Cum de a găsi o trăsătură distinctivă

În ghidul său pentru proprietarii de afaceri mici și mijlocii un expert renumit în marketingul aplicat Dzhon Yanch este un simplu, eficient și metode reduse costurile de dezvoltare și de punere în aplicare a unei strategii de marketing pentru a atrage noi clienți și de a crește veniturile.

În limba rusă este publicat pentru prima dată.

Carte: Marketing fără diplomă. Simplu și practic

Cum de a găsi o trăsătură distinctivă

Există mai multe modalități de dovedit pentru a evidenția trăsăturile distinctive ale unei mici afaceri. Uneori, o companie are o poziție unică. Apoi, este suficient pentru a realiza acest lucru și să-și exprime în mesajul lor de bază. Alții trebuie să facă ajustări semnificative la procesele de afaceri, produse și model de afaceri pentru a crea elementul care le va permite să iasă în evidență într-un anumit segment de piață.

Unul dintre clienții mei, a carui companie este angajată în proiectarea și re-planificare a spațiilor, a descoperit că are o problemă cu concurența în segmentul de preț ridicat. Proiectele implementate de companie sunt scumpe și, în acest caz a fost luată pentru diferite reparații blister. Ca urmare, ea a câștigat o reputație ca mai mult de o brigadă de reparații, decât companiile pentru proiectarea de case. Atunci când clientul meu a înțeles esența, el a schimbat numele pentru a da un mesaj clar clienților de elită, și a început să recomande pentru a efectua munca grosieră a contractanților săi. Mai puțin de un an, el a fost capabil să schimbe radical aspectul publicului lor potențial de ce fel de munca companiei sale face cel mai bine. Și ea nu va mai fi dificil de a lupta pentru clienții cei mai profitabile.

Trebuie remarcat, totuși, că nu este suficient de diferit de celelalte numai pentru a fi diferit. caracteristica dvs. unic ar trebui să fie valoros pentru segmentul țintă.

Una dintre căile mele preferate pentru a crea un element distinctiv unic - pentru a oferi garanții mari. Ai îndrăzni să dea o garanție atât de puternică încât nici o altă companie din zona dumneavoastră pentru o astfel nu ar îndrăzni? obligații de garanție ca o modalitate de a reduce riscul atunci când cumpără pentru consumator a fost mult timp practicat de experiență în marketing. În unele zone, ele au devenit chiar un aspect integrant al vânzărilor.

Și dacă nu s-au oprit? În cazul în care garanția va fi mult mai mare decât opțiunile standard, promițând să „cumpere fara risc?“ În cazul în care garanția dvs. pentru a capta imaginația?

Ce este o „mare de garanție“? Acest angajament va face sa te nervos. Asta e punctul. Dacă aveți posibilitatea de a crea și de a transmite consumatorilor garanția că nimeni nu în zona dumneavoastră și nu se poate gândi, tine în mod automat va fi principalul mesaj de marketing pe care le va diferenția de concurență și forțată să se concentreze pe furnizarea de servicii de calitate și atragerea de loiali clienți obișnuiți. Ce altceva?

• garanție uimitoare forțat să acorde o atenție la tine. „Încercați serviciul nostru timp de trei luni, iar dacă nu sunteți mulțumit, vă vom returna banii în sumă dublă.“

• garanție uimitoare forțat să vorbească despre tine. „Wow! Ei promit asta! "

• garanții uimitoare oferă misiune. „Ei bine, oamenii, acum avem doar o singură cale de ieșire: clienții ar trebui să fie fericit. Ceea ce avem nevoie pentru a repara? "

Ce se poate oferi din ceea ce alții nici măcar nu visezi? Cu această garanție de pornire mare. Luați în considerare elementele de bază.

Produs. Puteti oferi un produs unic, astfel incat compania dumneavoastra va fi asociat cu ea? Poți să-l completați și să ofere un serviciu valoros pentru a face mai util pentru consumatori?

Servicii. Același lucru se aplică serviciilor. ele pot oferi de multe ori la fel ca produsul. Serviciile de consultanță sunt adesea furnizate pe baza unor tarife orare. Creați un pachet cu referire la rezultatul, prețul total și fix specific - și propunerea dumneavoastră va sta mult afară din mulțime. Nu uita pentru a da serviciu un nume răsunător!

piață de nișă. Selectați una sau două domenii profesionale și să devină un jucător dominant în ele. Un bonus frumos: cu atât mai probabil va fi în măsură să crească în mod semnificativ prețurile cu specializarea în creștere.

Syuzen sheli de la companii Cyndi Waldron Associates în Kentwood doresc să vândă căști de protecție motocicleta. Cu toate acestea, angajatorul ei a fost un dealer de Harley-Davidson, iar starea lor era nici o lege cu privire la purtarea obligatorie a căștii. Susan a observat că mulți clienți vin cu copiii lor, și a început prin care se dispune căști de protecție pentru copii. Ea a cerut motocicliști clienții nu doresc să se uite la noi dacă aceste căști de protecție, și sunt auzite în general ca răspuns: „Eu nu purta o casca“ sau „Nu-mi pasă.“ Apoi, ea a spus: „Ei bine, mare, dar în cazul în care copilul dumneavoastră va merge cu tine, te-ai pune mai bine pe casca lui. La urma urmei, el a crescut suficient pentru a face astfel de decizii. "

O lună mai târziu, un alt motociclist, de obicei, a revenit pentru a cumpăra casca în sine, deoarece copilul îl cere în mod constant, „Tati, unde e pălăria?“ După această achiziție, Susan „acordat“ cumpărătorul un cadou de la Harley-Davidson pentru copil. Și au devenit clienți obișnuiți.

Oferta. Poți obține popularitate datorită sugestia ta? Un prieten de-al meu contabil oferă clienților, care se asteapta la impozite, o întoarcere sută la sută din costul serviciilor, în cazul în care recomandările lor să-l transforme patru noi clienti. Este clienții care aduc întregul calcul rambursare a impozitului arbitrilor din costul. "

soluție la problema. Există o piață pentru ceva, ceea ce potențialii clienți se tem de? Sau poate ei cred că ceva constant și decontate? Dacă da, le asigura că aveți o soluție (de exemplu, stomatologie nedureroase). Știu că o companie de proprietar implicat în repararea a spațiilor, care a constatat că cele mai multe dintre clienții săi apreciază modul în care echipajul său de reparare a curăța toate acestea, după locul de muncă. El a început să se sustrage de la faptul că el are mai mult de curățare decât oricare altă companie pentru reparații.

Reflecta valoarea în mesaj. Foarte des faci ceva ce modest tăcut, cum ar fi oferirea de bonusuri și suplimente care par a fi necesare. Poate că, atunci, ar trebui să comunice mai eficient pentru public ceea ce faci. Prietenul meu de distribuție de mobilă a lansat ghidată de principiul: „Noi crește valoarea afacerii dvs.“ - și să explice clienților lor, ceea ce face. Acum, întreaga activitate a acesteia este axat pe modul de a traduce acest principiu în practică. Și ceilalți vând doar mobilier.

Iată câteva moduri de a transmite mesajul:

• oferirea unui serviciu care depășește așteptările clienților. Toată lumea știe exemplul de client service de Nordstrom [17] - serviciul ei este dincolo de laudă. Creați propriul sistem de primă clasă de relații cu clienții și „word of mouth“, va funcționa. Una dintre cele mai eficiente modalități de a lansa acest mecanism - pentru a da clientului mai mult că se așteaptă ca, la primul contact. Ofera-i mai mult decât sunt garantate; Oferă un cadou; furnizează servicii auxiliare gratuit.

• Profitați de avantajul competitiv. găsi foarte adesea o nișă pentru a ajuta la „gaura“ în oferte de concurență. Dacă toți jucătorii din industria ta nu acordă suficientă atenție la o anumită problemă, apucați cu curaj căutarea pentru soluția și de a folosi ca caracteristicile lor distinctive.

• Găsiți propriul mod unic de a face afaceri. Acest lucru poate fi condițiile de plată, metoda de livrare sau de ambalare, procesele de afaceri din birou pentru client service. Compania Surasul Dental Spa din Tucson a stabilit obiectivul de a oferi clienților săi o nouă perspectivă asupra stomatologie. Înainte, în timpul și după tratament, ei au încercat să se relaxeze pacienții cu ajutorul tratamentelor spa. Ei au fost în căutarea pentru o abordare individuală, chiar și pentru cei care spun că nu le place tratamente spa. Frica și anxietatea a dat cale de relaxare și pace. Ideea unui spa dentar dezarmeaza pacientului în momentul în care el trece mai întâi pragul acestei instituții. Chiar și interiorul clinicii este mai mult ca o statiune decat un cabinet medical.

• Lăsați compania dvs. să fie asociat cu personaje memorabile. Acest sfat nu este potrivit pentru toată lumea. Dar unele companii au facut un nume pentru el însuși în țară sau cel puțin memorabil mod de comportament sau de personalitate. În zilele mele de student a fost un mic restaurant, renumit pentru proprietar nepoliticos. Când ai venit prima dată acolo și a ordonat ceea ce el a sugerat, de obicei este necesar să părăsească imediat unitatea sa. Restaurantul a fost întotdeauna plin.

Debora Rid, proprietarul ErgoFit Consulting din Seattle, a urmat sfatul grupul său de consultanță de afaceri și a folosit caracterul, în numele căruia a fost de a face astfel de anunțuri. A fost ErgoGirl - fata-super-erou, care apare rar în public. Deborah a fost suficient pentru a cumpăra o pelerină roșie strălucitoare cu o glugă și din când în când să-l poarte pe activitățile în rețea, inclusiv cele în care reprezentanții companiilor implicate în topul Fortune 500 [18].