiecare bloc de întrebări. Ca o regulă, mikrostsenarii a creat în mod intuitiv, „de la sine“, dar cu toate acestea, există câteva reguli comune. Mikrostsenary ar trebui:

- să încurajeze partenerii să se auto-descoperire;
- nu irita partenerul, cu foarte puține excepții - atunci ar trebui să provoace o atenție sau simpatie;
- conțin mikropauzy să-și amintească;
- poate codifica, în cazuri rare, cuvintele și gândurile necesare;
- vă permite să se ascundă, cripta obiectivele și punctul de interes psihologic în conversație;
- proiectate pentru timpul optim - în orice caz, până la 10 minute.

Începerea negocierilor: psychodiagnostics interlocutor

Cea mai importantă fază a negocierilor - a psychodiagnostics interlocutor primar, este necesar să se determine atitudinea cu care a venit să negocieze. Trei metode principale sunt:

- Diagnosticul de intrarea în camera unde va avea loc întâlnirea (anxietatea, așteptarea evoluțiilor nefavorabile, simpla teama de un companion viitor, un sentiment rau manifestat în mikropauze pe jumătate rândul său, și pentru a închide ușa); - diagnostic pentru o strângere de mână. Caracter strângere de mână pot spune multe. În primul rând, el va dezvălui intențiile celeilalte persoane. Dacă în momentul de conectarea a două mâini, una este mai mare decât partea din spate, proprietarul demonstrează poziția de lider. Puteți verifica modul ferm pe care o apără statutul său ca un lider într-un mod simplu: de a transforma mâna în sus. Dacă vă simțiți o rezistență, atunci cel mai probabil să nu fie în măsură să-i convingă partenerul său să facă concesii. Este important ca un loc de „întâlnire“ mâinilor: unul pentru a satisface aproape de mână într-o strângere de mână - el este mai puțin interesat de succesul negocierilor;

- Diagnosticul de plantare, în special la femei de plantare. Nivelul de rigiditate la aterizare diagnosticată la femei pe o paritate „mâini - deplasarea lor la piept“, și mâini omenești“- vintre". BLI - De asemenea, se face referire la punctul de mână, cu atât mai probabil diagnosticul de rigiditate, rezistența internă a persoanei întâmplă, și vice-versa. Orice san inconștient accent la femei (plecându la talie, mîngîindu, etc ..), Precum și „curbare“ pantof - simboluri dreapta care arată creșterea interesului femeilor în conversație.

La începutul negocierilor este cel mai bine este de a pune oaspeții într-un loc bine luminat - este pos-testamente vezi toate nuanțele expresiilor și gesturilor sale faciale. O mai bună pentru a lua un teren întunecat. Dacă vă simțiți că aceste negocieri vor fi deosebit de dificil pentru tine, puteți aduce laptop-ul și a pus în fața lui. Acest lucru vă va da încredere și va ascunde o parte din informații non-verbală din partea unui partener.

După interlocutor diagnosticul inițial poate continua să negocieze. Succesul lor depinde de cât de mult va fi capabil de a prezice reacția interlocutorului sugestiile dumneavoastră. Pentru a face acest lucru, respectați semnalele nonverbale pe care le oferă un adversar.

pose închisă. Pose în care o persoană își încrucișează brațele și picioarele, se numește închisă. postură închisă este percepută ca postura neîncredere, dezacord, de opoziție, critică. Mai mult decât atât, aproximativ o treime din informațiile percepute de la o astfel de postură, nu interlocutor absorbit. Prin urmare, negocierile sunt de succes, cel mai bine este de a face o persoană care schimba această poziție. De exemplu, pentru a oferi ceva să dețină sau să vadă.

O postură deschisă. poziție deschisă Considerat în care brațele și picioarele nu sunt încrucișate, corpul de locuințe este îndreptată spre interlocutor, și mâinile și picioarele sunt dislocate la partenerul de comunicare. Ea - postura de încredere, armonie, fondul comercial, confort psihologic.

În cazul în care o persoană este interesat de comunicare, se va concentra pe interlocutor și macră în direcția lui, ca și în cazul în care nu cu adevărat interesat, dimpotrivă - să fie ghidat spre partea din spate și macră. O persoană care dorește să se afirme, să păstreze merge direct, într-un stat a subliniat, cu umerii dislocate. Dar omul care nu are nevoie pentru a sublinia statutul și poziția lor, va fi relaxat, calm, să fie liber, den neprinuzh ---- Noe pozeze.

„Stroking bărbia.“ Acest gest indică faptul că sursa este în procesul de reflecție și să ia în considerare variantele posibile.

Gesturile de nerăbdare. Dacă o persoană pune degetele pe masă, foia în scaunul său, ștanțare lui sau uitându-se la ceas, astfel el semnalând alții că răbdarea lui rămâne fără.

Inselat. Probabil ați văzut într-o conversație cineva se ascunde mâinile lui? Este probabil ca el spune o minciună, pentru că creierul uman subconstient trimite semnale de corp și cu aceea că se află o dorință puternică de a lua mâinile în buzunar, frecat nasul, frecându ochii. În plus, cel care se află, clipi mult mai frecvent (de obicei, vom clipi o medie de șase ori pe minut). La om, există intonație monotone. El instinctiv fără a realiza acest raport încearcă să se întoarcă ușor de interlocutor. Spune puțin la o parte. Este nevoie de postura închis (încrucișează brațele sale, picioare cruci). El preia lucrurile ca în cazul în care acoperite de acestea. Înainte de a răspunde la o întrebare chiar simplu, face un pic de pauză, uneori complet nerezonabile.

Ar trebui să fie precaut în cazul în care un om promite ceva, zgârierea brusc gâtul lui. Atunci când oamenii mint, ei apare spontan în tensiune, care vrea să se retragă, aceasta este mâna în sine și se extinde la gât. Prin urmare, de asemenea, și gesticulație excesivă, dorința de a atinge, nu numai la gât, dar, de asemenea, la nas, fata, repara părul.

Concentrarea. Adesea, exprimat ca un nas furnicaturi cu ochii închiși. În cazul în care persoana cu care comunica, pentru a decide cum să acționeze sau ce să facă, în general, se gândește la o anumită problemă, de data aceasta el poate freca bărbia.

Gesturile criticitate. Dacă un om ține mâna sub bărbie pentru a trage degetul arătător de-a lungul obraz, și de altă parte de sprijin cot, spranceana la stânga coborât - îți dai seama că el sa maturizat o evaluare negativă a ceea ce se întâmplă.

Gesturile pozitivitate. Este o înclinare mică a capului înainte și o ușoară atingere a obrazului mână. Corpul de locuințe este înclinat înainte. Înainte de a vă interesați de ceea ce se întâmplă în mod pozitiv legat de persoana.

Incertitudinea. Un astfel de gest non-verbal ca zgârierea sau frecarea spatele urechii sau a gâtului poate indica faptul că o persoană nu înțelege pe deplin ceea ce se dorea de la el, sau acea conversație aveți în minte. Cum de a interpreta acest gest, dacă vi sa spus despre înțelegerea completă? Aici, preferința ar trebui să se acorde semnal organism non-verbal. În acest caz, omul nu a înțeles.

Plictiseală. Interlocutorul proptește un cap de o mână. Acest lucru sugerează că el este indiferent față de ceea ce se întâmplă. În astfel de cazuri, este recomandabil să se schimbe subiectul pe valurile sale, sau „se agită în sus“ întrebare neașteptată. Asigurați-vă că se va trezi, iar acest lucru este ceea ce este necesar.

Gesturile de respingere. Scuturarea de pe scamele inexistent, netezirea faldurile de îmbrăcăminte, fusta film - un semn de dezacord cu adversarul tău prezintă o vizualizare. Într-o astfel de situație este cel mai bine este de a merge la subiectele neutre.

Gesturi gata să plece. Dorința de a pune capăt negocierilor pot fi determinate prin motive, cum ar fi scăderea vârstei (pierderea interesului), zgârierea urechea (separat de fluxul de vorbire), care se întinde lobul urechii (nu vrea să vorbească), rândul său asupra corpului la carcasa ușii sau direcția picioarelor în această direcție. Un gest sub formă de deducere de puncte și dă semnalul pentru sfârșitul conversației.

Impactul asupra adversarului

Pentru a privi încrezător, convingător în măsură să aibă încredere, trebuie să utilizați în mod activ gesturi pozitive.

Gesturile de deschidere, încredere, sinceritate. Mâinile ar trebui să rândul său, cu palmele în sus și larg răspândite în afară. cap de plantare drept, umeri indreptat. uita-te drept. expresii faciale natural, fara tensiune si rigiditate.

Această postură spune despre deschiderea de prietenie, sinceritate. Despre aceasta, de asemenea, spune strângere de mână cu omologii din jurul ei cu ambele mâini. Oamenii pot vorbi cu deschei camasa sau jacheta lui.

Atunci când se ocupă cu o astfel de persoană nu vă poate ajuta să se relaxeze și să se simtă încredere în el. Această metodă este recomandată pentru utilizare în comunicarea cu persoane importante pentru tine. Folosindu-l în combinație cu un ton sincer, cat mai repede va câștiga aranjament.

Gesturi disponibilitatea de a stabili un contact bun cu persoana. În orice caz, veți câștiga numai în cazul în care cealaltă parte va fi în măsură să demonstreze dorința lor de a merge să-l întâlnească. Acest lucru va face ca acesta să contraatac pe placul dvs. personal și gândurile tale. Gestuală corespunzătoare acestei intenții - mâinile întinse în fața ta, cu palmele în sus. Cel mai bine este să înceapă gestul ca și în cazul în care din adâncuri, de la nivelul abdomenului, ghidarea mâinile ușor în sus spre interlocutor.

Gesturi de dorința de a asculta interlocutorul. Pentru a arăta interesul pentru comportamentul lor la ceea ce vorbesc, trebuie să asculte cu atenție pentru a-l cu atenție, mâinile îndoite la gura, înclinați ușor corpul înainte. Toate acestea are un companion pentru o discuție detaliată.

Gesturi pentru a atrage atenția asupra unei idei special, un anumit fapt. Pentru a face acest lucru momentul potrivit pentru a conecta degetul mare și arătător (sau adăugați la toate degetele împreună). Acest lucru se va concentra atenția interlocutorului pe dezvoltarea ideea ta.

Gesturi de subliniere competența proprie. Dacă vom reuși să convingem interlocutorul pe care îl dețineți pe deplin subiectul de conversație, vei arăta în ochii lui este foarte competent și va sublinia importanța partenerului de conectare la poziția dumneavoastră. Trageți palma în jos în fața ta, face un gest circular, cum ar fi „îmbrățișează“ mână temă.