Dezvoltarea unor lanțuri de retail din România

Cartea este un instrument indispensabil pentru directori și manageri ai organizațiilor de producție și de distribuție, vânzări și marketing experți.

Carte: Comercianți. Secretele de greșeli eficiente și comune atunci când se lucrează cu ei

Dezvoltarea unor lanțuri de retail din România

Secțiunile de pe această pagină:

Dezvoltarea unor lanțuri de retail din România

Condiții pentru dezvoltarea lanțurilor de retail pe piața românească în această etapă, având în vedere cele de mai sus, poate părea pur și simplu perfect. Cine începe astăzi dicta termenii pe piața cu amănuntul a țării, nu doar în marile orașe sau regiuni?

Ei au anunțat rețeaua lor de fuziune „Crossroads“ si „Pyaterochka“ în următorii doi ani, care intenționează să ajungă la nivelul mai mari comercianți cu amănuntul, și, eventual, să devină numărul unu pe piața cu amănuntul. Numărul de puncte de vânzare în anumite rețele decât 1500, se referă la acele „Magnit“, precum și numărul de magazine „Euroset“ și toate 3000.

În marile lanțuri de supermarketuri numărul de puncte de vânzare nu depășește 400, dar ritmul de dezvoltare poate fi predictiv realizarea unor noi indicatori în viitorul apropiat.

Astăzi, pentru a rămâne competitivă pe piață, rata de creștere ar trebui să nu fie mai mică de 35% pe an, și, uneori, chiar 50%.

În acest caz, o limitare semnificativă în consolidarea activității rețelei în România este lipsa infrastructurii în regiuni, depozite de clasa A, logistica săraci, număr limitat de spatii comerciale necesar sau costul ridicat, de exemplu, care este observată în regiunea Moscova. Toate acestea pot duce nu numai la o încetinire a creșterii unei anumite rețele, dar subdezvoltare din cauza lipsei acestui buget alocat și lipsa spațiului.

Tabelul 1.3

Cifra de afaceri a lanțurilor de retail din România

Tabelul 1.3 (continuare)

Compania de date și expertiză: Sursa

Noi nu credem că orice companie care vine și se deschide în țara noastră este sortit succesului. Să luăm exemplul unei rețele de retail din Germania, ca „Marktkauf“, care a deschis în regiunea Moscova și un magazin după câțiva ani de muncă a decis să lichideze afaceri de vânzare cu amănuntul în România. Puțini își vor aminti de rețea „Unicore“ din Moscova, care a avut un număr mare de magazine și complet a încetat să mai existe mulți ani în urmă.

Acesta a închis un număr suficient de mare de mici comercianți cu amănuntul care nu supraviețuiesc în prezent pe piață și concurența de la companii mai puternice. Astfel de rețele sunt absorbite, răscumpărate sau pur și simplu du-te în uitare, cauzând pierderi serioase la furnizorii de produse.

Chiar și un lider de piață cum ar fi Wal-Mart, se confruntă cu probleme grave din Indonezia, care a suferit pierderi financiare semnificative și a fost forțat să suspende dezvoltarea acolo timp de doi ani. Cele mai mari probleme au fost compania și extinderea pe piața germană. Potrivit multor experți, în funcție de operațiunile Wal-Mart se poate scrie un manual „Cum să nu meargă într-o piață străină.“

Intră în rețeaua de comercializare devine vis drag. Practica arată că este real. Dar, la fel ca tot spațiul real și fezabil, raft nu este acolo la fel ca asta, necesită cunoștințe, efort, muncă, și nu vizibilitatea.

Cu toate acestea, în dezvoltarea rețelei noastre de comerț poate fi remarcat și inovații, cum ar fi controlul de magazine o singură entitate în diferite formate: de exemplu, „magazin de acasă“, supermarket-uri si hypermarket-uri. La miezul ei - este un nonsens complet, din moment ce conducerea nu poate, în același timp, pentru a gestiona în mod eficient atât de multe formate. Aceasta este situația acum observată în „al șaptelea continent“, piețe de desfacere care, fără centru de distribuție, crescute în cadrul rețelei la diferite tipuri de formate ( „7 pași“, „7 pași +“, „Supermarket“, „Supermarket +“ "5 stele", "5 stele +", "Hypermarket"). Pentru fiecare tip de format creează propria sa matrice sortiment care face de multe ori fără a lua în considerare caracteristicile magazinului, ci numai pe baza zonei sale de tranzacționare.

În străinătate controlează diferite formate de magazine este o linie separată de afaceri. Prin urmare, în grupul de formate de comerț cu ridicata „Metro“ sunt numite Metro, și hipermarketuri în comerțul cu amănuntul, - Real, și ele sunt supuse unor structuri diferite. Pentru a controla fiecare dintre formatele impune propria abordare de sistem, procese de afaceri, software-ul, plasarea planogram produselor in magazine si amplasarea echipamentelor comerciale în zona de vânzare, propriul sistem de stabilire a prețurilor BTL, schema de activități de marketing, și așa mai departe. D.

Cum de a supraviețui vânzătorului în conformitate cu comercianții cu amănuntul dicta? Mai întâi, trebuie să înțeleagă că situația când dictatele rețelelor comerciale se manifestă în pofte exorbitante inadecvate și un bonus de bun venit - un dureri de creștere temporară. Cele mai multe retailer de Vest câștigă la „bilet de intrare“ exorbitant, dar în sistemul cel mai sever minimizând în același timp costurile logistice, care vă permite să salvați resurse financiare uriașe. Să luăm, de exemplu, compania Wal-Mart, în cazul în care costurile se potrivesc toate logistică în cifra de 1,5% din cifra de afaceri. Deci, pentru acest retailer-a redus costurile „numai“ 0,1% ar duce la venituri suplimentare anuale de peste sute de milioane de dolari.

Cu toate acestea, operatorii locali de pe piața cu amănuntul, mai degrabă decât de a extinde infrastructura lor, reduce costurile, a construi un sistem logistic dezvoltat, pentru a introduce software-ul modern, implicat adesea simplu „extorcare de fonduri“, pe care nici o legătură cu întărirea activității nu au. Sunt cu totul situații absurde. Deci, construirea unui supermarket sau un hypermarket, un proprietarii nou batute împărțit pur și simplu toate cheltuielile privind numărul de rafturi instalate în magazin, și a sugerat „cumpărați“ rack-uri din zona de comerț furnizori și plasate acolo de bunuri la alegerea sa. Această politică a dus la faptul că, după ani de muncă, aceste magazine au ajuns la o pierdere completă a controlului, eșecul clientului vizitează un magazin și o suspensie aproape completă a dezvoltării în continuare a companiei pe piața cu amănuntul. Cel mai uimitor lucru, s-au găsit cumpărători, și printre ei au fost cei mai importanti operatori de piata, companiile cu o reputație la nivel mondial. Ceea ce sa întâmplat într-un an, cu un astfel de concept comercial mare este clar.

Cu marile lanțuri de retail în mai multe moduri de a comunica mai ușor, deoarece principiile lor de funcționare pot fi înțelese și luate în considerare. Acesta a stabilit structuri cu procesele de afaceri și de gestionare a deșeurilor, în care locul de valoare de oameni. Aici are propriul sistem de luare a deciziilor privind introducerea de noi produse în gama cerințele, clare și prescrise pentru furnizori și produse. De exemplu, „Auchan“ rețea distribuie o broșură pentru parteneri. Și, în plus, există discuții pe care trebuie să învățăm să conducă până la semn.

Atunci când un reprezentant al rețelei „lansarea“ valoarea de intrare bonus, merită să ne amintim despre legislația financiară și taxa. Nu există nici un astfel de lucru, și în curs de pregătire pentru negocieri este necesar să se consulte cu avocați și contabili. Angajamentul companiei de a vinde profitabil spațiu de raft dictată de dorința naturală de a îmbunătăți eficiența de afaceri, care face obiectul discuției. Dar dorința unui anumit angajat al companiei de a crește problemele bine fiind chiar și atunci când acordurile încheiate împachetate: administrator de rețea demite - în continuare că intervalul de revizuire, furnizorul pierde un canal de distribuție pentru toți. Marfa, introdus „din cauza relațiilor personale“, este puțin probabil să devină lider de vânzări.

Prin urmare, populara strategie de „comisioane ilegale“, distribuirea de mită și plăți nu sunt cele mai promițătoare. Producator de produse există mai multe modalități fezabile comercianții cu amănuntul. Dar toate dintre ele necesită de restructurare de muncă și de producție.

Contactarea de distribuție kompaniyu- este familiarizat în primul rând cu experiența de a lucra cu rețele, care nu au fost încă producător regional. companie de distribuție are o poziție puternică în cadrul negocierilor cu rețeaua, deoarece are o gamă largă de poziții de importanță strategică, dispariția care ar fi vizibile la rețea. Comunicarea cu distribuitorul producătorului lărgește mintea, în cazul în care există dorința de a accepta recomandarea. Acestea se pot referi la calitatea produsului, ambalare, optimizare sortiment. Distribuitorul are un personal de vânzări și a reprezentanților merchandiseri care nu doar a aduce bunurile la depozit, dar, de asemenea, pentru a urmări drumul său spre un loc pe raft, după ce a câștigat un loc la o firmă concurentă. Distribuitor pentru a oferi un program de activități de marketing pentru a promova produsul și să aibă necesare pentru punerea în aplicare a unui astfel de program de specialitate. Desigur, distribuitorul ideală în natură nu există. Trebuie să învețe, compara și selectați.

Chiar și distribuție a originalului, există soluții. De exemplu, compania „Rollton“, producătorul de alimente comoditate, a refuzat serviciile firmelor alimentare en-gros și a găsit noi parteneri - distribuitori de produse de patiserie pentru a asigura aprovizionarea cu produse la importanți comercianți cu amănuntul și companiile de tutun pentru a lucra cu micii comercianți cu amănuntul. Logica este clară: aproape de dimensiunea produsului a fost dat în cazul în care relațiile sunt construite și logistică depanat.

A doua modalitate - de a stabili contacte cu rețelele federale și de Vest trebuie să dețină acum, înainte de sosirea lor într-o anumită regiune. Asta este, „lumina“, folosind tehnicile de PR. Gama de orice rețea, branduri locale sunt uneori dificil de dislocat transnațional. Dictatelor consumatorului. Producătorii de mărfuri perisabile pot fi locale, cu toate că acum există suficiente tehnologii pentru a asigura furnizarea unor astfel de mărfuri pe distanțe lungi și stocarea lor pentru o lungă perioadă de timp într-o înghețată sau refrigerată. De exemplu, produsele care au fost supuse congelare tehnologie. Și este, și prăjituri, produse și-panificație, și mai mult, astfel încât nici un producător local nu poate fi calm. Mai mult decât atât, orice rețea federală încearcă să limiteze furnizorii săi pentru a îmbunătăți gestionarea fluxurilor comerciale.

Prin urmare, prin semnarea contractului de furnizare pune o condiție pentru vânzător - să furnizeze produsele lor în întreaga țară și care este, de asemenea, foarte important - pe aceleași prețuri de podea. La urma urmei, rețeaua de vest este dificil să ne imaginăm că livrarea acelorași bunuri în magazine diferite într-o singură țară poate fi făcută la prețuri diferite, ca timpul de livrare, nu numai în diferite orașe, ci și în țările vecine, folosind un singur centru de distribuție, nu mai mult de des 48 ore.

Teritoriul imens al țării noastre face companiile europene să-și reconsidere principiile: produsul trebuie să fie prezentă în toate magazinele. Un singur centru de distribuție nu este posibil să acopere chiar și o singură zonă, egală în zona pentru câteva țări europene. Acest lucru înseamnă că studiem piața locală și prezintă parteneri strategici înainte de a deschide un magazin într-o nouă regiune. Strategică - înseamnă standardele de calitate relevante, gata să respecte disciplina de aprovizionare, ajustați prețurile. Contacte la birourile centrale nu pot conduce la încheierea de contracte imediat, ci să stea și să aștepte - este, de asemenea, nu foarte promițătoare. Producția sa este necesar să se pregătească pentru normele comerciale noi, iar regulile trebuie să citească cel puțin.

Pericolul există, de asemenea, pentru fabricant: cu furnizarea de produse sub marca privata - dictatul absolută a rețelei. Concentrându-se doar pe aceeași rețea ca realizarea canalului, producătorul prezintă riscul de a pierde-o la prima forță majoră, dar lucrările privind disciplinele de fabricare a contractului și promovează introducerea sistemelor de control al calității. Conform producătorului de carne congelată semifabricatelor Nijni Novgorod, lucra cu o societate comercială pentru producția de ravioli Private Label a devenit o școală excelentă pentru întregul lanț de producție, datorită controlului constant și strict al rețelei de laborator.

Astăzi, competiția pentru cumpărător a inflama pasiunile concurenței inferioare pentru spațiul de pe rafturi. Explora și dezvolta tehnici de marketing comercial pentru producători devine o chestiune de supraviețuire. Dacă vedeți în rețelele comerciale ale potențialilor parteneri, înțelegerea cerințelor și problemele societăților comerciale interne vor găsi nu numai de contact, dar, de asemenea, pentru a reduce cantitatea de intrare bonus înfricoșătoare.

rețea Trading - singura modalitate de a cumpărătorului, și concesii în prețurile - nu bordul unei caravane comerciant hoți de stepă, și compensații pentru eforturile lor de a promova produsul. Conceptul de „acces la rețea“ înseamnă obligațiile reciproce și furnizorul de rețea de reflectare a acestora în contract, capacitatea de a-și apăra poziția.

În ultimii ani, România reduce semnificativ riscurile financiare sunt în creștere de creștere de spatii comerciale moderne, cifra de afaceri de comerț cu amănuntul este în creștere și tot mai mulți retaileri internaționali care vin în țară.

Dar trebuie să ne amintim mereu - nu toate rețelele merită efortul. Nu totul este perfect în ceea ce privește gestionarea și promptitudinea plăților. Chiar și în competiția cea mai intensă de la orice furnizor are posibilitatea de a alege între diferiți parteneri comerciali.