Deoarece zona Checkout crește vânzările din cauza impuls de cumparare

Training Group Partener de vânzare cu amănuntul, București

În acest articol vă va citi:

Pe măsură ce cunoașterea psihologiei crește numărul de impuls cumpara
Ce produse pentru a vinde în zona de verificare
Care sunt condițiile pentru furnizorii de echipamente pentru a expune competente Zona caselor de marcat
De ce 80% mark-up este bun pentru zona de verificare
Ca praviltno emite zona de verificare și de a nu speria loialitatea magazin

EXEMPLU Zona de verificare înregistrarea cu succes - suficient abordare liber la calculul locației și rack-uri amplasate convenabil.

Zona caselor de marcat - acest spațiu, în cazul în care produsul în văzul cel mai mare număr de vizitatori la magazin. Ca o regulă, de cumpărare în această parte a zonei de vânzări sunt impuls în natură. Oamenii au pus într-un coș de tot ce ai nevoie, și aici vine treaba cu ochii, care, în general, și nu este necesară. Dar este nevoie - și fericit despre asta! Concluzia este simplă: cum competent face cu zona de verificare, va depinde de volumul de vânzări, precum și starea de spirit a cumpărătorilor. Și cel mai important: totul situat aici va fi una dintre cele mai bune de vânzare.

„hits“ zone de case de marcat - mărfuri pentru achiziții impulsive

Greșit sunt acei negustorie care zona de verificare stabilite de produse, cu scopul de a lumina distracție cumpărător în picioare în linie. Este important să se facă tot posibilul pentru oameni, conținutul tastat pe podea de tranzacționare „coșului alimentar“, a decis să arunce în coșul este încă ceva care se face la impuls de cumpărare. Pentru a face acest lucru, trebuie să ia în considerare cu atenție gama de zona de verificare, care include cinci elemente:

• tratează non-alimentare si produse minore: guma de mestecat, bomboane, batoane de ciocolată, ouă de ciocolată, jucării, baterii, mașini de bandă și de ras, prezervative;

• țigări, care de obicei retrase din circuitul agricol un loc special;

• mărfuri sezoniere - simboluri ale anului, inimi, Valentines, decoratiuni de Paste, etc;.

• bunuri accesorii - condimente, sau, de exemplu, supe instant (ca o excepție), de asemenea, poate „soluționa în jos“ aici.

A face zona de verificare: secrete de stabilire a prețurilor

Pretul este important atunci când o persoană crede că fiecare achiziție merge pe o sală de tranzacționare cu o listă de bunuri necesare, care este, cumpărare rațional. Pentru finalizarea comenzii zona, nu se aplică aceste reguli de conduită. Aici domni involuntar și impulsivitate. Și, prin urmare, oamenii de obicei nu acorde atenție nu numai asupra prețului, dar chiar și pe produse de marcă.

Prin urmare, pentru a vinde bunuri în zona de verificare poate fi la un preț destul de mare. Posibilitatea de a stabili marja de la 50% la 80% (dacă nu cumpărați bunuri la prețuri ridicate).

Reguli de calcul al mărfurilor de la zona de verificare

Dacă urmați aceste șase reguli de calcul al mărfurilor, promit: clienții vor fi mulțumiți și fericiți să vină la tine din nou. Și vi se va oferi cu vânzări ridicate.

1. etichetelor de preț trebuie să fie ușor de citit și de produse relevante.

2. Toate standuri Zona caselor de marcat trebuie să fie umplut uniform. Ea nu poate, de exemplu, să se întindă o gumă de mestecat într-o cutie. De îndată ce elementele care au nevoie de solduri în diferite box office-ul formează întregul pachet.

3. Locul în conformitate cu aceste sau alte produse și mărci ar trebui să fie strict fixate. Asta nu sa întâmplat astfel: furnizor merchandiser elimină toate Kinder-surpriza, si stabileste ciocolata. Astfel, încalcă „ochiul drept“, care este, de obicei se schimbă cumpărătorul localiza produsul. Un „salt“ la casier la casieria persoanei nu va.

4. Aveți grijă de uniformitatea gamei. Sarcina zonei de verificare nu spun: „Uite ce ne-am luat“, și oferă cea mai bună poziție, creșterea vandabilitatea locului câștigătoare.

5. Așezați guma - blocuri, bomboane de ciocolată, Kinder surprize - cutii. Aceasta este, în calitate de furnizori destinate.

6. Așezați zona de verificare pe zona de 50 cm 2 din casa de marcat. mărfurile mici vor fi sub supravegherea vânzătorului, ceea ce va reduce numărul de furturi.

erori tipice în zona de numerar echipamente

Disponibilitatea produselor in zona de verificare aduce de multe ori unele inconveniente pentru clienții și interfera cu casierul. Dacă stocați o coadă mare, produsele despre numerar exacerba numai situația. Deci, primul lucru pe care trebuie să se ocupe de cauzele cozii, și numai după decizia acestei probleme, începe înregistrarea zona de vânzare de verificare.

Așa că nici coadă, și clienții se simt confortabil, eu nu vă sfătuiesc să faceți următoarele șase greșeli comune. Sau, le găsi o rezolvare rapidă.

1. Crearea efectului de „1000“ fleacuri. Aveți grijă la locul cel mai profitabil din magazin nu a fost aglomerat. Nu poți satisface dorința tuturor furnizorilor de a plasa produsele lor aici.

2. Rafturi cu mărfuri împiedică birourile de revizuire. Excludeți această situație poate fi prin plasarea echipamentului, astfel încât cumpărătorul ar putea vedea de la o distanță dacă biroul de bilete.

3. O gamă largă de produse similare. Lăsați cele trei tipuri de cele mai populare de gumă în loc de 15. Acest produs este pulsată cererii pentru alegerea care nu are nevoie de timp pentru reflecție. În caz contrar, există riscul de cozi la casă.

4. rafturi mari provoca cumpărători tentate să le pună produse de demisie.

5. Mărfurile plasate prea mică. Cumpărătorul încă nu acorde atenție la ei. În plus, există riscul ca acestea vor cădea pe podea, murdar și ca urmare își pierd aspectul lor atractiv.

6. Locul de amplasare de sticlă închis vitrine „față“ a cumpărătorului, astfel încât vânzătorul nu vede mărfurile. Acest lucru face dificilă de a alege de la: o persoană trebuie să solicite vânzătorului, ce produs a fost interesat.

Managementul lanțului de aprovizionare

Și, în final, vreau să-ți spun cum să construiască relații mai bune cu furnizorii, care sunt în mod tradițional dispuși să ofere condiții favorabile pentru dreptul de a plasa obiecte în zona de verificare. Și le oferă următoarele:

• reduceri suplimentare pentru achiziționarea mărfurilor nu pentru rețea și pentru fiecare magazin in parte;

• plata pentru spațiu de raft loc favorabil pe rafturi;

• Servicii de Merchandiser, care va ajunge pe program și pentru a restabili ordinea.

Sarcina Negustor - de a alege oferta cea mai favorabilă și gama de blocare. Acest lucru este important deoarece, atunci când începe rotirea, va avea loc în cadrul stabilit. De exemplu, în cazul în care, în prezența de gumă de mestecat cu aromă de căpșuni, și vine cu o zmeura, aceasta nu ar însemna că este urgent necesar să se adauge un singur loc mai multe.

De asemenea, în lista de furnizori VAS includ adesea livrarea echipamentului în zona de verificare. De obicei, ei sunt interesați de faptul că produsele lor au fost bine reprezentate. Prin urmare, ele dezvoltă, produc și să ofere rafturi libere și rafturi, care sunt desăvîrșiți lângă casa de marcat. După ani de muncă în formatul modern de vânzare cu amănuntul a creat un alt sistem de convenabil pentru proprietarii de magazine:

• furnizor de magazin alocă bani pentru auto-achiziționarea de echipamente;

• producătorul îndeplinește în mod clar ordinea în stilul magazinului.

Fără nici o îndoială, și întotdeauna recomandă să fie de acord pentru a obține „gratuit“ echipamente, în cazul în care este într-adevăr scump. De exemplu, un frigider. Dar, uneori, încă nu ar trebui să fie luate condiții ca favorabile pentru cooperarea cu furnizorii. Nu recomand să luați echipamentul în următoarele cazuri:

• Nu se potrivește aspectul și conceptul de magazin;

• vânzătorii pretind de stabilire deschise numai de care au nevoie, sau o pondere dominantă în acest echipament, sau exclusiv pe prezența în magazin.

Ambele cazuri sunt neprofitabile magazin. Breaks spațiul unei săli de tranzacționare, și veți pierde libertatea de a alege cele mai bune produse de vânzare.

consultanță de specialitate

antrenor de afaceri RRConsulting, București

Construcția zonei de verificare este avantajoasă pentru următoarele trei motive.

1. Reduce cantitatea de furt din magazine. Cu mici obiecte în alte locații de magazin, noi nu provoca cetățeni destul de onest să ia și să-l pună în buzunar, „altcineva.“

2. Bunurile despre numerar generează interes și entertains oameni, în cazul în care trebuie să stea în linie.

Aproape băncile sunt achiziții de impuls. Și ce este mecanismul acestor achiziții, știi? Este dovedit că acestea fac acest lucru:

Impulsul cumpararii caracterizat prin următoarele caracteristici:

bruscă, spontană și dorința persistentă de a acționa;
stare de dezechilibru psihologic, în care o persoană poate pierde temporar controlul;
o stare de conflict și sărăcie, să rezolve o acțiune urgentă;
minim de obiectivitate în evaluare;
predominanța emoțiilor;
refuzul (incapacitatea) de a lua în considerare consecințele.

Cumpărătoarea medie petrece într-o coadă aproape de numerar înregistrare 20-25% din timp el este în magazin. Aceasta este, el are posibilitatea de a examina cu atenție produsele de pe rafturi din zona casa de marcat. Magazin sarcină este de a influența decizia vizitatorului de a cumpăra ceva. Dar eu vreau doar să atrag atenția asupra greșelilor tipice. Cazul mărfurilor prezentate în acțiuni. Plasarea marfa promotionale in zona Checkout,:

• nu veți putea plasa produsele care sunt mai potrivite pentru ea, ca un element de promovare va ocupa tot spațiul;

• privează cumpărătorul dreptul de a lua o decizie independentă: el ia un produs care nu are nevoie, doar pentru a scăpa de plictiseală în coada de așteptare. Acasă, realizând că achiziționarea unui inutil, el vina mental magazin. Și nu mai poate veni înapoi la tine.

Și vreau să mai dau un sfat - cu privire la modul de a dispune în zona de verificare.

• In magazine suprafata de vanzare de 200-300 m 2 este mai bine să plece în zona de verificare de aproximativ doi metri. Poate că acest lucru va crea unele inconveniente pentru clienți, dar va economisi spațiu limitate.

• Dacă magazinul are un spațiu de vânzare de 1.000 m 2 Zona caselor de marcat este de a oferi 2.5-3, de preferință 4 metri. Acest lucru va permite cumpărătorului să aibă loc de-a lungul băncilor în căutarea de la un moment dat.

Directorul general al rețelei de vânzare cu amănuntul „Farmer“, Belgorod

Specialiștii Merchandising care au beneficiat de cunoștințe teoretice sunt de obicei sfătuiți să facă pe mărfurile în zona de verificare, prețurile ridicate. Dar am decis să fac lucrurile în mod diferit. La urma urmei, în cazul în care în mod logic, persoana este deosebit de bine își amintește ceea ce a văzut ultima dată.

Deci, este situat în birourile raionale - în cazul în care oamenii stau în coada de așteptare de evenimente, - mărfurile la un preț foarte scăzut (de fapt - pentru cât de multe cumpărate și vândute pentru atât de mult), vom crea impresia că prețurile sunt aceleași scăzută pe tot parcursul magazin.

Nu cred că consumatorii nu se compara costul mărfurilor în zonele de case de marcat de magazine diferite, mai degrabă - dimpotrivă. În momentele de așteptare pentru rândul lor, ei pot examina etichetele de preț și de a trage concluzia: „Este foarte scump“

Dar au fost în magazinele noastre, ei vor aminti doar prețuri extrem de mici. Și când competiția se vor întâlni aceleași bunuri ca și noi, ideea este să se rotească în cap și în „Farmer“, adică mai ieftin.

În cazul în care „fermierii“ se va vorbi de bine, mai ales în combinație cu cuvântul „mai ieftin“, aceste informații (chiar dacă este într-o oarecare măsură, iluzorie) va încuraja oamenii să vină la noi. Noi încercăm să fi avut loc este dispus să vină, nu doar necesitate.

Acest lucru nu este cerere impuls bunuri, și bunurile cele mai de funcționare, prețurile pe care oamenii păstrează de obicei în minte. 2-3 nume, nu mai mult. Și cel mai adesea nu este nici măcar mâncare. De exemplu, detergentul lichid de spălat vase, scutece, produse de curățare de uz casnic, hârtie igienică, șervețele umede. Cautam branduri care sunt vândute în mai multe magazine in apropiere de-concurenți și fac un preț mult mai mic. Facem o etichetă de preț luminos.

Și crede-mă, aici a declanșat o lege psihologică: cumpărătorul își amintește ultimul prețul pe care îl vezi, chiar dacă nu cumpără mărfurile.

Informații despre companiile

Citiți în următoarea ediție a „Director Comercial“