Cum de a îmbunătăți vânzările

Este cunoscut faptul că obiectivul de marketing - să facă eforturi pentru vânzări inutile. Prin urmare, marketingul - este răspunsul la întrebarea principală a modului de îmbunătățire a vânzărilor. Scopul, desigur, este bun, dar nerealiste, pentru că nu se poate face acest lucru, indiferent cât de cool 100%. Acest lucru se datorează faptului că, după bunuri „avansat“ și „nerăsucite“ se duc la magazine. Acest lucru înseamnă că între producător și consumator este un mediator și cât de multe bunuri vor vinde de fapt, de asemenea, depinde de ea.

Producătorul poate da totul 100%, ceea ce face de introducere pe piață de înaltă calitate, dar dacă face toate eforturile pentru a nu vânzătorului, atunci șansele de a fi vândute în produsul este redus invers proporțional cu cantitatea de efort investit de către vânzător. Cu cât eforturile vânzătorului, mai multe șanse ca produsul va fi vândut, și vice-versa, respectiv. Se pare că, de fapt, undeva în 80% din achiziționarea depinde de calitatea de marketing și de 20% din valoarea vânzărilor.

În acest caz, se referă la eforturile de marketing pentru a crea un consumator, precum și eforturile de vânzare ale cheltuielilor de consum. În consecință, 80% din costurile - este crearea de consumatori, 20% - este costul consumatorilor de deșeuri. Acest lucru înseamnă că succesul depinde de cât de bine stabilit clienții și modul în care a produs în mod corespunzător consumul lor. 80% din eforturile de marketing, în special, - este de 100%, un efort de marketing la toate.

Cu alte cuvinte, o parte a efortului de marketing poate fi evaluat pe o scară de 100 de puncte. În cazul în care eforturile la 100 de puncte, aceasta înseamnă că marketingul și-a îndeplinit de 80%. Același lucru cu vânzări - 20% din efortul în vânzări, în special, - este un efort de vânzări de 100% la toate. Aici, de asemenea, puteți construi o scară de 100 de puncte. În cazul în care eforturile la 100 de puncte, aceasta înseamnă că vânzarea sa de 20% a lucrat.

În realitate, situația este de așa natură încât comercializarea foarte rar în afara lui 100 puncte, la fel ca vânzarea și cheltui cele 100 de puncte. Un comerciant poate lucra pentru 1 punct și pentru a crea una dintre o sută de clienți potențiali, iar celălalt comerciant poate rula la 10 puncte și a înființat 10 din cele 100 de clienți potențiali. În același timp, ca regulă, bugetul cheltuit unul și același lucru, că crearea consumatorului, că crearea de 100 de consumatori, adică Marja de bugetul de marketing poate varia de la 0 la 100%.

De asemenea, cu vânzări. Un furnizor lucrează la un punct, și, prin urmare, producția de 100 de clienți potențiali primi doar 1 reale. Un alt furnizor lucrează la 5 puncte, iar apoi de ieșire de 100 de clienți potențiali, avem 5 consumatori reali. Fiecare defect de marketing și vânzări - o pierdere financiară reală pentru companie. În acest caz, există un model, este faptul că punctele mai mici elaborate de marketing și vânzări, cu atât mai mare pierdere.

Desigur, rezultatele pot fi îmbunătățite, și în mare măsură îmbunătățirea, dar numai în cazul în care unele efort. Cu toate acestea, în cazul în care creșterea în marketing și testarea scorurile atunci numai rezultate pe termen lung, de regulă, în termen de 1-3 ani, rezultatele de vânzări pot fi obținute rapid, în aproximativ 3-6 luni. Prin urmare, este recomandabil să înceapă să îmbunătățească eficiența vânzărilor. Este clar că nimic nu se întâmplă doar.

Pentru a aproxima testarea vânzătorilor la 100 de puncte pentru a le trebuie să lucreze. Esența vânzătorilor este de a „pompă“ ei. Cu alte cuvinte, dacă vrei să vinzi, dar nu știu mai multe despre modul de îmbunătățire a vânzărilor. va trebui să sângereze vânzătorii. După pompare vanzatori crește fluxul de clienți potențiali și de a le face în funcție până în prezent, numărul celor care au venit pentru cumpărături și ceva într-adevăr a cumpărat-o crește de până la 100%, în cazul în care vânzătorul este bine pompat.

Există vânzători generale pompate? Desigur, există. De regulă, acestea sunt pompate și din întâmplare, fără să știe. Poate au citit articole despre vânzări și astfel pompat. Astfel de oameni sunt numite de obicei talentat. Dar acești furnizori un pic, deoarece pentru a coincide o mulțime de factori diferiți de pompare a avut loc.

Dacă luăm statistici, apoi pompată vanzatori nu mai mult de 10% din toți vânzătorii. Doar pompat vânzătorii știu cum să îmbunătățească vânzările. Prin urmare, doar 10% din compania primeste vânzarea de aproape vânzărilor maxime posibile. Alte companii sunt de conținut cu mici și de ei înșiși nu știu, pentru că cuvintele vânzătorului se pare ca și cum ar face tot ce este posibil.

Desigur, în măsura în care de pompare și el face tot ce este posibil, dar faptul că este posibil, la toate, nu este posibil. Astfel, pierderile sunt adesea derivate enorme. În cazul în care vânzătorul este alimentat cu 1 puncte din 100 de puncte posibile, pierderile ajunge la o cifra de 99%. Aceasta înseamnă că pentru fiecare 1 rublă câștigat, necâștigat a pierdut 99 de ruble.

Aflați pompat Vânzătorului destul de ușor, deoarece vânzătorul este pompat afară, printre altele. În primul rând, dă strălucire, strălucire în ochii lui. Ochii îi strălucesc ca stelele noaptea clar undeva în sat, în cazul în care nu există surse de lumină care întrerup luminozitatea de stele. Ei strălucesc sincer, cu adevărat strălucească.

Deosebit de greu, ochii încep să strălucească atunci când este reprezentat o șansă de a face o vânzare. In acest moment de ochi strălucire Vânzătorul poate vedea că îi place ceea ce face, el devine din ea o adevărată plăcere. Cu toate că acest vânzător câștigă de obicei, mai mult decât celălalt, dar banii nu este un scop, ci un rezultat al muncii sale pentru el.

Acesta funcționează nu numai pentru bani și nu atât de mult pentru bani, ci pentru plăcerea în acest proces. Acest lucru face atractiv, atrage alte ca un magnet. Dacă te-ai dus să cumpere ceva de la acest vânzător, rareori reușește să scape de fără a cumpăra, pentru că hipnotizant faptul că toată lumea a cumpărat ceva de la el.

Care este de pompare, ceea ce face succesul unei astfel de vânzător, modul de îmbunătățire a vânzărilor prin pompare Vânzător? Ai crede că experiența de a face acest lucru un vânzător de succes și că acumularea de experiență este de pompare. Desigur, experiența dă o anumită contribuție la succesul, dar este nesemnificativă și nu este determinantă. Există mulți oameni care lucrează destul de mult în vânzări și pentru a atinge un succes considerabil, iar acest lucru ne permite să spunem că puțină experiență.

De asemenea, este posibil să ne gândim că o motivație puternică poate atinge succesul, și este prin crearea de motivație poate fi pompat vânzător. Într-adevăr, o motivație puternică la locul de muncă poate face o persoană mai mult decât celălalt și de a obține prin acest rezultat este mai mare decât celălalt, dar acest rezultat este mai degrabă decât cantitativă calitativă. Dacă oamenii reduc eforturile lor, rezultatele scad. Se pare că motivația nu este, de asemenea, un factor determinant în cazul unui succes în vânzări.

În realitate de pompare este de a introduce ideea de vânzător, datele relevante ale bunurilor sau serviciilor. Cu alte cuvinte, oameni pompat idee. Într-o măsură mai mare decât este încorporat într-o persoană, cu atât mai mult se va vinde. Și devine tot ce va fi ușor. Shine, pe care le putem găsi în ochii vânzătorului pompat - acest lucru se reflectă în ideile sale puse în aplicare.

Cu cât o idee este pusă în aplicare, cu atât mai mare luciu. Dorința de a răspândi ideea, și este motivul principal pentru a vinde, această idee generează în oameni dorința de a vinde și, în plus, destul de ciudat, a fost ideea de a crea o avere. Crearea de noroc datorită faptului că ideea de a căuta să realizeze și afectează celălalt la o distanță. Deci, de multe ori există diferite tipuri de minuni. Dar minuni este doar la prima vedere, dar în realitate este un model de idei.

Deosebit de bine pompa Vânzător atunci când nu poate afecta comercializarea, cu alte cuvinte, atunci când angajate exclusiv în vânzările de mărfuri de către branduri străine, și anume atunci când el nu le produc. Este clar că este vorba despre societăți comerciale. În acest caz, angajat în marketing proprietarului mărcii, iar restul sunt dealerii săi.

Dar problema modului de îmbunătățire a vânzărilor - aceasta este o întrebare comună a tuturor participanților la sistemul de vânzări. În consecință, acestea iau 20% din efortul în succesul general. Dar aici este de a realiza că 20% sunt ambele 100 și 1 punct, în funcție de modul în care ideea prokachany de persoane care sunt implicate în vânzări. Societățile comerciale care angajează vânzătorii pompate sunt în curs de dezvoltare dinamic și eficient, aducând proprietarul său un profit bun.

Companiile care nu au oameni pompate care sunt implicați în vânzări, aducând proprietarii numai pierderi și probleme. În acest caz, în cazul în care compania comercializeaza o gama larga de produse sau servicii, vânzătorii au nevoie de pompa de toate ideile care stau la baza tuturor produselor sau serviciilor. Numai în acest caz, compania poate fi de succes. Chiar și un succes mai mare poate fi realizată prin regulat și în cantități mari pentru a obține consiliere cu privire la vânzări.