Dorința de a accepta recomandări
Astăzi, de afaceri este înapoi la rădăcinile sale: el are nevoie din nou arbitrii. <.> Tot ceea ce rămâne pentru noi acum - pentru a atrage mai mulți arbitri. Desigur, acest lucru va trebui să fie creativi.
Cum de a cere o recomandare
În cazul primirii recomandărilor este de multe ori un fel de stangacie. Una dintre condițiile începe „recomandări Generator“ (de fapt, aceasta este principala condiție pentru orice promisiune de marketing) - să prezinte toate beneficiile. Într-o conversație cu un client, ea este dată posibilitatea de a ajuta prietenul său, sau pentru a crește valoarea în ochii colegilor. Intreaba-te, ca o recomandare a afacerii dvs. poate îmbunătăți durata de viață a clientului? Asta trebuie să accepte recomandarea. Faceți acest lucru - și niciodată nu va fi frică să ceară clientului lor. Nu uitați: nu cere clienților pentru ajutor - să le oferim pentru a obține mai mult decât doresc. Utilizați farmec și experiența dvs. pentru a le ajuta sa arate mai bine, se simt mai important și pentru a menține starea. Și atunci va fi oferta cu adevărat avantajoasă.
În multe situații, cererile testate timp de recomandări considerate adecvate. Principalul lucru - să recunoască astfel de momente, să fie pregătite pentru ei și să profite de, atunci când astfel de oportunități va deschide pentru tine. <.> Cu toate acestea, recomandările pot fi obținute în mod spontan. În opinia mea, ar trebui să fie pregătit să le ceară în următoarele condiții:
- clientul întreg aspectul său arată că produsul sau serviciul dvs. a produs o impresie puternică asupra lui;
- client pe propriile rezerve interne de revizuire a inițiativei;
- client recomanda pe cineva - ce-i drept, e timpul pentru a cere mai mult;
- Clientul recunoaște că l-ai salvat de la necazuri;
- partener strategic vă spune despre asocierea, la care sunt atașați;
- finalizarea proiectului cu clientul.
Singurul lucru moment nepotrivit pentru o cerere de recomandare vine dupa ce faci ceva sfătui. Se separă aceste acțiuni, sau riscă să piardă pacea ta de spirit.
Ce se poate spune sfatuitor
Recommender - unul dintre activele cele mai valoroase, mai ales dacă protejatul lor transforma rapid în clienți reali. Aceasta, la rândul său, asigură recomandări bune în viitor. La urma urmei, potențialul client a spus despre tine, explica de ce ar trebui să fie la fel ca și profilul dvs. arătat că specială, valoros și demn de încredere faci. Eu vă dau un sfat: data viitoare când suni și spune: „Prietenul meu sfătuit să vă contacteze,“ să-l suni imediat ce recomandați, și întrebați de ce a făcut-o. Desigur, puteți specula, dar este mai bine să învețe totul la prima mână. Și dacă cineva a uitat adevăratul motiv pentru acțiunea sa, care este, de asemenea, foarte important. Credem că știm ce valoare clienții în afacerea noastră. De multe ori, cu toate acestea, se pare că acest lucru nu este ceea ce credem noi.
firmă de design Schloegel design Remodelarea a vrut să afle ce clienții plăcut cel mai bine în munca ei. Compania efectuat tipuri costisitoare de muncă și a fost sigur că majoritatea clienților apreciază înaltă calitate a acestora. Desigur, ea avea dreptate: clienții apreciază într-adevăr calitatea și atenție la detalii. Dar le-a plăcut cel mai mult este faptul că personalul sunt curățate întotdeauna biroul lor înainte de a pleca acasă. Aceasta descoperire a permis companiei să se concentreze pe acea parte a lucrării pentru care poporul a dat recomandările sale. <.>
Desigur, fiecare monedă are un flip parte: Este posibil ca arbitrii tăi nu știu cu adevărat ce faci mai bine decât oricine altcineva, sau în mod corespunzător răspunde la munca ta. În orice caz, după care va fi capabil de a rectifica situația.
Cum de a face recomandări
Am scris mult despre necesitatea de a face recomandări ca principală componentă a producției lor. Eu cred cu adevărat în existența unui mod deosebit de eficient de a da recomandări. Întotdeauna începe cu mentalitatea dreapta, sa concentrat pe atragerea de clienți potențiali, necesare pentru companie, în loc de gândire despre afacere și de a valorifica.
De aceea vă invit să fie la fel de implicat. Tu consolidarea procesului de recomandări, rămânând în același timp o parte din ea, atâta timp cât vă puteți asigura că toți participanții sunt conștienți de valoarea sa. Dacă este posibil, se familiarizeze cu toată persoana și cere clienților care au venit la recomandarea dacă au primit rezultatele dorite. Când pur și simplu direcționa utilizatorul către un alt furnizor - fie pentru că nu este destul de potrivit pentru tine, fie pentru că nu furnizează serviciile necesare - vă va rata ocazia să-i dea ceva de valoare astăzi sau în viitor. Veți pierde, de asemenea, posibilitatea de a pune bazele pentru valorile sale pe tot parcursul vieții, atunci când furnizarea de consultanță, indiferent de compensare viitoare.
M-am simțit eu să beneficieze de un potențial de redirecționare, clientul nu este potrivit pentru mine la un alt specialist, pentru că, după care a primit o mulțime de sfaturi, pentru că oamenii au vrut să-mi mulțumesc pentru ajutor. Este foarte ușor de a evalua potențialul client și realizează rapid că nu merită efortul, dar dacă încercați să găsiți ceea ce au nevoie, apoi ieși imediat.
Implicarea angajaților în procesul de sesizare
Există mai multe modalități excelente de a sprijini în mod sistematic activitatea de „recomandări“ de generator, dar unul dintre ei este adesea trecute cu vederea, și anume implicarea personalului în acest proces. Fiecare angajat - indiferent dacă acesta îndeplinește funcțiile de marketing sau nu - ar trebui să fie implicate în acest joc și să obțină competențele de stimulare și remunerația pentru participare și victorie în ea. Iată cum să o facă.
Ajuta umple golurile. În cazul în care recomandările fluxului nu vine în mod automat, acest lucru poate fi explicat prin faptul că unele dintre etapele procesului trebuie să fie îmbunătățite - de exemplu, clienții nu simt un atașament emoțional față de brand. Pune angajaților sarcina de a veni cu moduri de a converti fiecare contact cu clientul, chiar și financiar sau operațional, în șansa de a primi sfaturi.
În fiecare zi, recomandările hai sa. Crearea unei comunități de parteneri strategici și să inspire angajații să se asigure că acestea sunt, în măsura în care este posibil să le dea sfaturi. Câștigați bonusuri pentru aceste recomandări. Intoarceti recomandări în strategia de afaceri.
Automatizați feedback-ul clientului. Foarte des angajații sunt aproape de client, atunci când spune că firma sa este foarte salvat. Atenție: aceasta este o mare de timp pentru feedback-ul. Oferă angajaților un bonus pentru fiecare feedback din partea clienților. Se poate transforma într-un joc distractiv pentru intreaga echipa.
Oferă angajaților o taxă pentru sfaturi. Aceasta este o modalitate destul de banal, dar încă mai evidentă și încă aplicabile. Încurajați angajații să vorbească mai multe despre companie si produsele sale, pentru a oferi recomandări pentru a ajuta la atragerea de noi clienti.
Dar nu insista asupra clienților care vin la tine pentru recomandare. Mutare pe - recomandat noilor colaboratori, parteneri strategici, jurnaliști, soluții tehnice ingenioase care ajută la automatizarea tot ceea ce fac în continuare manual.
Utilizați aceste sfaturi, sau cel puțin unul dintre ei - și veți vedea cum un nou tip de gândire se va schimba afacerea. Fiecare angajat va fi implicat in marketing - indiferent ce făcea! <.>
Ce trebuie să știți Lida
Cele mai multe companii nu împărtășesc toți potențialii clienți cu servicii suplimentare. Intr-adevar, clientul a recomandat - este un potențial client. Dar, din mai multe motive, deja numit la inceputul acestui tip special de clienți potențiali merită o abordare separată. Nu aveți nevoie pentru a dezvolta un program special pentru conversia conduce pentru a lucra cu clienții, dar este necesar să se schimbe procesul de dating, formarea de simpatie și încredere. Procedura uzuală este de a dezamăgi clientul, care a venit la recomandarea. Într-o anumită măsură, ea poate avea încredere în tine deja, dar încă nu știe prea multe despre tine sau nu a fost încă fascinat de compania dumneavoastră.
Dacă credeți că vă permite să se gândească la o abordare specială atunci când întâlnirea cu un client, este profund greșită. De fapt, de aceea, și există probleme cu clienții recomandate - din cauza încredere în faptul că, din moment ce prietenul lui Joe te-a sfatuit, valoarea reală a propunerii este clară, fără alte formalități. Cu toate acestea, trebuie să discutați cu clienții potențiali despre experiențele și practicile lor.
Singura diferență este că, datorită relațiilor bune cu introducător vă va asculta public mai atent. Și această încredere suplimentară, desigur, este însoțită de așteptarea unui tratament special și atenție. În drepturile acestui client. Pentru a îndeplini cerințele acestei abordări, este necesar să se facă doi pași simpli.
1. Înțelege că lucrați cu un anumit potențial client. La primul contact (fie în persoană sau prin mijloace tehnice automate) pentru a informa viitorii clienti pe care le recomanda H.
2. Dă clientul să înțeleagă că, din moment ce el a recomandat serviciile tale, ai ceva unic pentru el. cum ar fi informații libere, o revizuire a cărții, o cutie de bomboane de ciocolată. În principiu, nu atât de important ca acesta va fi - principalul lucru pe care trebuie sa ofere potentialilor clienti un statut special datorită relației sale cu introducător.