De ce angajații nu doresc să lucreze în mod activ

2. Motivația managerilor de vânzări

Motivația managerilor de vânzări, sau cum să se asigure că acestea funcționează?

De fiecare dată când vin la orice companie pentru a se întâlni cu echipa viitorii participanți măiestriei de vânzări de formare, vedeți aceeași imagine - stau managerii și se uită serios la ceva la monitoarele lor. Ori de câte ori acolo pentru a lua noi clienti si noi contracte?

Noi doar vorbim despre foarte grave și de succes companii. Se înțelege că celălalt și nu se gândesc la angajații lor și profesionalismul lor, așa că pur și simplu nu se întâmplă în aceste birouri. Deci, ce se întâmplă?

In prezent, a inventat o mie de scheme de motivare a personalului, în funcție de obiectivele organizației sau reprezentarea capului, șeful de vânzări și angajații HR. Amestec Infinit angajaților de interes în extinderea bazei de clienți, în căutare de clienți cu anumit volum de comenzi și așa mai departe. Dar, înainte de a vă gândi serios despre cum să combine salariul stabil, alocații pentru vânzări și de a atrage noi clienți, astfel încât în ​​timp ce managerii de asemenea, a lucrat într-adevăr, să încerce să decidă în continuare, care împiedică angajații să facă munca lor și în cele din urmă începe vinde.

De ce angajații nu doresc să lucreze în mod activ

Dimineața în birou. În cazul cel mai evident, ea începe cu pauză, sau o ceașcă de cafea. Dar poate fi notat Ghid. Ce-ar fi să revizuiască muntele de spam, care a venit pentru noapte și la căsuța poștală corporativă, re-citit toate stirile, uita-te la site-ul și o serie de alte organizații, pentru a face mult mai „importante“ și este afacerile absolut inutil? Orice, mai degrabă decât pentru a arăta abilitatea și înțelege, în cele din urmă, pasărea lui de fericire în fața acelui client „de aur“.

- Ei bine, hai să încercăm să facem 10 apeluri la rece pentru a începe?

- Acum, trebuie doar să bea o ceașcă de cafea ...

- Nu, colegii, să invers. În primul rând, rata de apeluri, și apoi încurajând-te pentru curajul și determinarea de cafea.

Să ia în considerare o altă situație. Dacă experimente suplimentare în stil pavlovian, apoi lăsați-o bucată de carne pe masă și se lasă pentru ceva timp, astfel încât câinii experimentale nu presupune că ne putem întoarce în viitorul apropiat pentru ea. Ea va mânca fără a cere? Dacă da, atunci o jumătate de oră mai târziu, el sa întors, din nou click pe nas. Este nevoie pentru a-l dezbrace de carne mesei în absența noastră? Evident, nu. Pentru cei care cred că oamenii sunt diferiți, noi oferim pentru a merge la sala de fumat și de a vedea cât de mult o persoană care se bucură de aici și acum. In timp ce ei cu siguranță știu că va trebui să plătească în viitor (vezi de multe ori oameni care sunt șaizeci și cinci de ani și care fumează? Nu? Știi de ce? Pentru că toți au murit la o vârstă mai devreme!)

Din toate acestea concluzia că cel mai puternic este condiționat, cum este numit punct de vedere științific, este „susținută“ (stimulente sau penalități), cât mai curând posibil. De aceea, nu, chiar și cea mai gravă, o creștere a salariului la sfârșitul lunii, și chiar mai mult, la sfârșitul trimestrului sau pentru anul nu poate trece peste câteva zeci de clicuri pe nas, care primește un manager de vânzări la momentul apelurilor la rece astăzi. Se pare că, chiar angajatul cel mai profesionist lucrează la capacitate maximă.

Chiar mai mult, ne imaginăm o situație în care conducerea a decis brusc să plătească angajații ... de trei ori mai mult, respectiv, creșterea „planul de producție“. Poate ca urmare a minereului și ar fi mai mult la un moment dat, dar cantitatea de uraniu de ieșire va rămâne aproximativ la fel. Pentru că nu este în stimularea și că fiecare angajat lucrează cu sistemul existent există o anumită limită internă dincolo de care activitatea are un caracter pur formal.

Astfel, remunerația pentru munca depusă la sfârșitul lunii poate fi drept sau nedrept (în acest caz, mai devreme sau mai târziu, cei mai buni angajați vor găsi ei înșiși alt loc de muncă), dar poate avea un impact relativ mic asupra motivației. Același lucru este valabil și pentru pachetul social notoriu. Poate că va fi crucială pentru un contabil, secretar sau administrator al oricărei alte diviziuni a avut loc pe scaunul său. Dar aceasta nu afectează dorința pentru un manager de vânzări să se așeze, mai degrabă decât să lucreze în mod activ.

Ceea ce putem și ce putem face cu toate astea? Evident, dacă căuta în mod activ clienții, să stabilească contacte, apel, apel, trimite, oferta, iar saritura nu va fi suficient. Și, destul de des neinteligent și, destul de sincer, aproximativ zece la sută - doar nepoliticos. Asta este, atunci când locul de muncă bun este condiționat negativ într-un grad sau altul va fi întotdeauna prezent.

Cum de a forța managerii să vândă

cunoscut imediat. Există, de asemenea, o cale. Setați limite stricte, un sistem de sancțiuni pentru eșecul de a acționa, calculatorul utilizat în cealaltă. Poate a pus următorul supraveghetor de masă și în general pentru a se asigura că în cazul în care un angajat nu efectuează treaba datorită motivației negativ la locul de muncă, managementul de impact va fi imediat și provocând o stare chiar mai mare de frustrare decât un răspuns incorect oricare dintre clienții . Doar nu am spus istoricii sovietici, muncă forțată nu a fost niciodată nici eficient, nici eficient.

- Spune-mi, ai planul tău personal pentru numărul de apeluri la rece pe zi?

- Fiecare dintre ei este obligat să facă cel puțin cincizeci. Noi le plătească pentru ca plata. Numai ei încă într-un fel funcționează. Să-i învețe tehnicile de vânzări.