Educația și formarea agenților de vânzări

Formarea agenților de vânzări: tendințe, provocări, mituri

Cum de a organiza procesul de învățare?

Ce metode, tipuri și forme de vânzări de formare pot fi folosite?

Ce probleme împiedică formarea agenților de vânzări?

Lista literaturii second-hand

În mod tradițional, mulți manageri cred că suma cheltuită pentru instruirea personalului costurile cu randamente incerte. Acest lucru este de înțeles, pentru că, atunci când vine vorba de evaluarea rezultatelor formării profesionale a personalului, sistemul rezultatelor financiare clare și ușor de înțeles este șovăitor. Din păcate, nici unul din raportul financiar nu arată o relație directă între performanța financiară îmbunătățită și dimensiunea costurilor de formare a personalului. Faptul că rezultatele financiare reflectă rezultatele activităților anterioare sau curente ale organizației. O costurile de formare ar trebui să fie considerate costuri strategice care mâine ar putea aduce un profit, dar numai în cazul în care acestea sunt realizate în mod corespunzător.

În prezent, există trei domenii principale pentru a seta agenți de vânzări.

1. Metoda Flow. recrutare în masă, urmat de proiectii in masa sau samootsevom, care a dus la cei mai de succes candidați rămân în companie, iar procesul de recrutare masivă se repetă. În acest caz, de formare este redusă la o superficială familiarizare cu produsul vândut. Pariezi pe un domeniu de aplicare masivă și natura capacitatea candidatului.

2. Selecția individualizata a candidaților cele mai promițătoare pentru formare (la locul de muncă și cu separarea de la locul de muncă). Această strategie este adesea menționată ca „cultivarea de personal.“ Companiile din acest caz, incearca sa dezvolte propriul lor personal, crezând că aceasta le oferă beneficii cum ar fi loialitatea și loialitatea angajaților.

3. Un set de specialiști gata-notch în vânzări, care sunt închiriate altor companii și organizații prin oferirea unor salarii mai mari, sistem de remunerare mai interesant, posibilitatea de educație și formare în continuare de către angajator, oportunități de carieră. Uneori, această strategie se numește „puterea de cumpărare.“

Prima modalitate este cea mai simplă, deoarece necesită participarea selecție de personal cu înaltă calificare și de formare, dar este mai puțin eficace pentru a asigura un proces continuu de recrutare de oameni noi, precum și rezultatul final.

A doua modalitate este mai complexă, deoarece necesită utilizarea unor tehnici speciale și proceduri de selecție și participarea la profesioniști calificați, precum și a investițiilor în formare. Dar costurile recuperate rezultatele „crescut“ în agenții companiei.

A treia cale este eficient, dar este asociata cu costuri ridicate, astfel încât să-l utilizați ca regulă, organizațiile mari.

Astfel, se poate observa faptul că formarea personalului din departamentul de vânzări acoperă un continuum de personal complet neinstruit, care, pentru prima dată, încercând să vândă, la master care are o experiență profesională majoră a vânzărilor.

Convențional, toate lucrurile de care aveți nevoie pentru a preda forța de vânzări pot fi considerate ca fiind:

zona de cunoștințe cu privire la produsul sau serviciul vândut;

domeniul de cunoștințe și competențe în raport cu vânzări ca un proces de afaceri.

Pe de altă parte, zona obiectul de formare a agenților de vânzări pot fi clasificate din alte motive:

seminarii pentru a face schimb de experiență cu agenții de vânzări de succes;

seminarii privind analiza situațiilor concrete de activități profesionale pentru agenții de vânzări nou angajat;

seminarii cu privire la elementele de bază de marketing și performanța financiară;

Grupa de relief psihologice;

La rândul lor, sunt organizate programe speciale de formare:

tehnologie și psihologia de vânzări;

discuții de afaceri de tehnologie;

Dacă luăm în considerare vânzarea ca un proces, ca un obiect de învățare poate fi identificate:

capacitatea de a lucra cu produsul - demonstrația, avantajele caracteristice;

stabili un contact cu clientul;

accelerarea deciziei de cumpărare;

Lucrul cu obiecții client;

comportamentul în situații complexe.;

finalizarea tranzacției (atunci când se face o achiziție și eșecul de cumpărare).

În cazul în care formarea și negocierea de vânzări astăzi este destul de comună, programe de formare alte companii abia încep să folosească în mod activ practica de formare și a personalului de vânzări profesionale.

În special, eficacitatea prezentărilor de formare vă permite să învețe vanzatori moderne (cum ar fi o prezentare de diapozitive) tehnologia de formare și de furnizare materiale a companiei si produsele / serviciile oferite, alegerea dreptul de mijloace, utilizarea eficientă a ilustrațiilor verbale și vizuale pentru a evidenția punctele cheie, pregătesc rezumate, tehnologie cu problemele de standarde de organizare și prezentări „Instrumentation“, ca o formă de servicii pentru clienți. Din păcate, liderii multor firme, chiar mari încă înțelese de prezentarea unei mese bufet, ceea ce face dificil să se dezvolte în mod activ în acest domeniu, agenții de vânzări de formare.

O altă direcție nouă - o experți de vânzări de formare din punct de vedere al conceptului „Total de calitate“ și modelul PRIDE se potrivesc.

Cel mai cunoscut model de organizare a procesului de învățare constă din 4 etape:

Analiza de formare necesare;

Definirea scopurilor și obiectivelor de învățare;

Scopurile și obiectivele de învățare ar trebui să fie exprimate sub forma unei descrieri a necesității reale a organizației sau a fiecărui angajat. Este recomandabil să le dea orice valoare numerică. De exemplu, reducerea numărului de reclamații ale clienților cu 10%.

De fapt, de învățare organizație începe cu a decide dacă instituțiile de formare implicate de a oferi instruire sau formare vor fi organizate pe cont propriu. În literatura engleză, aceasta se numește: „Crearea sau Cumpara Decizie“ Literalmente „Creați sau să cumpere“ Alegerea unei soluții depinde de următorii factori ..: