Cum să profite de inițiativă
La acel moment, atunci când simți că ați primit toate informațiile necesare, sau aveți nevoie pentru a induce o persoană să facă departe cu gânduri și a lua o decizie, sau dacă vă aflați într-o situație de lipsă de timp, puteți utiliza, de asemenea întrebări. Acestea sunt opri speciale sau ghida problemele de conversație, așa-numitele întrebări de tip închis: au doar un răspuns clar poate fi obținut.
„Îți place acest monitor?“ - „Da.“
„Pot să te sun înapoi joi?“ - „Nu“.
Întrebare închisă implică faptul că au ipoteze deja finite care pot doar confirma sau nega. Există mai multe variante de întrebări închise.
1. întrebări retorice: probleme generale, ceea ce implică răspunsul este „da“ (sau „nu“ - în funcție de ceea ce auzi este mai profitabil), și, uneori, nu necesită un răspuns, de multe ori este utilizat de către vorbitori și furnizori.
„Sunteți interesat de îmbunătățire a calității?“
- „sunteți interesat de personal calificat?“
Cu toate acestea, trebuie amintit faptul că, în plus față de funcția de a crea interes în client și ornamentele de vorbire, care poartă o întrebare retorică, ele sunt, de asemenea, truc de manipulare. Este cunoscut faptul că, după ce a primit câteva răspunsuri „da“ la întrebările lor abstracte, vă transforma răspunsul stereotipă partener și, astfel, crește șansele de acord sa grăbit pe probleme majore în discuție.
Acest lucru ridică întrebarea despre etică, respect pentru partenerul tau. Este important să nu se ridice trucuri retorice pentru a pacali principiul partenerului, dar atunci când este utilizat cu moderație, ei pot face să vă mai aproape de cealaltă parte.
Le puteți utiliza în acele momente, când situația devine prea „încărcată“ problemă de nerezolvat absurd sau partener - o întrebare retorică în acest caz, este capabil de a ușura atmosfera.
2. întrebări alternative sunt puse în situații în care aveți nevoie pentru a împinge ușor clientul pentru a lua o decizie, oferindu-i alegeri. opțiuni pe care le oferă poate fi un pic, dar pentru a economisi timp de gândire, va poate oferi primele întrebări generale alternative care produc segmentul dorit de acțiuni acceptabile:
Mai bine să se întâlnească mâine sau poimâine?
Vei folosi echipamentul la birou sau în producție?
Cu toate acestea, sondajele alternative pot fi un truc de manipulare. După oferind un client pentru a face o alegere din opțiunile disponibile, limita alegerea acestor opțiuni, care sunt convenabile pentru tine, și nega-l dreptul de a se dezvolta în mod independent și să ia decizii.
- Pentru a lua o decizie, trebuie să ne gândim în continuare nevoie pentru a găsi unele mai multe fapte.
Dacă trebuie să auzi lucruri importante pentru subiectiv client și a obține mai multe informații, ar trebui să adresați întrebări deschise.
Dacă aveți nevoie pentru a obține informații corecte, subiectiv semnificative pentru tine, sau să profite de inițiativă, aceasta ar trebui să pună întrebări închise.
Dacă trebuie să intereseze de client și de a crea o atmosferă bună, ar trebui să pună întrebări retorice.
Dacă trebuie să aveți asupra presiunii blând clientului și de a direcționa gândurile sale într-o direcție favorabilă pentru tine, întrebări alternative pentru a cere.
Dacă aveți nevoie pentru a muta conversația într-un mod constructiv într-o situație de conflict, inclusiv indicii și afirmații ar trebui să fie stabilite blocarea probleme.