Cum de a oferi clientului de asigurare, club prodazhnikov
Total 3035 articole
Subiectele noi din forum
totalul 2409
Articole recente în blog
noi locuri de muncă
totalul 2685
evenimente viitoare
- Online „strategie si tactici de vânzări mari“ formare de către 3900rub.r.
- Sales Manager: un curs - atelier. Managementul eficient al departamentului de vânzări: eficiență 200% 29 800 rub.r.
- munca efectivă cu conturi de primit și de colectare a datoriilor 22800 rub.r.
- Cumparari 100%. Atelier de lucru pentru manageri și manageri de cumpărare 22800r.
- Dezvoltarea abilităților manageriale. Formarea managerilor de rezervă personalului 37000r.
toate
cel mai apropiat webinar
toate
Urmărește-ne
tag-uri personalizate
De multe ori, principalul produs de vânzare, ca atare, să nu atât de favorabile - prețul nu este mult mai mare decât de cumpărare. De multe ori compania câștigă pe probele speciale - produse suplimentare. Produsele de asigurare - un exemplu al acestei dopa. Dar nu fiecare client poate înțelege de ce au nevoie de ea. Despre modul în care să ofere asigurare clientului pe.
Relevanța argumentului
vânzător bun știe întotdeauna produsul său. Și chiar dacă el știe pe de rost, informația în formă tipărită este întotdeauna pe mintea. Și este destul de logic. Fiecare vânzare este o afacere mică, lupta de argumente. Și fiecare argument are o relevanță limitată în timp.
Acest lucru este important în vânzări ca un întreg și în vânzarea de asigurare suplimentară, în special. Dacă nu se poate calcula costul de asigurare, va fi dificil să-l ofere. În cazul în care obiectele de client, este important să anunțe rapid un argument contra - să presupunem că o opțiune mai puțin costisitoare. În cazul în care vânzătorul nu poate formula un argument rapid (în acest caz, costul de asigurare sau o variantă a acesteia), care va continua să fie dificil să se mute.
Este clar că dificil de oferit de asigurare a clientului pe care nu toată lumea vede acest lucru ca un beneficiu. Cumpărător înțelege exact ceea ce avea nevoie să plătească pentru bani asigurare suplimentară de rezervă. Dar există un alt punct de vedere că este important să se transmită la el. Și anume că standard de asigurare acoperă, de obicei, numai daune la fabrica. În cazul în care nici un prejudiciu de reparații caz de garanție cade pe umerii cumpărătorului. Și de multe ori astfel de reparații poate costa jumătate din prețul de achiziție sau mai mult.
Și de asigurare este în măsură să acopere costurile de reparație non-garanție este de câteva ori mai mare decât costul de asigurare.
întrebări utile. Întrebările permit să nu intruziv să aducă anumite gânduri. De exemplu:
„Ce sa întâmplat cu dispozitivul anterior?“
„Ai copii care pot avea acces la cumpere?“
„Ați renunțat vreodată un dispozitiv care face în acest caz?“
„Cât timp aveți de gând să utilizați produsul?“
Răspunsurile la aceste întrebări vă pot oferi informații care vor oferi argumente puternice. Întrebări ca acestea sunt în măsură să împingă ideea că o asigurare suplimentară nu este un deșeu.
script-uri utile în formă de prezentare succintă:
„Garanția standard acoperă doar o parte din riscuri. Vrei să știi cum să protejeze noua achiziție din cazuri non-garanție? "
„Avem un program interesant de ... Dacă scăpați și rupe mașina, inundă cu apă, și așa mai departe .... vă va reveni la prețul de cumpărare. Vrei să afli mai multe? "
obiecții de manipulare
De așteptat ca răspuns la o asigurare suplimentară de oferta - lipsa de înțelegere a sensului etapei speciale. Și, ca urmare a opoziției. Dar, de regulă, în aceleași situații obiecții aceleași. Adică, este ceea ce se numește obiecții tipice. Și dacă vă pregăti în avans pentru o astfel de situație, este posibil să se mărească eficiența.
prea mult
Cumpărător înțelege că de asigurare este un lucru bun. Dar faptul că, pentru extra trebuie să plătească pentru a deveni un obstacol. Și pentru a depăși acest obstacol, puteți utiliza manipulare a prețurilor.
De exemplu zdrobire prețurilor. Să presupunem că vă oferim garanție suplimentară și jumătate de mii. Pretul pentru purjat, care nu poate fi atins și poate chiar nu au nevoie poate părea considerabile. În această situație, este preturi bune de strivire - dacă împărțiți prețul celor 12 luni ale anului, vom obține 125. Și prețul este de doar două pachete de țigări.
Compara. Am menționat deja, un pic atingere. Termenul „scump“ implică o comparație. Nu pentru nimic înainte de modul în care să se ocupe cu excepția costisitoare incepe cu specificarea „compararea cu.“ Să presupunem că oferă o garanție suplimentară pentru gadget în prețul de mii de 30. Costul dopa - o jumătate de mii. Scump? Poate, dar unul și jumătate mie este mult mai mică de 30 de mii. Și dacă există un caz de garanție, beneficiile vor fi considerabile. Petreceți o comparație cu clientul, ca răspuns la obiecția.