Cum să prezinte produsul dvs.

In fiecare an, SKB Kontur organizează un concurs pentru antreprenori „Sunt un om de afaceri,“ implică sute de oameni de afaceri din diferite orașe din România - de la Kaliningrad către Vladivostok.

Datorită concurenței, am creat o colecție de povestiri inspira afaceri povestite de oameni care transforma start-up mici în companii de succes.

Experiența și Consiliile lor vor fi utile pentru oricine gândire despre pornirea unei afaceri.

Pentru a începe avem nevoie de unele condiții esențiale: o idee, un pic de bani și, cel mai important, dorința de a începe

Problema modului în care interesează repede clientul nu-și pierde relevanța. Multe companii de multe ori se confruntă cu o problemă similară. Dar chiar cinci minute pot prezenta convingător mărfurile.

Managerul de vânzări ar trebui să fie capabil să depășească bariera primară, clientul ca răspuns la oferta de asistență în alegerea de a spune ceva din seria „Nu, mulțumesc, nu au nevoie de nimic.“ Pentru a evita o astfel de situație, este necesar să se folosească întrebări deschise care necesită răspunsuri detaliate disponibile. De exemplu, întrebarea „În ce scop doriți să cumpărați acest produs?“ Stimulează un cumpărător potențial de a împărtăși cu tine nevoile lor de bază.

Pentru a avea succes în profesia sa, manager de vânzări trebuie să dezvolte o următoarele competențe:

găsi un limbaj comun cu cumpărătorul;
prezintă produsul în funcție de nevoile clientului;
fac argumentele potrivite în favoarea achiziției;
pentru a fi în măsură să răspundă la obiecțiile clienților;
să încurajeze potențialul cumpărător pentru a finaliza tranzacția.

Există o gamă largă de metode pentru a influența clientului.
Folosirea diverselor tehnici de oglindire, atunci când un manager ia în considerare gesturile clientului, expresiile sale faciale, voce, viteza de vorbire, și așa mai departe, desigur, contribuie la acumularea de consimțământ, să stabilească contactul emoțional cu clientul. Cu toate acestea, pentru a găsi un limbaj comun cu cumpărătorul, folosind doar aceste metode este foarte dificil.

În diverse situații de contact cu clienții, căutarea ar trebui să apeleze la metodele de impact profund. Așa cum am menționat mai devreme, cheia pentru nevoile clientului sunt, putem presupune limba de client este cel de-al doilea cel mai important. Există mai multe stiluri de vorbire functionale: Stiinta, Elementar, afaceri artistice și oficiale. Problema principală a persoanelor care nu pot găsi abordarea clientului este faptul că acestea confundă stilul funcțional al potențialului cumpărător cu propria sa limbă.

nevoile clientului ne ajută să înțelegem teoria lui Rudolf Shnappaufa. El identifică patru tipuri de nevoi:

prestigiu (nevoia de a sublinia statutul și unicitatea ofertei lor);
confort (nu doresc să iasă în evidență de mase, acestea îndeplinesc oferta standard);
de siguranță (caută servicii de calitate și garanții de securitate);
realizare (nu se culca pe lauri lor, sunt în căutarea de noi oportunități).

Pentru a satisface nevoile clienților, în timpul prezentării trebuie să răspundă la următoarele întrebări:

De ce? Vanzatorul subliniază importanța unui bun sau serviciu pentru client, în funcție de nevoile pe care le-am găsit înainte de prezentare.
Ce? Vânzător formulează o propunere.
Cum? Vanzatorul explica pe scurt modul în care puteți achiziționa un serviciu sau un produs, sau dezvăluie trăsăturile caracteristice ale unui produs sau serviciu.
Ce urmează? Vânzătorul spune clientul beneficiază de achiziționarea de bunuri sau servicii în viitor.

Următoarea etapă este argumentul, în timpul căreia managerul de vânzări explică de ce produsul va trebui să-l cumpere de la el. Frecvent utilizate tehnici cum ar fi SPIN și DAPA. Tehnica SPIN are scopul de a satisface nevoile umane de confort și siguranță. Puteți justifica necesitatea pentru achiziționarea de faptul că, în această situație, există posibilitatea unei probleme, și produsul sau serviciul dvs. va ajuta să-l evite.

Utilizarea mașinilor DAPA asociate cu accent client pe prestigiul și realizarea, managerul ar trebui să se concentreze pe produse exclusive.

În etapa finală sunt utilizate următoarele tehnici:

„Rezumând finalizarea“ - un rezumat al tuturor propunerilor exprimate;
„Finalizarea pe baza de proprietate“ - descrierea unei situații în care clientul utilizează deja produsul sau serviciul;
„alternative bazate pe Absolvire“ - oferă alternative la client, rezultatul în orice caz, este de a cumpăra.

Vanzatorul credibilitatea Secretul constă în capacitatea sa de a se potrivi caracteristicile produsului la nevoile clienților, precum și capacitatea de a vorbi cu un potențial cumpărător în propria sa limbă.

Oleg Busygin. CEO al consultanta companie de admisie Consult. Antrenorul de afaceri