Gândește global, acționează local

Acasă | Despre noi | feedback-ul

Cu toate că eu sunt destul de sigur că aveți nevoie de o strategie centralizată, cursul și țintele centralizate, de asemenea, eu cred cu tărie în descentralizarea execuției și tactici. Nu poți face toate deciziile din New York, în cazul în care doriți să-și vândă produsele într-o sută de țări din întreaga lume, sau chiar în toate cele 50 de state, deoarece fiecare piață este diferită de celelalte. Există alți concurenți, alt mediu economic, alți consumatori. În fiecare piață aveți nevoie de organizații locale, conduse de manageri locali, capabili de a găsi limbaj comun cu cumpărătorii locali.

Oricine a călătorit sau istorie cel puțin studiat știe că francezii sunt diferite de italieni, mexicani din guatemalezi, brazilienii de argentinieni. Chiar dacă au o frontieră comună, și, uneori, chiar și o limbă comună, fiecare țară are propriile sale obiceiuri, mituri, istorie, demografie, economia și provocările. Toți acești factori se împletesc pentru a forma un fel de țesătură din fiecare țară. Și acest tablou este pe panza, deci va trebui să atragă brand-ul, astfel încât acesta să respecte aspirațiile pieței locale, să fie înțelese și recunoscute.

Singura posibilitate de a le furniza în mod regulat - au agenție de gestionare locală, producția locală, angrosiști ​​locale și camioane razvozyaschie magazin element. Aveti nevoie ca manager de vânzări locale, magazine locale, și trebuie să țină evidența în mod constant ceea ce se întâmplă în mod specific în aceste piețe, pentru a comunica cu clienții nu este o pauză de un minut.

operațiunilor de pornire într-o altă țară, uneori, poate fi orbit de cererea inițială mare pentru produsele. Deschizi magazin, ceva prima vânzare, dar, de fapt, degresat doar crema. vânzări inițiale datorită faptului că mulți dintre voi au auzit de la alții, indiferent dacă produc țigări, băuturi răcoritoare, sau transportul de persoane avioane. Dar, dacă nu explica consumatorilor cu privire la „dialect“ în condițiile lor locale, vânzările ar putea începe să scadă, o mare parte a creșterii, iar visul nu este necesar.

Îmi amintesc că nu am adus acces o mare bucurie pe piețele din Europa de Est. Când a căzut Zidul Berlinului, am văzut că putem intra în aceste piețe și să concureze prin sistemul de distribuție. Ne-am gândit că tot ce avem nevoie - este deschis pentru consumatori accesul liber la produsele noastre. În acele zile, ne-a plăcut să vorbim despre accesul și accesibilitatea și de acceptare ca cei trei piloni ai succesului. Acceptarea înseamnă că consumatorii nu ne va respinge. Suportabilitate înseamnă că consumatorii își pot permite să cumpere produsele noastre, precum și disponibilitatea fizic - că produsul a fost la îndemână. Atunci când sunt prezente toate, acești trei factori, consumatorii nu merg oriunde - va cumpăra. Pentru o vreme acest principiu este justificată, dar consumatorii au oprit într-un timp scurt, ca și în cazul în care pentru a ne spune, „Bine, convins, cumpăr ocazional produsul dvs., dar de ce cumpara mai mult?“ Iar atunci când piața noilor concurenți și alternativele oferite, consumatorii au devenit să se grăbească dintr-o parte în alta.

În fiecare piață aveți nevoie de organizații locale, conduse de manageri locali, capabili de a găsi limbaj comun cu cumpărătorii locali.

Îmi amintesc ezitarea cotei noastre de piață, care a ajuns la 10-15 puncte; acestea sunt foarte ma speriat pentru ca am subliniat lipsa cererii puternice. Toate acestea sa întâmplat pentru simplul motiv că nu am studiat pe piață. Noi nu am avut de management la fața locului. Noi nu am avut informațiile necesare cu privire la clienți, și nu înțelegem pe deplin condițiile economice și politice din piețele locale. Noi nu am avut experiența locală de a comunica cu consumatorii, și nu știam ce îi motivează, de ce, precum și orice probleme mari.

Pentru a supraviețui și să crească, trebuie să te convingi pe oameni să cumpere produsele mai mult și mai des, iar pentru acest lucru trebuie să se adapteze brand-ul la cultura locală. Trebuie să fie dispuși să investească investițiile necesare și să angajeze angajații din comunitatea locală. Când am făcut toate aceste Coca-Cola, atunci ea devine mai conștientă de ceea ce se întâmplă în fiecare piață și se pot adapta în mod activ activitățile lor la condițiile locale din fiecare piață.

Punctul cheie aici este faptul că singura ne-cunoscut abilitatea de a ști când și ce să schimbe a fost crearea, în fiecare piață o separat, întreprinderi independente. Acest lucru vă permite să vedeți când eforturile noastre sunt fructuoase, iar noi pur și simplu aruncat bani departe. S-ar putea determina, de asemenea, cât de multe avem nevoie de marketing. Pe măsură ce ține evidența veniturilor și cheltuielilor pentru fiecare marcă în fiecare piață, am fost capabili de a evalua impactul acestora. În cazul în care oamenii lucrează productiv, chiar dacă nu vor fi mai mult. Trebuie doar să știi când lucrarea este eficientă, și când nu. Și este imposibil să știi, dacă nu țin evidențe.

De-a lungul timpului, s-ar putea dori să dezvolte o programe regionale sau chiar globale. Dar ar trebui să se facă numai atunci când aceasta duce la extinderea afacerii, și singura modalitate eficientă de a extinde programul - prin dezvoltarea piețelor locale. Trebuie să acționeze în mod eficient la nivel local înainte de a gândi globalizarea operațiunilor sale.