Esența psihologiei de tranzacționare

În fața creșterii concurenței între comerțul crește semnificativ rolul impactului psihologic asupra cumpărătorilor cu scopul de a le încuraja să facă o achiziție de bunuri, care face obiectul psihologiei de tranzacționare.

Psihologia Trading este una dintre ramurile științei psihologice care studiază caracteristicile și rolul fenomenelor mentale în cursul activităților comerciale.

Sarcina principală a psihologia vânzării de bunuri este studiul fenomenelor mentale care apar cu clienții și angajații magazinului în procesul de vânzare a mărfurilor.

Înainte de a vă decide dacă să achiziționeze un anumit produs, selectați dintr-un număr mare de expuse pe probe de podea de tranzacționare, cumpărătorul va trebui să urmeze un stadiu psihologic. Principalele dintre acestea - atenția, interesul, dorința, motivația, procesul de luare a deciziilor, ceea ce face o achiziție.

Activitatea cognitivă umană începe cu senzația și percepția mediului. În acest caz, un grad mai ridicat de cunoștințe este gândirea logică. Datorită lui, cumpărătorul face alegerea finală în favoarea unui anumit produs. Această opțiune se bazează pe cunoașterea caracteristicilor esențiale ale produselor, natura lor, utilitatea și necesitatea. Pentru a convinge cumpărătorului la oportunitatea de cumpărare a mărfurilor vânzătorul trebuie să specifice tipul de cumpărător, cumpărare motive, cunosc tehnicile și metodele de influență asupra sentimentelor lor, dorințele, și să fie capabil să-l intereseze bunurile oferite. Este important de știut ce procesul de crezut este format din trei elemente de bază: concept, raționament (hotărâre), concluzie. Prin urmare, cumpărătorul ar trebui să poată să se familiarizeze cu produsele pentru a obține o imagine cuprinzătoare de el pentru a pe cont propriu sau cu vânzătorii de ajutor pentru a lua o decizie adecvată.

Corpurile senzație ajută pe cumpărător să accepte și să se simtă aspectul de întreprinderi comerciale, comportamentul vânzătorului, calitatea mărfurilor. Viziune, de exemplu, oferă cumpărătorului posibilitatea de a se concentra asupra unor astfel de caracteristici importante ale mărfurilor, cum ar fi culoarea, modelul, forma, etc. Cu ajutorul auzului cumpărător poate judeca puritatea sunetului. Atingând vă permite să determinați rezistența produsului, calitatea suprafeței, iar gustul îl ajută să se asigure prospețimea produselor și calitatea acestora. Este necesar să încercați să obțineți în percepția produsului au fost implicați în mod activ toate organele simțurilor cumpărătorului. Trebuie amintit faptul că simțurile umane percep lumea, după cum urmează: viziune ne dă 60-65% din toate informațiile, audierea - 10-15, atingere - 7-10, gust - și miros 5-6 - 2-4%. O persoană poate aminti despre 1/5 3/5 auzit și văzut. Prin urmare, oamenii vor aminti 4/5 din ceea ce a fost prezentat și explicat. Acesta este motivul pentru care vânzătorul nu ar trebui să arate doar produsul, dar, de asemenea, să vorbească despre aceasta, pentru a caracteriza proprietățile sale de consum și de calitate.

În procesul de percepție a bunurilor cumpărătorul le compară mental cu cealaltă, cu reprezentarea sa de ei, adică, determină atitudinea lui față de ei. În timp ce unele produse îi place să provoace un sentiment de satisfacție, admirație, bucurie în celălalt el este indiferent, iar unele pot fi chiar neplăcute. Mulțumesc gândire cumpărătorul vede trăsăturile esențiale ale mărfurilor determină utilitatea lor, și pe această bază face o concluzie cu privire la oportunitatea de cumpărare.

Succesul a continuat de tranzacționare depinde foarte mult de Vânzător, pe capacitatea sa de a oferi cumpărătorului impactul psihologic. Există două modalități de un astfel de efect: rațional (apel la minte) și emoțională (referire la sentimente, obiceiuri, tendințe și altele asemenea).

În procesul de serviciu trebuie să țină cont de atitudinea individuală a oamenilor la produsul în sine. cumpărătorii de multe ori nu pot articula dorințele lor, propriile lor ridica bunurile, ezitant, îndoieli cu privire la necesitatea și fezabilitatea unui anumit achiziție. În acest caz, vânzătorul trebuie să convingă cumpărătorul avantajele anumitor bunuri, de a influența decizia sa de a face o achiziție. La rândul său, acest lucru necesită cunoașterea Vânzătorului caracteristicile psihologice individuale ale fiecărui client, capacitatea de a le recunoaște într-o perioadă scurtă de serviciu și a intenționat să le influențeze, asistarea în selectarea mărfurilor. Toate acestea ar trebui să faciliteze încheierea vânzării de bunuri.