Cum să se pregătească pentru negocieri 1

Înainte de a începe să vorbim despre negocieri, voi cita câteva paragrafe din cartea „The Insider,“ Yulia Latynina:

„De la Bemish hotel de m-am dus în oraș. El a stat în templu, și a coborât la taverna. Hanul a fost întâmpinat de un tânăr. Tânărul a oferit să cumpere douăzeci de mii 600 parts Assalaha. Ei au târguit un pic și Bemish a cumpărat acțiunile pentru cincisute optzeci.

Bemish tăcere a scos un carnet de cecuri și a rupt o foaie care are deja suma necesară a fost scris. Tinere se uită cu respect la el și a zis:

- De unde știi ce ne întâlnim?

Bemish rânji. În buzunar erau trei carnete, toate cu prima foaie cu o cantitate pre-umplut, cei doi nu au nevoie de foaie Bemish alimentate într-o oră de incinerator. "

Desigur, astfel că este o demonstrație a unei verificări pre-umplute - sclivisire pură. Dar, prin ea însăși această situație demonstrează foarte clar principiul important al pregătirii pentru negocieri.

„Totul sau nimic“ - strategia greșită

Care este diferența un jucător cu experiență de șah de la incepator? Poate că, în primul rând, astfel încât el calculează acțiunile sale câteva mutări înainte.

Atunci când o negociere importantă pentru ei înșiși pregătirea unei persoane fără experiență, se construiește de multe ori planul său de negociere la principiul „totul sau nimic“. Probabil, el va pregăti o listă a argumentelor sale. El poate gândi peste câteva dintre argumentele cele mai evidente de cealaltă parte și să se pregătească răspunsurile lor. Dar aici e scopul discuțiilor de obicei, el pune dur - astfel încât să poată fi fie atinse sau nu. „Totul sau nimic“.

Dar cât de des în viața într-adevăr nevoie de „totul sau nimic“? Foarte rare. De exemplu, atunci când un tânăr își propune să mâna și inima prietenei lui. Sau în cazul în care instanța decide să trage un om - sau lăsați în viață. În aceste cazuri, avem, desigur, nu sunt mulțumit de rezultatul jumătate.

În cazul în care situația nu este atât de critică, ar trebui să utilizați principiul scărilor.

Ideea aici este foarte simplu. Ai pus-te mai mult de un gol, și de a construi o scara la 5-7 pași. Fiecare pas - o altă versiune a finalizării negocierilor. Și apoi, în cursul discuțiilor încearcă să ia o mai favorabilă a acestor pași pot fi.

Cum construim o scară? În primul rând trebuie să decidă cu privire la „nivelul podelei“ - opțiunea „mai jos“, care nu sunt gata să cadă. În caz contrar, este încă numit „scenariul pesimist“.

De exemplu, atunci când vine vorba de negocieri comerciale, atunci vânzătorul „nivelul podelei“ este prețul sub care nu își pot permite să scadă, în principiu, și pentru client „nivelul podelei“, dimpotrivă, este cel mai mare preț își poate permite permit acest lucru.

Apoi, pur și simplu vă decideți să „pas de sus“, este „scenariul superoptimistichny.“ Apoi, ne dăm seama ce ar putea fi foarte atractiv pentru noi condițiile - dar va fi undeva pe punctul de acceptabil pentru partenerul nostru de negociere. Și apoi arunca 10-20% mai mult pe partea de sus a că aproape garantat să fie dincolo de limitele partenerului acceptabil. Presupunem imediat că această propunere va fi aproape sigur respinsă.

* Și dacă nu - ne mai bine!

Deci, ne-am marcat „de sus“ și „jos“ a scării noastre. Următorul pas, suntem de planificare un al doilea pas din partea de sus - „scenariul optimist“. Opțiunea, care va fi foarte atractivă pentru noi, iar în acest caz, are o șansă rezonabilă de a fi acceptabil pentru partenerul de negociere.

Și, în sfârșit, ultimul pas - pentru a planifica etapele intermediare 2-4 mai. Voila! Scara noastră este pregătită.

* Amintiți-vă citat despre cele trei verificarea pre-umplut cu care am început acest articol? Deci, aceasta a fost o „scara“.

Este important să se înțeleagă că „pasul“ nu trebuie neapărat să-l exprime în număr. De exemplu, dacă discutați cu membrii planurilor de vacanță de familie, ea „pași“ poate fi loc mai atractiv și mai puțin atractiv pentru a vă relaxa. Dacă ați efectuat negocierile cu angajatorul condițiile de muncă, diferitele etape pot fi nu numai creșterea salarială, dar, de asemenea, reducerea zilei de lucru cu aceeași valoare a salariilor, trecerea la program de lucru flexibil, posibilitatea de câteva zile pe săptămână de lucru de la domiciliu, etc. .

Cum să meargă pe scări

Deci, am pregătit un astfel de compendiu de „scara“ pentru negocieri. Ce urmează?

În primul rând, vom începe întotdeauna cu treapta superioară. Din „scenariu superoptimistichnogo.“ Lui În cazul în care partenerul este de acord să-l - și asta e minunat. Dar noi suntem gata pentru a avansa la faptul că acest pași întâlnim.

Cu toate acestea, nici un pas nu se poate „preda“ fără o luptă! Fiecare ar trebui să încerce să apere. Chiar dacă partenerul arată respingerea categorică a propunerii dumneavoastră, este necesar să se demonstreze o persistență minimă.

* Dacă de fiecare dată când o fată mi-a spus „Nu“, mi-ar fi întors și a plecat - cred că aș încă ar fi rămas virgină.

Dar, în cazul în care partenerul este „împins“ ne din partea de sus „pas“, el va oferi propria sa versiune, care aproape sigur va fi undeva în partea de jos a noastre „scară“, dacă nu de mai jos noastră „sex“. Și acest lucru este în cazul în care mulți negociatori novice recunosc o greșeală gravă.

De exemplu, vânzătorul a fost construit „scara“ a prețurilor, care are forma: 20, 35, 50, 65, 75, 90. În acest caz, 20 - o „podea“ de mai jos, care este imposibil să scadă, 90 - scenariul superoptimistichny, și 75 - scenariul optimist. Omul a început să negocieze cu faptul că prețul numit în 90. După acel partener otmol acest preț nerealist - și a oferit la un preț egal cu 40.

Ce se poate face în acest caz, un negociator lipsit de experiență? Se va ridica în scurt „pas“ și încercați prețul otsporit de 50 în loc de 40 propuse pentru el - și poate că este chiar eșua. Asta nu doar 75 sau chiar 65 de ani, el nu a primit. Cine va plăti mai mult decât oferite de vânzătorii?

Dar negociator condimentată stie importanta regula - nu poti sari peste pașii. În cazul în care prețurile au fost numiți în mod rezonabil, iar cifrele sunt realiste - vânzătorul are sensul de a ignora prețul oferit de cumpărător 40, iar după numai un „pas“. Și pentru a răspunde în modul în care de el ar putea discuta despre reducerea prețului 90-75, în cazul în care.

Și aici ar trebui să intre în acțiune încă un principiu. Orice concesie în cadrul negocierilor are sens cel puțin să încerce să facă schimb pentru unele concesie reciprocă din partea partenerului. Deci, agent de vânzări noastre s-ar putea spune ceva de genul: „Știi, eu sunt dispus să reducă prețul 90-75, dacă sunteți gata pentru a ridica elementul prin sine“

* În cazul în care nu face - un partener experimentat va vedea că sunt atribuite condițiile dumneavoastră „de la lanterna“ și începe să împingă o mult mai puternic și mai agresiv.

Mai mult decât atât, este de dorit să adere la o astfel de strategie: pentru fiecare „pas“ ulterioară pentru a lupta mai mult și mai persistent. Dacă partenerul de negociere ar putea bate relativ ușor de pe partea de sus „pas“, următoarele ar trebui să fie un obstacol mai grav, iar lângă el - chiar mai grav. Deși vă puteți permite să se retragă la „podea“, acest lucru nu înseamnă că vrei să o faci.

Este întotdeauna nevoie de un model?

Este întotdeauna necesar să se construiască aici o „scară“? În principiu, nr. De exemplu, dacă aveți o mulțime de care dorește să devină client sau partenerul dvs., aveți posibilitatea să atribuiți pur și simplu un preț fix și refuză să-l discute, la toate - nu cumpara una, cumpara alta.

Dar unde crezi că o negociere serioasă sau încercări serioase de a trage o patura - pre-construit „scara“, cu o strategie de pre-gândit-out de retragere va permite să obțină rezultate mult mai bune decât abordarea convențională.

Alexander Levitas, Subscribe.ru