de vânzare sau de distribuție pentru a alege Direct

Practica Experienta: rețea de livrare directă de către distribuitori dumping provocat

Andrey Kryukov, directorul general al Bausch Lomb în România și țările CSI, București

Modelul obișnuit al vânzărilor de lentile de contact și soluții pentru acestea implică un mediator: vom vinde bunuri către distribuitori, și cele - și farmacii rețea de vânzare cu amănuntul și magazine de vânzare optica. Optsprezece luni în urmă, am decis să trimită o parte a ofertei în rețele mari în mod direct. În primul rând, este posibil să se mărească majorarea cu 15-20% (în comparație cu prețul la care vom elibera produsul distribuitorului). Chiar și cu crescut cu aproximativ 5% deasupra capului (pentru transportul maritim și așa mai departe.) Gain este crescut. Mai mult decât atât, refuzul de serviciile unui mediator, și lucrând cu rețele mari în mod direct, suntem capabili să control mult mai bun al situației, inclusiv deschis de stabilire a mărfurilor pe rafturi, efectuarea de promoții. Cu toate acestea, există dificultăți și că nu am furnizat pentru vânzări directe.

Dumping din partea distribuitorilor. Propunerea noastră pentru o rețea de distribuitor oferte profitabile. Și încearcă să mențină clienții mari ( „patru ochi“ rețea „Aykraft“ și altele. Sute de numerație de puncte de vânzare cu amănuntul), brokerii noștri au devenit reduce considerabil prețul de vânzare fiind de acord să vândă la o primă de 5-10% în loc de obicei 20-30%. Distribuitorii care nu au mers la dumping, au fost forțați să renunțe la lucrul cu rețele. Cu toate acestea, în timp ce nici unul dintre ei nu ne-am pierdut. La urma urmei, în plus față de rețea, există o mulțime de puncte de vânzare cu amănuntul, care cooperează în mod direct cu avantajul nostru.

Scăderea volumului mediu de aprovizionare. Volumul mediu comandă, ceea ce face cea mai mare rețea, este întotdeauna mai mică decât distribuitorul comanda. Așa că a trebuit să se adapteze de aprovizionare în loturi mici. Am schimbat acordul cu furnizorul de logistica: în special, am fost rugați să furnizeze transport la capacitate. Acum, a stabilit expedieri directe pe săptămână la unele rețele. Cu toate acestea, nu toată lumea are posibilitatea de a comanda bunuri pentru saptamana viitoare - a clientului, la fel ca înainte, necesită consumabile de zi cu zi loturi foarte mici. Acest lucru le-ar spori costurile logistice, deci cu astfel de clienți, vom continua să lucreze prin intermediari.

Complexitatea tot mai mare de management al documentelor. Titluri de valoare a devenit mult mai mult, așa că a trebuit să angajeze personal suplimentar în departamentul de procesare a comenzilor în mod specific de a lucra cu rețelele.

Acum, ponderea rețelelor de vânzări directe în sumă totală să nu depășească 10%. Pe viitor, dorim să crească această cifră la 30%.

Concluzii. Înainte de a începe colaborarea cu rețelele direct, era necesar să se negocieze cu distribuitorii și zona de comerț social. Tocmai am început să vândă rețelele de mărfuri, care a fost în măsură să negocieze și dialogul cu mediatorii nu au intrat. Din acest motiv, distribuitorii au intrat în panică și a început să reducă prețurile.

În plus, producătorul trebuie să aibă grijă de a menține veniturile distribuitorilor în ciuda îngrijirii clienților. Puteți, de exemplu, reduce numărul de distribuitori la restul ar putea vinde mai mult. O altă opțiune - pentru a oferi partenerilor pentru a extinde gama (în cazul în care compania dumneavoastră are alte activități, și produse conexe).

Practica Experiență: vânzări directe - una dintre modalitățile de sprijin distribuitorilor de marketing

Natalia Kovaltseva Managing Partner Natali Kovaltseva, București; membru al consiliului de experți al revistei „Director General“

Inițial, sistemul nostru de vânzări a fost construit pentru a lucra cu distribuitori. Acum lansăm un proiect-pilot de magazine sub marca proprie la Moscova, Barnaul, Ekaterinburg, Tomsk și Surgut. Conform calculelor noastre, rentabilitatea vânzărilor cu amănuntul, în ciuda costurilor evidente, mai mare en-gros. De exemplu, în orașele mari (Moscova, Ekaterinburg, Novosibirsk), magazine monobrand de deschidere în Statele Unite costă 2-3000. USD. Per 1 mp. m, iar costul ar trebui să fie recuperate în trei ani. Echipamente de iluminat distribuitor ne vinde la o primă de 25-30%, atunci el aruncă asupra valorii mărfurilor este încă 15-25%, iar produsele sunt livrate comercianților cu amănuntul și un magazin; după un alt produs marja este vândut clienților finali. Tranzactionarea prin magazin mono-brand, avem posibilitatea de a trișa imediat 85-95%.

- Distribuitorii nu se opun deschiderii magazinului nostru pentru câteva motive.
- Acordul de cooperare specifică faptul că, în viitor, putem deschide în zona magazin mono-brand, așa că nu a surprins partenerii.
- Magazine apar numai în acele regiuni, teritoriul pe care distribuitorii înșiși nu acoperă în întregime.
- Deschiderea de magazine nu afectează condițiile de cooperare cu distribuitorul.
- Cu cat mai multe canale de comunicare cu clientul este folosit, cu atât mai bine pentru toată lumea. De exemplu, magazin mono-brand-client final ajută să-și amintească de brand și distribuitorul face mai ușor de a vinde produsele noastre.

Complet refuza să lucreze prin intermediari, nu intenționăm să. În rețelele comerciale în multe regiuni nici distribuitor local este foarte dificil de a intra: afectează neîncrederea firmelor Moscova, obiceiul de a lucra numai cu prietenia și înțelegerea lui. Și această situație este tipică nu numai pentru piața de iluminat: de exemplu, colegii mei din producătorii din industria construcțiilor și îmbrăcăminte situația este aceeași. În acest sens, cel mai dificil de a lucra fără un distribuitor al regiunilor din România - Republica Mari El, Tatarstan și Ciuvasia, și Urali; din țările vecine - Kazahstan.

Cum de a stimula vânzările prin distribuitori

Evenimente client. Dacă observăm că distribuitorul local de vânzări în scădere, vom aranja pentru petrecerea de clienții săi, cum ar fi prezentarea o nouă colecție. Costurile împărți în jumătate cu un distribuitor. Toți împreună, inclusiv la recepție, certificatele de cadou de la un discount și așa mai departe. SUA are nevoie de aproximativ 10 de mii. Dolari .. Recent, în Novosibirsk de la 45 de designeri invitați la petrecere, a făcut 17 ordinele de la distribuitor cu o medie de 70 mii. Frecați. fiecare.

Ineficient „hrănire complementară“ de consumatori. Clienții distribuitorilor noștri - comercianți cu amănuntul care vând echipamente de iluminat, precum și designeri și arhitecți. Pentru a stimula vânzările, înainte de a încercat să „ademenească“ de designeri reduceri suplimentare, bonusuri si rate. Cu toate acestea, nu a fost foarte eficient, și am abandonat această abordare.

Experiența practică. Vânzările directe au nevoie pentru a rula în cazul în care eficiența rețelei dealer-a atins limita

Directorul Arthur Kogdanin general al Ledel, Kazan

Pornirea unei afaceri, am decis să lucreze prin distribuitori, din moment ce nu a fost posibil să se construiască o rețea de filiale în toată România. Dar, în timp, au existat câteva probleme:

- multi dealeri au atins plafonul și nu a putut crește vânzările;

- clienții mari, cum ar fi „Gazprom“ Compania „Căile Ferate Ruse“, „Sibur“, „magnet“, nu a vrut să intre în contracte cu dealeri;

- dealeri Moscova de vânzare în mod activ produse în regiune, ținând departe de clienții de la dealeri locali și provocând nemulțumirea lor.

Așa am reușit să depășim aceste probleme.

Programul de Dezvoltare dealer. În momentul în care a venit atunci când unii dealeri au pierdut interesul pentru creșterea vânzărilor: suficient pentru a trăi, dar nu mai este necesar. Pentru a stimula creșterea în continuare, am organizat mai întâi o conferință generală, care au spus că au fost gata să ajute dealerii dezvolte afaceri. În special, am organizat seminare de instruire pentru managerii de vânzări pe teren.

livrare directă pentru clienții mari. Am compilat o listă de 200 de companii mari, munca pe care suntem de la Kazan direct. Cu astfel de clienți dealeri nu din cauza lipsei de resurse financiare, umane și de informare. Tot ceea ce-l înțeleg, și intră în conflict cu diviziunea de clienți nu ne-am confruntat.

Deschiderea unei sucursale din Moscova. Avem dealeri din Moscova, care sunt de vânzare în mod activ produse în alte regiuni, creând o concurență cu partenerii noștri locali. Într-adevăr, mulți clienți sunt de obicei apel la Moscova, în speranța de a cumpăra bunuri mai ieftin acolo. Pentru a se evita crearea concurenței inutile între dealeri, în care își pierd venitul lor, am deschis o sucursală la Moscova. El este angajat în ambele vânzări directe și de transport de mărfuri din depozit la dealeri. Ca urmare, numărul de intermediari din Moscova a refuzat de mai multe ori (două companii), dar calitatea muncii lor îmbunătățite: după interzicerea vânzărilor din regiune sunt concentrate în Moscova și regiunea Moscova și a atras mulți clienți. În primul rând, dealerii prudent au reacționat la noua schemă de lucru, dar apoi am aflat pentru mine argumente pro: reducerea timpilor de livrare din cauza apariția depozitului Moscova și creșterea activităților de marketing în regiune.

Dmitry Rusakov, Managing Partner Mindshift Partners, București

Mulți producători se confruntă cu o situație în care vânzarea prin dealerii nu cresc: partenerii sunt folosite pentru a lucra cu produsul, care se vinde mai ușor și aduce un profit rapid. Dar eu sunt convins că nu este un produs, ci în interacțiunea cu dealerii greșit.

Adesea producătorul consideră principalele vânzări cu discount preț de stimulare. Cu toate acestea, experiența arată că rezultate mai bune se obțin prin utilizarea unor programe speciale pentru dezvoltarea afacerii dealer. În centrul acestor programe - să descrie în mod clar politica companiei cu dealeri. Acest lucru trebuie să se reflecte în document, înregistrează următoarele:

- o companie care poate fi dealeri;
- reguli generale de cooperare cu partenerii;
- de stabilire a prețurilor;
- soluții pentru conflictele care apar;
- modalități de a sprijini dealeri (activități de formare și de marketing);
- Zona de responsabilitate Dealerii (în teritoriile sau produselor);
- dealer strategie de dezvoltare (condițiile de obținere a statutului de a da anumite privilegii).

O să-ți spun cum să construiască un dealer de politică clară a ajutat un producător de echipamente de birou pentru a impulsiona vânzările de echipamente în România cu 60%. În prima etapă, compania care a determinat dealeri vizate pentru ea: a introdus cerințe pentru serviciul, controlul depozit, volumul de achiziții. Apoi ínlatura dealeri non-țintă a început să stimuleze rămase: a efectuat o serie de evenimente de formare și webinare pentru proprietarii de afaceri, dealeri și managerii de vânzări, a introdus un sistem de tranziție de la un distribuitor la un alt statut (de exemplu, aur în platină). Ca urmare, nu numai pentru a îmbunătăți formarea firmelor de dealeri, dar, de asemenea, a crescut motivația acestora; acest lucru a dus la creșterea vânzărilor.

Opytpraktika. Dealerii au nevoie de vânzări în zone izolate

Directorul Stanislav Soini Comercial Proplex, Podolsk (regiunea Moscova)

Cea mai mare parte a vânzărilor a fost întotdeauna prin propriile noastre sucursale. Dar, pentru a acoperi toate importante pentru dezvoltarea regiunilor României și țările CSI, în plus față de vânzările directe, trebuie să lucrăm prin intermediul dealerilor.

Distribuitori căutăm în zone îndepărtate - în cazul în care locul de muncă în mod independent, ne deranjează sau în cazul în care o sucursală nu poate acoperi întregul teritoriu: în regiunile Irkutsk, Omsk, Chelyabinsk, Republica Buryatia, Sakha (Yakutia), Khakassia, Orientul Îndepărtat și Primorie teritoriu, în Beloruscii și Kazahstan. Negocierea unui parteneriat, cota strict pe teritoriul contractului, eliminând concurența pentru aceiași clienți între ramura și dealer. Un client alege deja caruia este mai convenabil să lucreze: și dealer, iar filiala îl va oferi aceleași condiții pentru logistică, servicii tehnice, suport de marketing, și așa mai departe.

Pentru noi, vânzări directe sunt canal de vânzări primar. Sucursalele sunt mai ușor de gestionat, iar ei vor apăra întotdeauna interesele companiei, în timp ce dealerul este interesat să vândă faptul că acum este mai profitabil. Pentru a se potrivi interesele, dealerii trebuie să efectueze în mod constant de lucru: pentru a le angaja, pentru a stimula, pentru a le arăta beneficiile cooperării.

Dmitry Rusakov, Managing Partner Mindshift Partners, București

Nu este întotdeauna producătorul poate refuza să lucreze cu un distribuitor. Deci, o companie românească implicată în furnizarea de echipamente medicale. În urmă cu aproximativ opt ani, furnizorul său, un producător american de paturi high-tech pentru spitale, a decis pe cont propriu pentru a merge la piața noastră. Dar nu ține cont de specificul românesc: de a vinde astfel de echipamente, trebuie mai întâi să stabilească o cooperare cu Ministerul Sănătății, apoi - cu spitalele; desfășura seminare pentru medici, astfel încât acestea să înțeleagă cum să folosească aceste paturi; găsi sub-dealeri din domeniu, care ar face un serviciu pentru a ajuta clienții. Ca urmare, abandonarea distribuitorului, producătorul nu a putut să construiască întregul lanț, iar vânzările nu au plecat.

Urmărește-ne pe VKontakte. Pe Facebook și Twitter e "e