Cum de a vinde un design scump
Vindem scump de lucru
Cine determină prețul într-o afacere creativ?
. Ce eficiență: face mai mult și de a vinde mai mult?
. De ce clienții merg la agențiile de scumpe?
. Cum de a ridica prețul fără a pierde clienții?
. Patru modalități de a pune un preț și să nu piardă.
. Cum de a evita concurența prețurilor?
Versiunea text pentru cei cărora le place să citească:
În scopul de a câștiga mai mult în afaceri de creație, avem două opțiuni: să facă mai multe proiecte sau proiecte pentru a vinde mai scump. Experiența mea spune că proiectele costisitoare vinde este mult mai ușor decât să crească numărul lor. Motivul este că creșterea numărului de proiecte necesită restructurări majore în organizarea muncii. Munca creativă, în general, nu scară bine. Acest lucru nu înseamnă că nu scară deloc. Desigur, puteți merge prin standardizarea și standardizarea. Poate că în acest fel este atractiv pentru oamenii de afaceri și antreprenori. Un alt lucru este că oamenii creativi sunt, de obicei în acest mod este de un interes scăzut. Vrei întotdeauna să crească și să avanseze, de învățare sarcini mai interesante și provocatoare, mai degrabă decât banii doar zashibat.
Luați în considerare o situație în care am avut o altă cerere pentru un proiect interesant. Toată lumea știe acest chin, modul de evaluare a proiectului și ce preț pentru a pune propunerea la client? Pe de o parte, pe care doriți să evalueze proiectul în mod obiectiv. Pe de altă parte, ceea ce în cazul în care clientul este gata să plătească mai mult? Sau, dimpotrivă, dintr-o dată, el a primit o ofertă de la competitorii noștri, care au oferit un preț mai mic și am stors bugetul sau să dea un discount?
De ce prețurile sunt diferite în diferite agenții? Și această diferență nu este în interesul și uneori. De ce, de exemplu, prețul de logo-ul de design este agenție de branding diferit și de sute de ori freelancer? Mai mult decât atât, că agenția ia comanda, și apoi plasează în același freelancer, de vânzare-l la clientul final mai scump. Să vedem cum acest lucru se dovedește.
Cel mai adesea, răspunsul într-un singur cuvânt. Și FEAR cuvântul. Ne este frică de eșec, ne temem că va rămâne fără loc de muncă, ne este teamă să strice relațiile cu clientul și o mulțime de motive diferite, care dau lașitatea noastră. Problema este că avem atât de mult de lucru pe care nu avem timp pentru a analiza propriile idei și emoții, și chiar un pic le-a pus în mod critic.
Una dintre concepțiile greșite este că trebuie să fie întotdeauna încărcate la 100%. Suntem prea folosit pentru a egala cu sarcina și veniturile sale. Dar să ne îndreptăm atenția spre eficiența cuvântul. Eficiența - este de a obține rezultate mai bune cu mai puțin efort. Poate nu merită tinde să o sarcină constantă și să se ocupe de zi cu zi grea de lucru? Dacă sau studio este încărcată la 100%, aceasta înseamnă că sunt de vânzare serviciile prea ieftin.
Deci, de multe ori am judeca prețul intuitiv. Prețul pentru client este format ca un echilibru intre teama de a pierde locul de muncă și dorința noastră de a câștiga mai mult. Deci, în cadrul fiecărei persoane este format susținută emoțional de ideea că costisitoare, și este ieftin. Acest punct de vedere ne ajută în viață, atunci când vom merge la magazin. Dar când din viața obișnuită, suntem în mișcare pentru a lucra și de a începe să comunice cu clienții, intuitiile noastre cu privire la prețurile lucreze împotriva noastră. De exemplu, noi credem că site-ul este în valoare de 300 de mii. Frecați. Aceasta costă atât de mult, pentru că sunt folosite pentru a vinde site-uri pentru prețul. Dacă da, atunci suntem puțin probabil să bâtă convingă clientul să plătească pentru site-ul 600000. Pentru a face acest lucru, pur și simplu nu au nici cauze interne. De aceea, înainte de a ridica prețul, trebuie să înțeleagă pe ce bază ideile noastre actuale cu privire la prețurile și în cazul în care putem modifica aceste percepții în favoarea noastră.
1. Abordarea de valoare. Preț = prețul de cost + profit. Aceasta este cea mai simplă și cea mai arhaică abordare. Această abordare a venit la noi din cele mai vechi timpuri. Poate că este motivul pentru care este cel mai des utilizat pentru evaluarea muncii de creație. În acest caz, prețul este calculat printr-o formulă simplă. Pretul este egal cu prețul de cost = + marcare standard de. Marja în diferite cazuri pot fi diferite, dar principiul este întotdeauna același. Noi luăm problema clientului, determina cât de mult timp si bani ar fi nevoie. Apoi înmulțește această cifră de rata de rentabilitate adoptată în studio și a obține un preț pentru client. O caracteristică importantă a acestui model este că întotdeauna ne străduim să reducem costurile pentru a justifica prețul, atunci corect pentru client. Atunci când negocierile privind prețul sunt în cadrul acestui model, clientul pune întrebări, și vă susțin fiecare linie din buget, dovedind că lucrarea durează atât de mult timp si costa la fel de mult ca tine ceri.
Vă sugerez să luăm abordarea de serviciu și să vedem ce putem face aici, pentru a crește în mod semnificativ prețul muncii noastre. Înainte de a explica de ce această abordare este ceea ce eu numesc serviciu și vorbesc despre tehnici specifice, propun să formuleze axioma pentru constatări și recomandări. Axioma este aceasta: Munca creativă nu este o evaluare obiectivă. Și dacă încă mai crezi altfel, apoi defilat la început și de a asculta la o clasă de master din nou.
Astfel, partea teoretică este de peste, acum am venit să practice.
Sfat 1: Alege clienții. În practică, cel mai eficient mod de a ridica prețul - este de a ridica nivelul clientului. Imposibil de prost de a vinde mai scump la fel acelorași clienți. Trebuie să acceptăm faptul că prețurile noastre vor fi mult mai mare prea dur. E în regulă. Chiar dacă vom vinde logo-urile de 1.000 de ruble. încă mai există oameni pentru care va fi scump. Noii clienți au nevoie de prețuri noi. Ușor de spus - este dificil de a face. Pentru a lucra cu bugete mari, au nevoie de foarte diferite abilități. Și aici trebuie să înțelegem despre ce exact abilitățile în cauză. Sunt destul de sigur că, atunci când ascult oamenii creativi în acest loc, ei încep să se gândească la înălțimea de abilitățile lor tehnice pentru a îmbunătăți calitatea proiectelor lor cu privire la dezvoltarea de noi tendințe. Toate acestea sunt desigur importante. Dar mai important, celălalt - și anume, serviciul pentru clienți.
Sfat 2: Rețineți că serviciul este mai importantă decât calitatea. Mulți oameni cred că prețul depinde de calitatea muncii. Aș argumenta că prețul depinde mai mult de serviciu, care este, pe modul în care lucrăm cu un client. Presupun că o astfel de afirmație ar provoca multe rezistență psihologică. Dar va fi dificil de a crește prețurile, fără a lua acest fapt. creșterea prețurilor - este întotdeauna îmbunătățirea customer service. În acest caz, eu nu spun că ar trebui să fie de calitate scăzută. Poti vinde un design ieftin bun, și puteți vinde un design de mare rău. Se înțelege că scump pentru a vinde un design rău va fi mai dificil. Dar, în orice caz, designul nu joacă un rol semnificativ în vânzări, deoarece nu are nici o evaluare obiectivă (amintiți-vă axioma nostru).
Sfat 4: Utilizați poziționarea în loc de calitate. Permiteți-mi să spun, totuși, câteva cuvinte despre înțelegerea mea a cuvântului „de calitate.“ Acest cuvânt este folosit de toate. „Avem nevoie de calitate, ne-am angajat la calitate, suntem dispuși să plătească pentru calitate, nu am calitate, lucrăm cu o calitate.“ Toate aceste fraze ele însele sunt lipsite de sens și nu înseamnă nimic în afara contextului. Nimeni nu a venit în minte să spună că el vrea să comande de lucru care nu corespund standardelor sau a efectua proiect de slabă calitate.
Problema cuvântului „calitate“ este faptul că, de obicei, executorul și clientul a pus-un sens diferit. Și există adesea un bob de conflict. De fapt, secretul cuvântului „calitate“ este atât de simplu încât nu a făcut în valoare de sânge, care se varsă pentru el. „Calitatea de a face“ pentru client - aceasta înseamnă a face exact ceea ce vrea. „Efectuarea de proastă calitate“ - ceea ce înseamnă a face ceva cu totul diferit de ceea ce are nevoie. Asta e tot. Pentru a oferi clientului exact ceea ce are nevoie din primele minute ale ședinței, trebuie să fie subiectul problemelor sale, piața sa, punctele sale slabe. Și iată-mă din nou și din nou, vorbind despre definirea segmentului nostru, experiența noastră, competența noastră unică pe piață. Încercările de a lupta pentru calitatea în afară de poziționarea inutile. un sentiment de calitate de la client se datorează competențelor noastre unice, experiența noastră și ascuțită pentru a rezolva sarcinile. Și numai după ce vine evaluarea de design, grafica si alte momente profesionale.
În general, se încheie conversația cu privire la prețurile, vă sfătuiesc să nu facă scuze pentru prețul pe care îl atribuiți. Amintiți-vă de ce începe în această afacere. Probabil să facă ceea ce vă interesează și fă-o bine. În cazul în care clientul nu vede valoarea în ceea ce faci, probabil, nu e doar client.