Cum de a preda agentul dvs. de vânzări pentru a vinde servicii

Evident, vânzarea de servicii este diferită de vânzarea de mărfuri. Pentru a vinde în mod eficient serviciile, trebuie să înțelegeți ceea ce este diferența. Apoi, devine posibilă compensarea așa-numitele verigi lipsă din vânzare.

De ce vinde produsul mai ușor? Deoarece poate fi percepută prin conectarea unui maxim de canale de percepție. Această vedere, gust, auz, miros, atingere. În ceea ce privește serviciile, pot fi conectate, de fapt, doar un zvon. Asta este, clientul nu se poate atinge, care promovează distribuitorul său. El poate atinge numai vânzătorul, dar nu conduce întotdeauna la vânzarea ... Prin urmare, problema modului de a preda managerilor de a vinde servicii rămâne deschisă.

În cazul în care pentru a începe? În primul rând, ceea ce ține succesul vânzării de servicii - este vânzător de încredere. Dar există câteva modalități de a aborda această problemă. Primul este atunci când vânzătorul este considerat încrederea în sine în companie și în produs. Dar aici ne vom uita la o altă parte a „monedei“ - ca un client pentru a adăuga încredere în compania dumneavoastră, produsul. Cu alte cuvinte, este foarte important să vă asigurați că clientul a fost în cadrul companiei, produsul, precum și mai multe și mai multă încredere în vânzător, care este, am fost încrezător în ea. Cum se realizează acest lucru? Vânzătorul trebuie să cunoască calitatea maximă a serviciului (produs) și societatea, precum și pentru a putea aduce aceste calități la client. Dar acest lucru ridică o altă întrebare interesantă - cum să articuleze aceste calități pentru serviciile? Deoarece calitatea produsului mai ușor de formulat. De exemplu, puteți apela unele dintre calitățile bunurilor, cum ar fi: gama de produse, disponibilitatea, calitatea, garanție, termenul de utilizare, practic, etc. Dar, nu toate calitățile enumerate mai sus sunt potrivite pentru serviciu. Prin urmare, este necesar să se formuleze beneficii maxime pentru serviciul pe care este oferit clienților. De asemenea, descrie beneficiile care transporta aceste beneficii.

Pentru a înțelege diferențele mai în detaliu vânzarea de bunuri și servicii, este necesar să se uite la toate etapele vânzărilor. Din moment ce, de fapt, indiferent de ceea ce se vinde, etapele de vânzări sunt aceleași. Acestea sunt:

1. Căutare de clienți
2. luare de contact
3. Gândindu nevoilor
4. prezentare
5. Finalizarea tranzacției

Secvența lor corectă. Dar aici noi nu considerăm că toate cele cinci etape. O privire la doar unul. Și este - o prezentare. Deoarece aceasta este etapa în vânzarea de servicii este cea mai slabă verigă. De ce? Pentru că, așa cum a fost descris mai sus, prezenta produsul este mai ușor decât serviciile.

Se întâmplă adesea ca „produsul“ se face prezentarea Vânzătorului. Deoarece clientul poate atinge, a se vedea, gust. Dar, în ceea ce privește serviciile, succesul prezentării aici este direct legată de capacitatea Vânzătorului - de a comunica. Din moment ce este prin cuvinte poti „desena“ o imagine a clientului, ce beneficii primește de la „acest“ serviciu.

În timpul prezentării există unele greșeli tipice, care permit de multe ori vanzatori. Dacă știți aceste greșeli și nu le face, rezultatul va fi prezentarea interesului clientului și dorința de a cumpăra. Și anume, acesta este scopul principal al acestei etape.

Una dintre cele mai comune greșeli în timpul prezentării - este utilizarea terminologiei de specialitate, nu este întotdeauna clar pentru client. Acest lucru nu înseamnă că nu ar trebui să vorbim cu clienții în limba lor. Acest lucru înseamnă că mai simplu (într-un limbaj simplu), vânzătorul a explicat clientului, mai confortabil el se va simți. Și mai confortabil se va simți clientul, cu atât mai multe șanse de a face o vânzare.

Un fapt interesant este faptul că mulți oameni nu știu întotdeauna sensul cuvintelor folosite. Dar acest lucru poate fi garantata a fi 100%, astfel încât acest lucru este că, dacă o persoană se confruntă cu ceva ce el nu a înțeles pe deplin, se va încerca să se mute departe de ea. De exemplu, sunt confortabile, cu ceea ce vânzătorul de a comunica: cu faptul că vorbește despre produsul în limba pe care ați înțeles, sau cu cineva care utilizează o terminologie care nu știi? Puteți observa pentru tine cât de mulți vânzători fac o prezentare, face această greșeală (folosind termeni de specialitate), și ca rezultat se obține din obiecția clientului: „Trebuie să mă gândesc.“ există un număr suficient de termeni în fiecare afacere. Dar, în cazul în care vânzătorul începe să „sarcină“ clientul acestor termeni, este cel mai probabil, clientul este sub pretextul „logic“ nu cumpara chiar acum. Dacă vom face o prezentare într-un limbaj simplu, dorința clientului de a face o afacere pentru a crește pe măsură ce va crește înțelegerea lui, și el va fi dispus să continue să comunice cu vânzătorul. În consecință, vânzătorul este necesar să se asigure că clientul înțelege ce este în joc.

Un alt punct important în prezentare - vizualizare. Ce înseamnă? Un om are nevoie să vadă ce se oferea să cumpere. În acest caz, este mai ușor să ia o decizie. Linia de jos este aceasta: Cu cât este mai claritate - cu atât mai mare înțelegere, cu atât mai mare înțelegere, mai eficientă prezentare. Dar, cum să adăugați claritate serviciile? Este necesar să se arate clientului ce emite el va fi capabil să rezolve din cauza faptului că el va primi acest serviciu. Dă exemple de modul în care aceasta a ajutat alti clienti ce beneficii le-au primit.

În cazul în care vânzătorul are o bună cunoaștere a ceea ce este de vânzare, ar putea fi tentat să-i spun clientului cât mai multe informații posibil. Cu toate acestea, această abordare poate frustra orice vânzare. Atunci când un client este supraîncărcat cu informații, efectul invers: clientul simte că el este confuz și, în general, nu este de până la ea. Vanzatorul se asigură că clientul se simt bine pe tot parcursul prezentării, am luat informațiile și să înțeleagă aceasta. Sarcina Vanzatorul nu este doar „pour“ pe client toate informațiile despre beneficiile, dar treptat, pas cu pas, pentru a forma opinia sa din serviciile pe care le vinde.

Vanzatorul pentru a înțelege modul în care clientul percepe informațiile de care aveți nevoie să-i pun o întrebare contra: ceea ce el a subliniat că ia plăcut în mod deosebit sau nu-i plăcea ceea ce el crede că este interesat. Conform răspunsului vânzătorului client va fi capabil de a naviga rapid și să schimbe accentul în prezentarea, dacă este necesar.

Kotov Evgeniy Igorevich

Proprietarul companiei «Practicum Group»