Forbes sensul de „Guanxi“, în afaceri cu China este prea exagerat

Sunt sceptic cu privire la oameni care se laudă cu privire la conexiunile lor din China. Cei care promoveaza lor „guanxi» (关系 guanxi - «Comunicare“, «atitudine». - nota IRD) De obicei, doar nimic pentru a vorbi despre propria lor experiență și competență. Valoarea „Guanxi“ printre companiile care fac afaceri în China este prea supraapreciat și voi explica de ce.

Străinii nu se poate dezvolta „Guanxi“, în același mod ca și chinezii.

„Guanxi“ - un sistem de relații, care pot include familia, prietenii, colegii, se dezvoltă mai multe generații. Acest sistem nu depinde de o singură persoană, astfel încât, chiar dacă acesta este exclus de la unele link-ul, ea continuă să lucreze. Străinii în imaginar „Guanxi“ lor se bazează pe familiaritate cu una sau două persoane. Aceste legături sunt prea fragile pentru a avea orice valoare pe termen lung. De ce străinii care cred că ei au creat „Guanxi“, în China, cea mai mare parte doar se păcăli.

Comunicarea cu autoritățile sunt pe termen scurt și poate fi ușor de spart.

Oficialii chinezi schimbă destul de des locuri de muncă și pentru a trece de la o regiune la alta. Această „mișcare birocratică“ și-a intensificat în ultimii ani și este una dintre măsurile de combatere a corupției. Prin urmare, comunicarea cu oficialii guvernamentali sunt rareori pe termen lung.

Destul de des, există cazuri în care funcționarii implicați în punerea în aplicare a oricărui proiect, toate dintr-o dată își schimbă locul de muncă. Noul oficial poate refuza pur și simplu să semneze documentele, detaliile au fost negociate cu predecesorul său. În cel mai rău caz, se poate și nu constată că proiectul a fost convenit cu dizabilități și închideți-l. În cazul în care problema proiectului depinde de o singură persoană, ar trebui să punem întrebarea: ce s-ar întâmpla dacă această persoană să fie transferată într-un alt loc de muncă, concediat, acuzat de corupție, sau dacă pur și simplu nu va.

Proiectele legate de „Guanxi“, partea chineză este prea multă putere.

Destul de des, cei care oferă „Guanxi“, încalcă legea în implementarea diverselor proiecte pentru a extrage pentru ei înșiși un beneficiu suplimentar. Atunci când în astfel de cazuri străini să solicite ajutorul avocaților, ei nu pot realiza, pentru că de multe ori proiecte de fapt contrare, sau sunt însoțite de documente întocmite în mod necorespunzător.

în urmă cu mulți ani în urmă, am dat un interviu Beijinger Magazine, în care am întrebat despre rolul jucat de „Guanxi“ pentru companiile străine care operează în China:

Surprinzător mici. În China, am fost confruntat cu mulți oameni influenți, dar nici unul dintre ei sa bazat pe comunicare atunci când fac afaceri. Unul dintre avocații noștri de frunte - Steve Dickinson, trăiește și lucrează în China, jumătate din viața lui. El deține limba chineză mai bună decât media chineză. Steve număr foarte mare de prieteni în China. Dar chiar și niciodată nu a invocat de comunicare în desfășurarea afacerilor și niciodată nu vă va sfătui să facă acest lucru. Nu voi spune de câte ori am auzit de companii occidentale, care cred că în China nu respectă neapărat cu normele și reglementările, pentru că nu este suficient pentru a avea conexiunile corecte. Problema „Guanxi“ este că există întotdeauna cineva mai sus, persoana cu care aveți o conexiune, și că cineva la un moment dat va fi în măsură să vă atragă răspunderea pentru încălcări.

Ele sunt cheia „Guanxi“ la toate ușile pentru străini? Expert pe negociere și de afaceri în China Endryu Huperts explică de ce dependența de comunicare atunci când fac afaceri de multe ori duce la eșec:

Da, „Guanxi“ poate deschide ușa, dar există trei probleme: în primul rând, nu neapărat deschide-o usa de care aveți nevoie, și în al doilea rând, atunci când tot ce aveți - este cheia pentru toate problemele vor părea închise uși. Acest lucru înseamnă că poate fi necesar pentru a remodela întregul plan de afaceri, din cauza „GuanXi“, va avea doar o singură soluție la această problemă. În al treilea rând, deschide ușa poate fi închisă chiar în spatele tău. oamenii de afaceri de Vest sufera rar pierderi din China, din cauza străini. Cei care suge capitalul de investiții și de proprietate intelectuală, este aceiași oameni care vă promit o „bună comunicare“ și „prieteni influenți“.

Dacă intenționați să utilizați din cauza pentru a deschide uși sau chiar rupe în jos pereții, apoi pregătiți-vă să se confrunte cu dificultăți serioase. Dacă utilizați „Guanxi“, ca cel mai simplu mod de a rezolva problema, este probabil că va eșua.

Toate investițiile în China, trebuie să fie documentate în mod corespunzător și să respecte legile RPC, astfel încât, în cazul unor litigii sau circumstanțe în schimbare ar putea proteja interesele lor. Relațiile bune cu autoritățile chineze pot fi de ajutor chiar și pentru străini. Cu toate acestea, astfel de relații nu ar trebui să pună în umbră calculul rezonabil și permite Chinei să încalce legea.